顾问式销售技巧培训.ppt

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1、--TACK专业沟通技巧顾问式销售技巧金仁闯什么是销售？你是如何定义销售的？第一课顾问式营销模式和销售角色定位顾问式营销技巧模式处理异议销售过程分类排序顾问式销售角色定位客户顾问：能够帮助客户作出正确决定的顾问长期关系：能与客户建立“博弈共赢”关系的人与众不同：能在做顾问时使自己的产品与服务显得与众不同的人为了扮演好这些角色，销售人员必须掌握以下技能知识：提问和倾听的技能与客户需求相关的知识与产品相关的知识与产品行业相关的知识专业销售人员的行为方式时间意识描述技能个人素养顾问式销售人员的专业水准专业销售人员的办事效率第一层次第二层次第三层次顾问式销售人员成功必备条件KASHKnowled

2、ge电话沟通中的技术层面的相关信息，如产品知识知识Attitude你是个怎样的人，你遭受拒绝的心理状态态度Skills沟通的技巧，方法，步骤及通过努力达到目标的能力技巧Habits你电话沟通过程中是否记录、学习、聆听等等习惯KASH这四项素质都同等重要，其中K,S,H都可以培训获得，而A是由你自己决定，因此也显得尤为重要。第二课销售目标制定顾问式销售上岗前的准备信息资源调查收集顾问式销售目标计划执行订立目标的原则SMART原则Specific具体的Measurable可衡量的Achievable可行的Result-oriented以结果为导向的Timescale有时间表的信息资源调查收集

3、你的客户和潜在客户包括：人群定位、财务状况、购买预算、现在用谁的产品、他们的行为习惯你的直接和间接竞争对手包括：他们是谁、他们的产品和服务、他们的价格、他们的优势和弱势、他们现在的客户、他们输或赢的原因你自己的公司的产品和服务包括：产品知识、产品特征优势和给客户带来的利益、优惠政策、市场份额、服务、市场情况请问你们的客户有哪些？请问你们的客户有什么特点？请问你愿意和客户中的哪些角色洽谈？请将客户分类客户角色分类然后排序找规律复制成功案例第三课引起注意，开场白好的开始是成功的一半！每次客户服务，无论回访还是首次沟通，开场白的方式都需要获得客户足够的注意力，并把谈话引向你的特定目标。短暂精准

4、的恭维（pmp）是需要的，但谈话必须很快回到主题。以下几种方式可以帮你切入主题：事实式问题式援引式销售工具关联式（仅用在第二次沟通）13/10练习：引起注意1.韦小姐，在过去的两年中，我们为客户安装了超过8000件设备。至今为止，只有三件需要重新更换。事实式2.汤先生，我非常想知道，你在选择产品的原材料方面会考虑哪些因素。问题式14/10练习：引起注意3.任女士，由于你的产品是属于劳动密集型产品，你有兴趣看一看这张图表，它显示了如果是用新的研磨方法，就能大降低劳动力的开支。销售工具5.何女士，你可能还记得上次会面我们对下面几点达成了共识：你的公司要加强对切割机的检查，以证明我们所说的可以

5、增加产量、减少材料的浪费；你希望看一下我们实验室的数据，还有两家跟你同行业的企业使用这种设备的情况，你大概还记得我答应这次给低估答案。如果你感兴趣，我们可以约个时间，看你的工厂为高层管理们做一个完整的呈现演示。援引式4.毕先生，加工这种类型的金属非常危险。所以xyz公司狄先生觉得你一定会对这种新的金属处理方法感兴趣。他们公司现在使用的就是我们的这种处理方法，他发生事故率因此降低了大约25%。关联式15/10练习：引起注意6.施女士，选择高度绝热塑料确实非常困难，不只你一个人有这样的体会。但是，如果你比较一下这两个样品，会发现我们所提供的新型塑料要比以往的先进得多。销售工具8.戴先生，为了

6、尽可能节约你的时间，我想你是否能告诉我你现在使用的机器的类型。此外，还有生产时间可以得到多大程度的提高，会使你觉得可以考虑重新建一条生产线？事实式+销售工具7.你可以看到，施先生，病人对于这一类型的器官移植，原先的排异比率平均超过30%。使用了这种全新的治疗性塑料产品，排异比率下降到了10%以下，你可以看一下临床试验报告。问题式16/10练习：引起注意9.张先生，你可能记得，在演示过程中，你说如果你的公司决定使用新的设备，你需要培训操作员。今天会面的目的，就是想看看我们是不是可以在十个星期内完成培训，在这段时间内你可以确认定单。关联式11.在巴拿马酒品展销会上，销售员提起一瓶茅台摔破在地

7、上，顿时有一群采购商前来下订单。援引式10.斐小姐，在你的文章《今日管理》中，你谈到全公司都需要在沟通技巧上加强，我想你一定会有兴趣听我介绍一下我们刚刚为可口可乐公司做完的一个项目。这个项目极大地节约了成本，他们的总经理蔡先生觉得结果出奇得好，哪怕内燃机车出双倍的价钱他也愿意。销售工具练习开场白第四课探寻客户需求4显性需求ManifestDemand：用户意识到的，并且有能力获得的有效需求需求隐形需求ImplicitDemand:用