销售技巧培训顾问式销售技巧.ppt

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1、顾问式销售技巧目标客户调研分析————谁是你的客户①地理区域细分——省、市、区、县②人口细分——年龄、家庭、性别、教育③从行为细分——购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式④从消费心理细分——个性、收入、生活方式明确客户——对目标客户，你了解什么①客户购买的好处是什么？②在何处购买？何处使用？③在何时购买？何时使用？④客户对价格的承受度⑤客户对品质的期望明确客户——对目标客户，你了解什么？客户对服务的期望购买时是单独或与他人一起？客户购买频率客户购买的传播诱因未来3年，以上问题会发生怎样的变化？初步界定你的客户购买能力区分你的客户消费历史映射你的客

2、户购买需求决定你的客户消费频率筛选你的客户市场细分锁定你的客户提取你的精准客户特种1销售的层次2顾问式销售认知课程内容3顾问式销售技巧1销售的层次2顾问式销售认知课程内容3顾问式销售技巧自己客户的需求产品销售的层次告知型产品专家型客户需求1销售的层次2顾问式销售认知课程内容3顾问式销售技巧“顾问式销售”的概念以产品为基础，利用自己的专业知识与客户建立信任为原则，以挖掘客户潜在需求为中心的销售模式。后轮专业知识前轮人际关系能力挖掘客户需求的技巧业务相关知识产品知识专业知识Feature–产品特色Advantage–产品优势Benefit–客户利益FAB法则特

3、色优势利益隆翔车库、电梯特色功能利益Feature–产品特色Advantage–产品功能Benefit–客户利益特色功能利益FAB法则客户不会去买特点，也不会去买功能。他们会买的只是这种产品的特点和优点能带给他们的益处。一个人的成功，80%要靠人际关系和处事能力。——卡耐基人际关系人本性最关心的是自己FEELGOOD感觉好人的心理需求巧妙地赞美别人真小具体及时巧妙地赞美别人独特的欣赏能力恰当的表达方式赞美的两个基础相貌谈话内容特质声音工作？互惠原则己欲立而立人己欲达而达人给予……给予……再索取……礼尚往来、知恩图报互惠原理1销售的层次2顾问式销售认知课程内

4、容3顾问式销售技巧旧式推销方式与新式(顾问式)营销方式后续追踪与解决问题克服反对意见夸大宣传开场白结束推销的N种方式开场白与需求了解和分析FAB特点/优点/利益克服反对意见结束服务旧式新式动机冲突需要受到激励购买达成消费心理十分想要需要的变化潜在的需要对现状有不满遇到困难强烈的需要/想要立即改变现状的愿望马上行动的决心还不错有些小麻烦问题大了马上想办法潜在的需要强烈的需求需要的变化过程顾问式销售方式重点了解客户的愿望及实现愿望的障碍目的引导客户作决定并达成愿望医生与病人病人的需求大多是明确需求医生的专业权威性望闻问切的诊断流程，准确把握客户病症放大若不及时

5、治疗病症的严重后果想想医生为什么是销售高手？顾问式销售要领独门绝技一有效地问囊中猜物开放式问题：回答无定式选择式问题：确认回答封闭式问题：回答：是/不是提问的方式——引导对方说话——获得更多信息想想：开放式问题的目的？关键词：为什么、什么、怎样、哪里、哪些、如何想想：如何提开放式问题？开放式问题封闭式问题——澄清和确认对方的需求——影响和引导对方的思路想想：封闭式问题的目的？关键词：能不能、对吧、是不是、会不会、可不可以、有没有想想：如何提封闭式问题？——防止对方没完没了——在促成时使用——了解对方信息想想：选择式问题的目的？选择式问题有效的暖场问题

6、类型家庭类工作类兴趣爱好类需要想要顾问式销售关键对生活的愿望实现的障碍清除障碍的方法想要达成提问！了解需要激励产生不满推销达成商品／保险推销过程十分想要第五步确认问题第一步愿望问题第二步障碍问题第三步后果问题第四步美景问题顾问式提问技巧第一步：愿望问题/教育了解客户最需要达成的愿望了解客户对愿望的关心程度请客户仔细描述他的愿望什么（What）为什么（Why）何时/何地（When/where）需要多少资金（Amount）注意：记录客户所说的关键词第一步：愿望问题如何与客户谈愿望——切入点从哪里谈起？谈些什么？是问？还是说？客户的感觉会更好？障碍问题第二步

7、：了解客户目前已经有的财务安排确定现状与愿望的差距找出客户差距产生的原因/障碍记录客户所说的关键词第三步：后果问题让问题的严重性提前加大描绘一幅灰暗的图画:不清除障碍的后果--梦想最终破灭把客户领进图画,让他说出感受记录客户说的关键词第四步：美景问题让客户提前看到利益描绘美梦成为现实的图画把客户领进图画,让他说出感受确认客户达成愿望的迫切心情记录客户说的关键词第五步：确认问题确认客户的愿望确认客户看到的障碍确认愿望的真实与迫切确认客户清除障碍的决心顾问式提问技巧的目的启发客户顺着你的思路思考帮助客户认清的需求主次量化并强化他的需求为最终满足需求迈出第一步客

8、户自己说服自己回顾五步式问题第五步确认问题第一步愿望问题第二步障碍