[精选]员工培训(销售技巧基础篇).pptx

《[精选]员工培训(销售技巧基础篇).pptx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、销售技巧培训基础篇建立关系产品介绍解除抗拒促成销售培训内容1234一、建立关系建立关系建立信任关系建立亲和关系了解客户需求建立信任关系1、着装2、自信A、对自己B、对产品C、对公司建立信任关系3、真诚（称赞、重视、关心、礼貌-对他人）4、请老客户见证5、成为某方面明星建立亲和关系配合客户的感官方式说话速度快的强调行动及结果说话罗列要点的强调逻辑与条理说话慢吞吞的多谈产品带来的感受配合客户的兴趣与经历如果客户不信任销售代表，无论讲得多动听对客户都没有效果。怎样与客户建立互信的关系呢？一个办法是找到和客户的共同兴趣。客户谈到自己的兴趣和特长并得到销售代表的认

2、可的时候，他（她）会把销售代表当作知己，双方的距离就拉近了。真诚感共通性：将自己与任何人、经历、背景或与客户共同参与过的活动联系起来我的经历共同兴趣客户经历灵活性观察周边环境地域组织人员灵活调整谈话风格腔调措辞手势谈话距离亲善特质客户无私乐观谦恭心平气和幽默放松需求六问购买产品的原因及目的是否买过产品或类似的产品是什么原因让自己购买对产品的使用经验（或印象）购买时最注重（或考虑）的因素是否考虑换供应商（何种情况下会换）了解客户需求情景模拟如果您愿意购买产品，请问购买的主要原因是什么请问当初是什么原因让您购买我们的产品通过虚拟现实的对比，让客户说出他的核心

3、利益是什么虚拟现实二、产品介绍产品介绍预先框视法假设问句法引导式介绍法直接讲解法举例说明法借助名人法激将法实际示范法展示解说法资料证明法视觉销售法预先框视法介绍产品前，告知不一定非买不可，解除抗拒介绍产品时，让客户想象购买并使用产品之后满意舒适的情形介绍产品后，询问客户是否合适假设问句法是指将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问客户， 借此让客户在你一开始进行产品介绍时，就能产生好奇心及期待感。 这种方法是要吸引客户最大兴趣。假设问句法案例：客户X想买房子，要求环境清幽、增值性好、还要离学校近。业务员小王问道：“X小姐，如果我手上有

4、这样一栋房子，环境既清幽，增值潜力又高，离学校又近，购物也方便，符合你的需求，你觉得这样的房子，是不是合适你呢？假设问句法的功能，是得到客户的初步承诺。引导式介绍法引导方法问题引导故事引导案例引导引导式介绍法(流程）精心设计的产品介绍建立良好关系和亲和力用预先框视法或假设问句法做产品介绍开场白分析产品好处快速定位客户购买利益点产品解说过程秘诀多强调价值和性价比少说价格多做产品示范忌光说不练其他介绍方法直接介绍法：节约客户时间和精力举例说明法：举例说明F(特点)、A(优点)、B(利益点)借助名人法激将法：如果您觉得不能接受，那么请您在考虑一下，我们改天再谈

5、吧实际示范法：只展示不解说展示解说法：展示并解说资料证明法：将其利益具体化、形象化、戏剧化视觉销售法：做产品介绍时，尽量运用各种方式让客户想象当他购买或使用产品之后的情形，使客户将注意力放在想象购买产品后所获得的正面感觉上三、解除抗拒抗拒原理处理抗拒的流程处理抗拒的方法抗拒原理任何行业，客户最容易产生的对购买的抗拒，通常不超过7个。首先每个业务员要知道在所属的行业中，客户最容易产生的抗拒会是哪些沉默型、借口型、批评型、问题型、表现型、主观型、怀疑型抗拒类型沉默型抗拒：客户在整个产品介绍过程中，维持沉默甚至冷漠的态度——想办法让客户多说话，多问客户问题，

6、多问开放性的问题，引导客户多谈谈他自己的想法，鼓励其多说，多问他们对产品的看法和意见，以及他们的需求。借口型抗拒：有些时候客户会直接说“我们已经有了供应商，为什么还要向你们买呢？”——当提出这些借口时，先忽略问题和抗拒，你可以说“你所提出的这些问题，我知道非常重要，等会儿我们可以专门来讨论。现在我们先用几分钟时间来介绍我们产品的特色是什么，为什么您应该向我们而不是其他人来购买产品。”抗拒类型批评型抗拒：客户在购买的过程中，会以负面的方式批评你的产品或公司——首先不理，看看客户对于这种批评是真的关心还是随口一提，然后采取“合一架构法”来解决（我非常理解、同

7、意、赞同···，同时···）问题型抗拒：客户可能会在某些时候提出问题考验你确定信念——当客户提出问题是就是客户想你要求更多信息对客户表示欢迎和认可，“很高兴您能提出这样的问题，这表示您对我们的产品真的很感兴趣。”抗拒类型表现型抗拒：某些客户喜欢在业务员面前显示其对产品的专业知识，他们常常告诉你他们非常了解你的产品，时常显示他们是这一行业的专家。首先要称赞他们，因为其主要目的之一就是为了得到业务员的尊重和敬佩。称赞会增加他们的自信心和对业务员的好感。切忌不要争辩，即使其看法是错误的。主观型抗拒：主要表现于客户对你个人有所不满，你会感觉到客户对你的态度似乎不

8、是很友善。任何客户在接受你的产品之前，先要接受及信赖你这个人。推销产品之前，先推