福建雅客管理精益化全国巡回培训批发流通渠道管理

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2、团高级专家/十佳作者中国食品行业主流媒体《新食品》特聘资深营销专家张戟集市交易快速分销前言中国批发市场的发展态势中国的批发市场曾经或正在发挥重要的作用中国批发市场的未来在哪里？食品批发市场的生意一年不如一年批发市场的覆盖范围不断缩小批发市场经销商都在提供送货上门服务批发市场面临新型业态的冲击批发市场自身的定位和管理存在问题传统批发市场会消失吗？物流的发展程度与专业化分工的边际效应，是影响批发市场命运的核心因素中国批发商的未来在哪里？他们是改革开放的第一批淘金者他们亲眼目睹了中国计划经济向市场经济转型的发展历程他们的大脑是计算机时刻计算着做什么最赚钱他们没有渊博的理论知识却有丰富的实践经验他们

3、在中国经济发展史上功不可没却没有可称谓的头衔他们在社会快速发展的时代抱怨生意大不如从前他们对外资零售业的大举入侵感到前所未有的茫然　他们对未来的发展充满了希望、也充满了担扰中国批发市场的发展趋势由市到县到镇分区辐射麦德龙123重心下沉区域分割参与整合中国批发行业的开放趋势１９９２年９月，国务院批准设立国内第一个中外合资零售企业——上海第一八佰伴２００１年７月，国家经贸委、外经贸部批准设立国内第一个中外合资批发企业——上海百红商业贸易有限公司。上海百红公司首次在行业内引进ＥＲＰ管理系统，构筑与供应商、零售商、进口商、运输公司、银行、海关共享的信息网络；此外，还在上海目前最大的物流团地投资建设占

4、地２万平方米、库房面积达１万平方米的高平台立体仓库，作为向国内外客户实行门对门配送的华东地区物流中心。一系列的创新举措，将成为同行业的榜样，必将引发一场批发业革命。批发流通渠道的发展特点省会城市地级城市县级市场乡镇、村城市零售网络构成该级平台县城零售网络构成该级平台农村零售网络构成该级平台批发市场向下流通经销商向下配送中国目前批发流通体系属于纵横交叉的正梯形结构纵向体系承担着商业流通集散地的作用，自上而下、多层次地输送产品，最终到达广泛的乡镇农村市场覆盖面很广泛，主要辐射大量流通不发达、地域很分散的县及以下的农村市场，使批发市场集中了下级市场巨大的消费量横向体系推动产品价值的最终实现，对纵向

5、的批发体系起着拉动的作用，是造成整个市场变动最本质的力量，反映着市场的真正需求就产品而言，它在批发市场的总销售量有很大的比例必将体现在各级零售市场上纵横分销体系纵向分销体系构建起分销网络的广度，横向分销体系构建起分销网络的深度传统纵向批发模式的产品流向错综复杂，同时缺乏区域保障、依赖价格驱动传统批发模式厂家批零商（乡镇）经销商（地市）A批发商（县城）零售商（县城）B批发商（县城）批零商（乡镇）批零商（乡镇）传统纵向批发模式的产品流向错综复杂，同时缺乏区域保障、依赖价格驱动批发商（县城）零售商（县城）经销商（地市）批发商（乡镇）批发市场批发商（地市）零售商（村）零售商（乡镇）外地批发市场批发商

6、外地经销商注明：双箭头表示既有送货到户也有上门进货产品上市初期正常加价销售两家以上经销商争取同一家批发商，降价销售厂家降价，渠道囤货并降价销售厂家如欲涨价，经销商得知消息后将会囤货本地市场完不成销售目标时，向外地市场降价销售有促销政策时，渠道囤货并降价销售企业的老产品正是由于渠道对价格的这些反应而将价格卖穿附1：经销商对价格的反应对价格体系只期望出货价（一批价）与进货价（出厂价）持平、不亏本卖就足够了，并不指望能赚多少差价，主要依靠完成任务获得厂家的年终返利，所以一旦厂家有促销政策，经销商都会主动让利给批发商，由此就容易引发厂家价格体系的混乱经销商对企业价格体系的不稳定缺乏信心附2：经销商对

7、价格的态度经销商赞成提高一批价，但必须由厂家来控制，并且必须所有的区域同时执行经销商可以和批发商大户签订分销价格维护协议一批价提高后，短期内出货可能会减少，但不久后就会回升，因为消费者仍会购买，总量不会有下降，不过这种措施只能在品牌影响力强的市场进行只要价格体系稳定，冲流货的程度就不会大经销商的利益驱动已经发生了根本变化，尽管对高额利润很动心，但内心中都希望能够赚取稳定的利润附2：经销商对价格的态度批发市场受