[精选]终端销售技巧篇培训课件.pptx

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1、终端销售技巧篇——烟灶消销售——销售培训部出品需学用中国吸油烟机行业前三强近吸式烟机创导者品牌宣传1992年就专业从事燃气具生产，至今23年1998年生产了中国第一台安全型嵌入式玻璃灶2002年首创中国第一台近吸式烟机2013年发明全球首台无极全直流变频烟机2014年最大实际火力蓝极光诞生2015年烟机新品穹顶式吸油烟机诞生1992年，从事打火机事业1996年，方太成立，专注于烟机生产2000年，产品拓展至集成厨房行业方太老板帅康西门子竞品企业历程1947年，创建西门子公司1847年，发明指针式电报机186

2、6年，制造人类第一台发电机1897年，发明了电器火车1880年，发明了电梯2004年，开始涉足烟灶领域1979年，杭州余杭五星五金厂成立1986年，定于铂金行业1987年，有铂金行业向厨房家电行业转变1995年，涉足燃气灶，家用消毒柜，电取暖器1984年，从事于协调器配件事业1992年，北京帅康油烟机维修成立1996年，产品拓展至厨房行业5%迎客10%产品需求40%介绍产品45%异议与成交35%建立信任25%评估需求25%产品介绍15%异议/成交销售模式的四部曲如何建立信任？品牌宣传口碑相传销售人员专业表现

3、如何来销售烟灶消呢？——不要急于卖产品首先如何引进顾客？顾客切入点导购：“您好！欢迎光临德意电器٫先生前期有没有听说过这个品牌？”顾客:“没听说过······”导购：“哦!这也有可能٫房子装修不比平常买衣服逛街关注的”多٫了解的多٫房子装修可能市场行情了解的少٫那没关系٫今天既然你有这个机会不妨我给你介绍下我们这个品牌··········德意电器是厨具行业高端产品٫1992年就从事于燃气具生产٫至今已有23年的历程٫我们德意品牌是以品质为基础٫靠顾客的口碑相传٫可能不像有些品牌广告做得多٫你可能听得多一点了

4、。那先生说实在的，买产品还是买个好品质·······再开始切入需求——产品介绍········话术模板一：从品牌切入话术模板二：从外观款式切入导购:“您好！欢迎光临德意电器，先生,您是喜欢这种近吸式烟机还是这种顶吸式烟机，还是新款穹顶式？顾客：“我也不知道呢！到底哪种好？”导购:“先生,是这样，两种吸烟原理不一样:顶吸式—安装高度70-75公分，爆炒之时油烟快速升腾，随着温度下降，油烟开始弥漫扩散，但它有个集烟腔笼罩在这里把油烟吸尽。穹顶式—可能是世界上拢烟效果最好的吸油烟机，拥有二阶大深度集烟腔，一阶拢烟

5、，二阶吸烟，配合伯努利效应的黄金屋脊设计，超快吸烟！近吸式—在顶吸式的基础上（纵深跨度),往后延伸，拉进与油烟之间的距离，安装高度在50公分没有扩散之际就吸尽。区别于市场的侧吸、、、、、、话术模板三：从需求切入导购：“您好！欢迎光临德意电器，先生，您是新装修还是换机子？”顾客:“新装修.”导购：“哦!家里已经装修到那一块了？”、、、、、、顾客：“换机子。”导购：“哦!先生，那你家有没有尺寸要求？比如：是否的是老式中式机（跟箱子一样的），两有柜子安装过？、、、、、、被动主动把握权Q提问设计“提问”，搜集我们所

6、需要的顾客信息。F特点产品的特质、特征等基本功能A优点与同类产品相比，所具备的比较优势B利益产品的优势所带给顾客的好处一切以顾客的利益为中心E证据通过现场演示、相关证明文件等来印证之前的一系列介绍证据具有：客观性、权威性、可靠性及可见性。QFABE介绍法FABE介绍法想一想应该先讲哪个？顾客关心的只有:“B”--利益点FAEB销售产品ABC法则——ABC套餐ABC销售思路烟机介绍模式：从外观到内腔的介绍模式从内腔到外观的介绍模式1898导烟板①油网风叶电机蜗壳油杯防护罩LED冷光灯止回阀烟管②③④⑤⑥⑦

7、⑧⑨⑩注：表示烟路好烟机体现在三方面：一、吸力好二、易清洁三、人性化设计销售思路一、吸力好着重介绍以下几方面：(1)深腔拢烟（近吸式：深距拢烟、安装高度）(2)双翼涡轮增压技术(3)大风压大吸力1、欧式机：深腔拢烟&近吸式：深距拢烟、安装高度1、穹顶式：深腔拢烟一阶腔，宽域拢烟二阶腔，极速拢烟前额100mm腔深140mm二阶大深度集烟腔平板机深腔超越塔形机140mm2、双翼涡轮增压（专利号：201020049961.9）直径240→252mm→256mm高度120→135mm→136mm叶片60→62片→6

8、6片无稳流板→有稳流板（50:50）→双翼（57:43），前波形，后锯齿世界500强电器企业京马、伊人特供三档电机，终身包修。黄金螺旋风道设计蜗壳配合高压静电粉末工艺，纳米级平滑表面二代增加R11整流罩三代增强蜗舌降噪更明显风量决定吸油烟大小风压决定排烟力大小风压增大10％，吸烟效果提升20％3、大风压才有大吸力走市场看烟机时٫你往往会听到：普遍宣传我家品牌烟机吸风量17、18.5、19m³/min甚至大吸力20