雅客食品流通分销渠道培训

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1、福建雅客销售精英训练营雅客食品流通/分销渠道培训全面拓展多元分销上海至汇营销咨询有限公司高级合伙人/董事雅客食品2005财年营销咨询项目项目经理毕晓军0我们又见面了！首先向在座的所有雅客销售精英团队致以崇高的敬意！我们上海至汇营销咨询公司愿意和雅客食品共同成长、共同见证雅客食品2007年度的辉煌！1前言流通分销渠道的多元运作支撑糖果品类的市场根基2结构雅客分销体系构成批发市场拓展模式分销联合运作模式深度分销运作模式3雅客分销体系构成4中国市场上糖果品类的消费习惯正在发生深刻变化购买场所变化消费人

2、群消费口味购买价位购买频率消费包装现代渠道销售占比持续增长传统渠道销售总额持续增长5针对分销渠᭓的拓展，雅嬢食品目前有三种模式可供选拡深度分销运作模式初步掌控终端网点基本依赖自然流通批发市场拓展模式分销联合运作模式初步掌控渠道成员6不同分销渠道拓展模式需要与雅客食品品类策略高度复合，并与区域市场拓展进度适度匹配产品策略明星产品利润产品销量产品阻击产品渠道策略分销联合模式批发拓展模式直销模式产品、渠道和区域三重复合区域策略重点省部一般省部中心城市地级城市城区郊区县城7批发市场拓展模式8省会城市地级

3、城市县级市场乡镇、村城市零售网络构成该级平台县城零售网络构成该级平台农村零售网络构成该级平台批发市场向下流通经销商向下配送中国目前分销体系属于纵横交叉的正梯形结构9纵向体系产品通过市、县、镇（乡）、村等层次自上而下层层流通，并在市、县形成集中的批发市场由批发商将大量的货物通过批发市场输送到分散在镇（乡）、村各地的批发零售店横向体系各级市场将流通下来的产品最终消化在本地市场也即通过零售店由购买者直接消费掉，而不再继续向下流通纵横分销体系纵向广泛分销横向产生消费纵向分销体系构建起分销网络的广度，横向

4、分销体系构建起分销网络的深度10批发商（县城）零售商（县城）经销商（地市）批发商（乡镇）批发市场批发商（地市）零售商（村）零售商（乡镇）外地批发市场批发商外地经销商传统纵向批发模式的产品流向错综复杂，同时缺乏区域保障、依赖价格驱动，严重阻碍渠道发展注明：双箭头表示既有送货到户也有上门进货11作为批发市场的主体成员，批发商运作具有明显的特点1成事不足：不能形成实际销售厂家恨之切！2败事有余：替代品进入平台、价格倒挂3忠诚度最低：有奶就是娘！利润导向4秩序最混乱：易出现砸价无法替代性：分销功能厂家爱

5、之深！12在现阶段的中国市场，批发渠道的力量不可回避、不可阻挡、无法替代！消费盲目消费者不够理性市场上流行卖什么就买什么售点分散不靠批发环节的力量没办法覆盖销量的主要来源——数以千万计的终端售点更无法创造流行来引导消费者国内快速消费品市场特点13作为批发渠道主力成员，批发商的生存基础和商业价值在于分流而非销售＝批发商商业流通中的搬运工所谓分销，分是目的，销是形式批发商职责＝商业物流的拓展实现终端售点的配送、分流过程14越来越难过！批发商的日子现阶段新的市场游戏规则，对批发商提出了新的生存课题前有

6、强敌后有追兵制造商的分销需求已经发生了变化制造商的渠道政策已经发生了变化（密集分销、直营政策）流通行业的结构已经发生了变化渠道销售占比已经发生了标化（异军突起的超市渠道）15批发商需要从经营理念和管理阶段两个层面反省自身的健康状态，慎重思考自身的出路批发商管理阶段夫妻店型事心躬亲型企业化管理型批发商经营理念主动进取型被动接受型当年之勇型思路不同，出路就不同16批发商的转型之路任重而道远！正视周边市场的开发与服务寻找下线分销商协助下线掌握终端业务人员固定拜访熟悉各渠道重点客户提升超市渠道运作竞争力

7、入码和保码能力消费者促销执行能力终端谈判能力商超财务结算能力完善终端建设和维护能力网点订单获取能力终端生动化能力网点配送能力终端客情维护能力前向或后向一体化发展贴牌品牌运作能力商超管理能力物流统筹能力闻风而动！动比不动好！早动比晚动好！主动比被动好！往左走？往右走？17批发客户开发批发客户铺货批发客户控价批发客户促销批发市场管理的对象为批发客户，具体管理涉及到几项关键业务动作18批发客户开发批发客户铺货批发客户控价批发客户促销批发客户开发操作要点19批发渠道成员介绍以批发行为做买卖，且具组织管理

8、特点、规模化的集散市场可依据摊床数及营业额划分为大、中、小批市批发市场坐批商行批商摊床邮箱批发渠道成员介绍20坐批商行批商以铺面批发为主，极少量配送批发其表现型态为摊床、信箱以配送批发、无铺面为主其表现型态为物流W/S及邮差W/S按照配送方式不同，具体分为坐批商与行批商重要城市直接为零售点服务的经销商比喻能够主动配送的人顶津“邮差”定义21摊床信箱批市内的批发铺面依据经营对象之销售占比可分为大摊床、小摊床批市外的批发铺面依其经营对象之销售占比可分为：大信箱——批>零小信箱——零>批按照所处位置不