汉庭销售基础培训-员工篇

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1、汉庭销售基础培训销售部—员工篇8/6/20211引言在竞争日益激烈的酒店业中，先进的营销理念，正确的销售策略将是战胜对手的重要法宝。“谁是酒店的销售人员？”“是所有员工”－－美国　斯塔特拉8/6/20212内容基本知识营销计划人员素质销售流程销售技巧考核指标销售报表销售管理8/6/20213基本知识市场定位目标客源产品特色房型分类价格政策客源定义8/6/20214市场定位汉庭酒店是首个中国商务型连锁酒店品牌-----中档产品（mid-tier）有限服务（Selected-service）商务酒店国内

2、目前没有同等参照物国外参照物——马里奥特的Courtyard，洲际的HolidayInnExpress，雅高的美居Mercury8/6/20215目标客源主要客源中档商务客人有一定预算，但又不愿支付太昂贵费用入住经济型感觉简陋对生活质量有一定要求消费理性城市居民有一定学历和教育程度（大专以上）年龄30－45岁追求时尚、简洁的现代生活中产阶级人群月收入5000以上8/6/20216客源中小公司商务散客大型公司一般人员国企事业单位人员小型私营企业主会展散客及团队境外背包旅行者旅游散客及团队本地休闲客人8

3、/6/20217产品特色现代、舒适、实惠硬件产品特点安全舒适实用品位软件产品特点热情好客尽心服务注重细节可靠一致8/6/20218房间类型2米，豪华大床房，DeluxeKingRoom(空间允许)1.8米,高级大床房,SuperiorQueenRoom(标准房)1.5米，大床房，DoubleRoom1.2,1.35,1.1,1米(1.5以下),单床房,SingleRoom1.2米*2，双床房，TwinRoom(标准房)1.5米*2,豪华双床房,SuperiorTwinRoom(空间允许)2米＋1.5

4、米,豪华双卧套房,DeluxeTwoBedroomsSuite1.2+1.2米，双卧套房，TwoBedroomsSuite水床，2米，豪华水床房，DeluxeWater-bedRoom其它房型参照以上原则执行8/6/20219价格政策前台价基本为门市价的9.2折中介售价基本为门市价的9折汉庭卡价格为门市价的8.8折公司协议价基本为门市价的7.5-8折8/6/202110无锡汉庭学前街店房型及房价表房型数量规格门市前台中介协议汉庭卡时租客房总数131价格价格折扣价格折扣返佣净价价格折扣价格折扣单床房5

5、1*1.216815892%不做13882%14888%80双床房412*1.225823892%23690%6017618879%22788%100大床房201*1.523821892%21690%6015617882%20988%100高级大床房651*1.825823892%23690%6017618879%22788%1008/6/202111汉庭客源细分定义上门散客（WALK-IN）——通过广告宣传，在无签订客房协议情况下，以门市价或前台人员权限价入住的客人。协议散客——通过销售部、各店长

6、助理销售，与各企事业单位签订的不返佣的散客协议。按协议价格、提前预定入住的宾客。8/6/202112中介散客——散客入住价格中含有返佣底价的宾客。汉庭卡会员——通过汉庭800电话或直接到酒店预定或上门入住的汉庭卡会员。中央预订——通过汉庭800电话和网站预订的客人。休闲房——日房其它——1.不作为客房出租，有经营收入的房间。2.公司内部用房及免费房（无收入）8/6/202113旅行团队——通过旅行社预定、到目的地旅游、必须同来同走（同一时间入住、同一时间离店）入住5间以上客房（含5间）的中外宾客。会

7、议团队——通过公司、旅行社、个人、中介（含返佣底价）预定，参加展览会、公司培训会、一天内入住5间房以上、价格必须高于旅行团队的宾客。长住——连续入住3个月以上的宾客。8/6/202114800销售平台HANTINGHOTELTollfree:800---820---6636400---820---6636Website:http://www.hantinghotel.com8/6/202115电话预订电话呼叫中心房态管理系统邮件通知（下订单）确认需求确认8/6/202116网上预订房态管理系统邮件通

8、知（下订单）确认需求确认8/6/202117旅游团队协议书8/6/202118联合协议8/6/202119营销计划开业前的调研报告开业后的销售计划8/6/202120销售方式初次拜访回访扫楼电话销售邮寄销售8/6/202121营销目标发现并培养新客户将饭店产品等营销信息传递给客户推销产品为客户提供服务进行市场调研,搜集客源市场、竞争等情报8/6/202122人员素质专业知识政策知识其他相关知识能力要求职业道德仪容仪表8/6/202123考核指标出租率日均房价RevPA