技能性培训课程《终端销售人员的销售“五步法”》.ppt

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1、导购代表系列培训课程技能性培训课程《终端销售人员的销售“五步法”》奥得奥科技(厦门)有限公司市场部终端销售人员的销售“五步法”何为销售“五步法”迎接顾客了解需要推荐产品连带销售送别顾客销售“五步法”的内容第一步：迎接顾客请记住：微笑——真诚的微笑是你赢得顾客的法宝应尽量避免的问话案例1、销售人员：“您需要什么？”——例行公事2、销售人员：“您需要某某款空气净化器吗？”——废话，令人感到无所适从。值得推广的成功案例1、顾客只是随便看看“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。”“我们现在进行的是某某活动。”2、顾客已经在看某一规格的产品这是具体的

2、某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品的品牌优势。要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方3、顾客的目光在柜台上来回扫过我们这里的是某某产品，您现在看到的是哪一类规格类型的产品，它具有哪些的功能、作用，有什么区别于其他产品的品牌优势。4、几位顾客同时在看产品这是某某产品，然后边介绍，边派发宣传资料，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品。请永远记住：给予、给予，而不是索取！让上帝感到在享受着至高无上的特别服务第二步：了解需要1、对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者！2、不仅要抓住每一个销售机会，还要善于

3、创造销售机会。聆听顾客陈述时，须注意的事项：保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。不要随意打断顾客的谈话。尽量避免否定的价值判断。第三步：推荐产品每一个产品都有益处。每一个顾客都有需要。成功的销售秘诀——将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。区分两个概念特点告诉顾客这个产品是什么，这是关于产品性质的描述。益处告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什么好的作用，可以为顾客做什么。如何向顾客推荐产品？1、确认需要2、说明益处3、演示产品4、出示证明第四步：连带销售不要只向顾客展示一件产品。展示三件，卖出两件——你的生意将翻一倍。在连带

4、销售中的六点注意提问和仔细聆听回答在把话题转移到相关产品之前，请先满足顾客提出的要求。确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系。永远不要让顾客觉得你只想做一笔大生意。永远演示每一件产品。向顾客介绍连带销售直至顾客的每一需要都能被满足。第五步：送别顾客结束销售时，千万别忘了感谢您的顾客，说一声“谢谢！欢迎再次光临”为你的销售过程划下完美的句点。切记！不要因为顾客没有购买产品而懊恼！谢谢！培训下一项内容：集体讨论、学习每个参与培训的学员结合上述培训内容谈谈自己的工作表现