汽车销售顾问技巧培训讲座.ppt

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1、汽车销售顾问技巧培训广汽丰田培训学院培训讲师：湛魏培训要求：1：请关闭你的手机或者调为无声2：请带好你的本子和笔3：拿出你觉得最舒适的坐姿，除了趴着和把腿放到桌上4：如果是重要电话，请举手告诉我。自我介绍技巧考考大家的记忆力，20秒时间你记得多少？32东亚BMW爱康房产古奇香奈儿优雅马达加斯加岛北美电信航空工业集团99刘迪平lady玛莎拉蒂85%上海证券交易所LV腾讯微博163邮箱佳洁士台电NBA梦里花落知多少超薄手提电脑IPHONE消费十拿九稳皇家马德里淘宝3G旗舰店有何区别？以下是2种销售顾问给客

2、户的自我介绍！1.“你好，我是宝马4S店的销售顾问：张姣，你可以叫我小张，请问您怎么称呼？”2.“你好，我是宝马4S店的销售顾问：张姣，因为我眼睛比较大，所以大家都叫我大眼睛MM，请问您怎么称呼？”从你刚才的记忆，你发现了什么？案例：一名销售顾问抱怨说：“那个客户我好像接待过，怎么今天来展厅订车却没有找我，难道是同事抢我的客户？”（事实真的是这样吗？）原理：人们对数字，熟悉的事物，著名品牌会留有深刻的影响！结论：让自己与众不同，是一名优秀的汽车销售顾问必备的素质！让客户记住你，是你销售成功的第一步客户

3、接待技巧当你走进一家五星级酒店，你第一感觉是什么？你是否感很茫然。如果这个时候有人很礼貌的引导你，带你进入一个舒适的环境，对你提出每一个问题都能很好的告诉你处理办法和目前的消费情况，让你有一个大概而全面的了解！此时你对酒店和服务人员会有一个怎样的评价？结论：你是受到尊重的，酒店的服务是很周到的，我在这里消费是一个不错得选择！PMP原理当客户第一次来展厅看车，请引导客户到我们展厅最为舒适的地方。很多客户对于汽车不了解，所以第一个问题自然很简单的指着一台，问你：“这车多少钱？”销售话术PMP原理：“X先生

4、，你的眼光真不错，这是我们别克销量最好的车型凯越，价格从99900元到117900元都有，这是这款车的资料，你可以坐下来喝杯茶，慢慢了解！”目的：用你的微笑和服务，消除客户初次来展厅的茫然情绪，先让客户接受你，客户才会接受你所推荐的产品！客户需求什么是汽车销售顾问？给客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。能告诉我，你和一般商场的售货员有什么区别吗？记住，我们销售的除了产品以外还有我们的服务引导客户

5、的销售技巧感性客户客户：“你们这个车优惠多少钱，有什么可以送的？”销售话术：“X先生，请问，你这次的购车预算是多少，是否包括上牌和保险！”客户：“10W左右都可以，只是买车！”销售话术：“那你喜欢什么颜色的车子呢？黑色可以吗？”客户：“黑色和银色都可以。”销售话术：“你想要手动挡还是自动挡的车？客户：“手动挡。”此时，你知道应该推销哪台车了吗？引导客户的销售技巧理性客户客户：“你这里黑色1.6手动挡舒适型的塞拉图可以优惠多少？”销售话术：“X先生，你大概想什么时候想拿一款黑色1.6手动挡舒适型的伊兰特

6、？”客户：“就下个星期吧/今天谈的好就可以买.”销售话术：“X先生，今天可以订车吗？/请你稍等下，我先进去看下库存……我们现在有一台，听说老板的朋友也想要一台这样的车，但是我们会优先考虑您的！”客户：“那你说价格可以优惠多少，送什么东西给我！”销售话术：“你放心，我肯定能帮你争取到一个优惠的价格！”将客户引导至此，客户接待基本完成谈判技巧1标准设定法2在公司允许的范围内做选择3转移客户话题4提高公司价值1.标准设定法所有有关客户采车过程中与金额，货币，付款周期及其交接车时间有关的问题都是非常关心的，

7、但是这些标准客户却不是很了解。在与客户谈判的过程中我们要想办法设定标准。案例：一对夫妇来展厅看车之前在网上已经了解过车型，到展厅之后对销售顾问说：“我希望这台车可以优惠5000元。”销售顾问马上回答说：“好的，这台车卖给你！”你觉得客户会马上和你签约吗？相反，客户心里会产生疑问：这台车利润空间有多大，是不是可以优惠更多，我是不是再去其他地方看看？”每个客户都希望自己能买到物美价廉的产品，因此客户与销售顾问洽谈中会有一个自己的期望值---价格当然是越低越好。但是客户知道你产品的最低价格吗？你跟客户说是亏

8、本卖给他的，客户会相信吗？销售话术：“X先生，看来你对汽车市场的了解比较清楚，目前这台车的全国统一报价是107900，孝感目前的优惠政策是15000.和你的要求有一点距离！”标准设定法的目的：标准设定法的目的就是降低客户的期望值，为销售顾问后面的谈判做好铺垫！2.在公司允许的范围内做选择案例：张总想给自己的太太买台车，考虑了英朗XT，电话咨询过几家4S店，一家说优惠3000，并赠送汽车精品。其他一家说优惠3000。赠送简单汽车精品。周末决定去展厅看看车。