终端店员的销售“五步法”.doc

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1、终端店员的销售“五步法”　作为一名沙龙员工，首要的工作就是要先学会销售。如果你还没有为迎接顾客作好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通。那么，销售技巧的掌握势在必行。只有通过逻辑的，有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售任务。　　有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。上帝永远是对的，所以不要与我们的上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。所以，我们的销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。　　终端销售的场所很多：商场内外，店铺促销。。。。。。形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折。。。。。而我们要面对的也只有一种人，那就是你的上帝：顾客，他们是我们要

2、面对、了解、满足的人。在终端销售过程中，我们不可避免的要送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是可以将它分为五个步骤，以便于灵活地掌握及运用。（一）何为销售的五步法？　　第一步：迎接顾客　　通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而，与顾客建立一种融洽的气氛。良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。　　第二步：了解需要　　通过对顾客提问题并仔细聆听、回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的偏好，而且会对自己兴趣的方面提出问题。记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。　　第三步：推荐产品　　通过观察顾客，找出与顾客相适应

3、的产品，向顾客解释该产品如何有益一起顾客和如何满足他的须要，给顾客试用此产品或用顾客示范产品，并向其它介绍此产品的个性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。　　第四步：连带销售　　通过介绍相关的产品来满足顾客其它的每一个须求。这是一个连带销的好时机，可以收到事半功倍的效果。　　第五步：送别顾客　　让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的须求从而达到我们销售的目的。（二）销售“五步法”的内容　　第一步：迎接顾客　　销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺少的就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。

4、每天有许多顾客走近柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们须要-什么，我们也不知道他们的须要，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。请记住：微笑！真诚的微笑是你嬴的顾客的法定。　　迎接顾客，也就是与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功交谈和销售来说是很重要的。同样一个良好的开端还须要有一个精心设置的问题：　　1、应该尽量避免的问话案例：　　例1：通常，销售人员会问浏览的顾客：“您须要什么？”　　分析：这是例行公事的职业性口吻，一定要避免！在大多数情况下，顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语，继续低着头看。

5、很少有顾客会直截了当的告诉你，他须要什么，除非他已经确实知道他自己须要什么。   例2：销售人员：“您须要某某款手机吗？”　　分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种总问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓他一跳，他可能要买，但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了，如何再向顾客介绍产品呢？　　结果，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的须要，便让顾客回答了是与否之后离开了。为什么会这样呢？原因很简单，因为销售人员一开口就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。对顾客来说这无疑是一个难题

6、，难怪顾客的态度那么消极，也难怪这个问题吓跑了一大半有须要但并不真正知道自己须要什么的顾客，索取回答是消极的。那反过来，销售人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。　　2、值得推广的终端销售案例：　　场景1、顾客只是随便看看　　销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜，新上市了某款新产品。”或“我们现在进行的是某某活动。”　　场景2、顾客已经在看某一规格的产品　　销售人员：这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其它产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。　　场景3、顾客的目光在柜台上来回扫过　　销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之

7、进行目光交流，向顾客介绍：我们这里的是某某产品，你现在看到的是哪一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有别于其它产品的优势。　　场景4、几位顾客同时在看产品：　　销售人员：这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料。结合以上场景2、场景3的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的须要。　　以上几个场景分析案例中可以发现：浏览的顾客通常是已在看某种产品，某一类产品或某