经销商管理（雅客食品）

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1、主客联盟从何做起至汇咨询2004.07.02中国·福建·泉州经销商是什么对待看待厂商关系经销商选择经销商管理经销商服务经销商分级合适的经销商就像找老婆、讨媳妇她有可能不太富有（经济实力不是最雄厚）合适的经销商就像合适的老婆不太漂亮（其貌不扬，不显山不露水）合适的经销商就像合适的老婆没有炙手可热的权力（社会关系尚可但不足以呼风唤雨）合适的经销商就像合适的老婆没有显赫的地位（行业内影响力不是最强）合适的经销商就像合适的老婆但她是一个懂得生活的人（一直踏踏实实地做生意）合适的经销商就像合适的老婆一个与你有着共同的志向与爱好的人（

2、经营理念与企业吻合）合适的经销商就像合适的老婆一个可以长相厮守的人（注重长远利益，想与企业共同成长）合适的经销商就像合适的老婆一个忠于你的人（愿与企业结成牢固的策略联盟）合适的经销商就像合适的老婆一个全力以赴支持你事业的人（投入全部精力立志协助企业做好市场）此路是我开，此树是我栽要想从此过，留下买路钱用你觉得最恰当的词语形容经销商经销商是？？？经销商是什么如何看待厂商关系经销商选择经销商业务开展经销商服务经销商分级厂商之间的关系是——朋友伙伴兄弟恋人夫妻雅客的客户文化是——有情有义有利！同心同德同赢！雅客与经销商之间的关系是

3、主客联盟经销商是什么对待看待厂商关系经销商选择经销商业务开展经销商服务什么样的经销商适合雅客？资金实力强？销售网络全？经营理念好？物流配送强？资信条件好？雅客凭什么吸引经销商？品牌利润理念团队能力提升如何在雅客利益和经销商利益之间搭起一道桥梁？桥梁的牢固基石在于双方的利益点你情我愿两厢情愿一拍即合利益点利润显在利润：能具体计算和衡量当前利润：价差长远利润：返利潜在利润：不能具体计算和衡量带货：产品分类利润产品带货产品经销商合作需求流量大，价差低一点无所谓价差大，流量小一点也可以流量适中，价差适中，刚好对我经销产品线做弥补雅客

4、品牌在当地有知名度，能提升我的品牌形象雅客品牌终端门店都知道，刚好帮助我拓展零售终端雅客产品有推广费用，对我费用是很大支持渠道结盟的两种模式：选苗助长、强强联合强化网络建设利润如何契合？经销商是什么对待看待厂商关系经销商选择经销商业务开展经销商服务市场环境尤其是商超渠道对经销商的要求，已远远超出了原有的范围，我们必须加以认真应对随时随地随人随事科学管理库存，将大大提高经销商的销售额，也将　　大幅度提升经销商的资金周转率1.先进先出2.确保重点3.建立进销存4.收支两条线科学管理库存2在我们正式开始之前，我们先来看看下面这样

5、奇怪却又常见的现象：花钱的事情VS不花钱的事情已经赚到的VS本来可以赚到的思路决定出路，性格决定命运！相对于大型零售终端而言，在许多城市小店仍然有着不可低估的竞争优势比便利比服务误区一：观念陈旧，手法老套要装口袋先装脑袋科学艺术误区二：满足于现状，不思进取逆水行舟，不进则退误区三：“近视眼”与“远视眼”做“档口”绝不等于“做公司”奔驰宝马凌志本田丰田桑塔纳昌河误区四：未能建立一支真正的销售队伍老板误区五：产品组合杂乱无章，未作优化经销商是什么如何看待厂商关系经销商选择经销商业务开展经销商服务经销商分级客户分级强化客户服务质量

6、加强信用控制为客户分类提供依据客户分级指标以客户的销售额为核心（上财政年度的雅客食品销售额）经营实力网络覆盖率业绩增长率经营意识客户分级指标——雅客销售额客户的上年度雅客食品销售额A级——上年度雅客食品销售额在500万元人民币（含）以上B级——上年度雅客食品销售额在200（含）—500万元人民币之间C级——上年度雅客食品销售额在50（含）—200万元人民币之间D级——上年度雅客食品销售额在50万元人民币以下客户分级指标——经营实力客户在经营区域内糖果行业的市场占有率（权重0.25，分值100分）很强——在当地销售规模处于第一

7、名100分较强——在当地销售规模处于2—5名80分一般——在当地销售规模处于6——10位60分较弱——在当地有一定销售规模，但排名10名以外40分很弱——在当地处于起步阶段20分客户分级指标——网络覆盖率客户在经营区域内的食品网络覆盖率（权重0.25，分值100分）很高——在当地所有分销网络和零售网络覆盖率在80%（含）以上100分较高——在当地所有分销网络和零售网络覆盖率在60%（含）——80%之间80分一般——在当地所有分销网络和零售网络覆盖率在40%（含）——60%之间60分较低——在当地所有分销网络和零售网络覆盖率在

8、在20%（含）——40%之间40分很低——在当地所有分销网络和零售网络覆盖率在20%以下20分客户分级指标——雅客业绩增长率雅客业绩增长率（权重0.25）100分该项指标根据该客户经销雅客产品的年度业绩增长率评定很好——相比上年，雅客产品业绩增长率在100%（含）以上100分较好——相比上