销售培训讲座PPT销售三步法

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1、销售三步法目录中国式消费心理两种“极端”的销售方式音乐手机传统销售方式高端机销售方式中国式的消费心理面子心理从众心理中国的消费者有很深的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光独到，或者如何与消费者相配等方式来达成销售。从众：是指个人的观念与行为由于受到群体的引导或压力，而趋向于与大多数人一致的现象。消费者在很多购买决策上，会出现从众心倾向。在实际销售中，我们可以利用人们的从众心理。例如：我们可以主动或者被动的空一个托架，这样给顾客的感觉这个产品好销。告诉顾客这个产品很多像你那么有

2、身份的人都在用。再则告诉顾客，这个产品有些顾客还买来送人等等方式激发顾客的购买兴趣从而达成销售中国式的消费心理推崇心理消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费的产品无理由的选用，并且把消费对象人格化，从而达成销售。例如：我们告诉顾客OPPO是时尚人士首选，OPPO是SJ-M代言的等等。爱占便宜中国人经常讲“物美价廉”，其实真正的物美价廉是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。“便宜”与“占便宜”不一样，价值50元的东西，50元买回来那就叫便宜;价值150元的东西，50元买回来那叫占便宜。中

3、国人在买东西的时候都会说上一句那就是“便宜点嘛”或者“再便宜点卖给我嘛”。那么我们正好可以利用促销礼品等促成销售。中国式的消费心理害怕后悔每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他的支付是错误的。通常，贵的消费品最容易引起消费者的后悔心理，为此我们最熟悉的广告语：买XX，到XX，花钱不后悔。那么我们在推销的时候一定要找出产品的价值，产品的特色，这样我们既能销售我们的产品，又可以避免顾客回去后又后悔的心理。心理价位任何一类产品都有一个心理价位，高于心理价位也就超出了顾客的预算范围，低于心理价位会让顾客对产品的质量产生怀疑。因此，了解顾客的心理价位，

4、介绍产品时就有一定的针对性，有助于销售人员达成产品的销售。中国式的销售心理炫耀心理消费者的炫耀心理在消费品上，往往是产品带给消费者远远超过实用心理，在中国目前并不富裕的情况下，利用炫耀心理可以有助于获取市场，达到销售的目的。我们可以通过OPPO的外观、消费值等等来提高顾客的炫耀心理，从而达成销售。攀比心理消费者的攀比心理基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为参照物而表现出来的消费行为。在很多商品购买的前夕，萦绕在消费者脑海中做多的就是，你有，我也要有的概念。思考题?对照下自己和自己所遇到的顾客，是不是有这样的消费心理？知己知彼后，

5、我们采用什么销售方式应对这些形形色色的消费心理呢？两种“极端”的销售方式“乞丐”式销售被动式接招，被顾客牵着鼻子走小心翼翼，言谨慎为顾客买了，放松长吐一口气顾客不买，几乎要苦苦哀求销售做的太辛苦！！！“神佛”式销售主动式出击，引导顾客建立标准，喜欢OPPO充满自信，信手拈来一言一行顾客都相信，都认可顾客会购买，还会再买，并且影响身边的人销售SOEASY！！！思考题：谈谈你对这两种方式的看法？日常销售过程中你会用哪种方式？有没有更好的方法呢？音乐手机传统销售五步法一、看二、听三、操作四、四大功能五、无忧售后高端机销售三部曲赞美演示提问赞美对于我们的眼睛而言，这个世界

6、上不是缺少美，而是缺少发现。----罗丹你知道使自己快乐，也使别人快乐的一个简单易行的秘诀是什么吗？答案：真诚的赞美他人赞美是一种积极的人生态度。赞美的作用世界上最华丽的语言就是对他人的赞美。赞美是一种艺术，赞美不仅有“过”和“不及”，而且还有赞美对象的正确与否，不同的顾客需要不同的赞美方式。赞美方式的正确选用和赞美程度的适度把握，是对客户赞美是否能够达到实效的重要衡量标准。有两个人一起上山打猎，他们两同样打到一只兔子。猎人甲回家后，他的妻子看到他打了一只兔子回来，就冷冷的说：“怎么只打一只兔子啊？”猎人甲很不高兴的回答：“你自己去打打看。”相反的，猎人乙一回到家

7、，他的妻子一看到他打了一只兔子回家，就兴高采烈的说：“哇！好棒喔！你打了一只兔子回来了啊！”猎人乙很高兴的说：“一只算什么，下次我打两只回来！”故事园地赞美的艺术:赞美他人莫计巨细,赞美不一定是大事,小事也一定要及时说出来.讨论日常生活中，赞美有哪几种形式？比较式的赞美这么多鳄鱼当中你最好抱了！！1、过分“褒扬”2、比较让人难受3、易引起嫉妒或情绪反弹膨胀式的赞美如果没有你，我的生活就毫无“颜色”！1、超过事实感2、让人感觉到虚伪3、很可能造成他人的压力描述式的赞美和你拥抱，让我觉得很安全，很舒服……1、具体描述事实与真实感受2、真正表达赞美者的细腻观察3、让人真

8、实感受到被