汽车顾问式销售技巧.ppt

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1、顾问式销售技巧讲解顾问式销售的基本理念与原则成功的销售为何做？态度：一切成功的根源怎么做？知识：一般人缺乏的专长，超过一般水平的知识，别人不肯自己肯如何做成技巧：有效完成的方法满意如果得到所期望的...客户预期真实体验失望感动顾问式销售的基本理念——超越顾客期望值顾问式销售的定义每超越顾客的一个期望值，就可能意味着增加1%的成交率销售顾问应有的心态控制区影响区关心区人的生命是有限的，我们把精力集中在哪里？积极的人找办法，消极的人找借口。从现在做起！汽车销售是一份美好的工作需求购买力信心销售的三要素顾问式销售的定义Step1潜在客户开发顾问式销售流程5试乘试驾4产品介绍3需求

2、分析2接待抗拒处理6报价成交7交车8跟踪1潜客开发Step1潜在客户开发目标要明确，有明确的目标才会有的充分的动力！人类因有梦想而伟大，身为一个顶尖的销售高手更要为自己制定一个屹立不倒的目标！完成销售顾问月收入目标時潜在客户开发的数量???顾问式销售流程客户购买周期顾问式销售流程Step２接待顾问式销售流程5试乘试驾4产品介绍3需求分析2接待抗拒处理6报价成交7交车8跟踪1潜客开发第一印象的重要性：产生第一印象的时间可能只有一分钟我们只有一次机会去塑造良好的第一印象充分表现自己决定客户对我们的第一印象代表个人，也代表公司的整体形象销售顾问的礼节招呼迎接问候想想看!妳做过吗?

3、这是你吗?顾问式销售流程舒适区：无压力担心区：有一定压力，可承受焦虑区：压力过大无压力销售:顾问式销售流程Step２接待迎接顾客、引导顾客展厅接待热情招呼欢迎客人握手笑容可掬首先招呼、任其观察、主动前去介绍轻松冷淡压力热情如何接近客户接触/开场白—名片的应用、自我介绍、座位安排、共同话题共同话题：1、与时间有关的话题早上好2、与季节有关的话题今天天气很好/今天天气很冷3、与生活环境有关的这次暴雨没受到什么损害吧4、对方本人外型有关话题你的发型很棒，昨天电过啊/你的衣服很漂亮，今年很流行5、对方本人身体或健康有关话题你的手受伤了，还好吧？6、往日关系有关话题最近好吗？/XX先

4、生，听说你调到xx公司/感谢你的邀请！/前几天你百忙之中抽空光临，谢谢，今天特地来看看/有没有什么需要再解释的？Step３需求分析顾问式销售流程5试乘试驾4产品介绍3需求分析2接待抗拒处理6报价成交7交车8跟踪1潜客开发顾客总是认为销售顾问应该重视他们的需求需求分析的技巧提问主动聆听顾问式销售流程提问的技巧提问的方式封闭式提问开放式提问提问的顺序：一般性提问：确定性问题：联系性问题：顾问式销售流程主动聆听++顾问式销售流程需求评估的清单我是否已经完全地了解了客户的需求，愿望和购买动机？在需求分析结束时，是否我已经做到：问了足够多的问题？问了恰当的问题？主动地聆听了？对接受的

5、信息做出了积极的回应？清楚了客户所要表达的意思？顾问式销售流程顾问式销售流程Step４产品介绍5试乘试驾4产品介绍3需求分析2接待抗拒处理6报价成交7交车8跟踪1潜客开发绕车介绍的时机绕车介绍是对所有在需求评估阶段获取的信息总结，通常在需求评估阶段之后进行。绕车前的准备工作方向盘调整至最高位置钥匙驾驶员的座椅尽量后移前排乘客座椅前移，靠背与驾驶席靠背平齐座椅的高度调整至最低的水平收音机的选台，磁带、CD的准备车辆的清洁确保电瓶有电车内消毒车窗关上顾问式销售流程Step４产品介绍六方位介绍步骤6.驾驶席4.车尾后端3.前乘客席外侧2.发动机室1.车头前端45°角5.车厢后排顾

6、问式销售流程六方位介绍10要点关键要领专业的产品说明产品的特点及针对客户的利益，建立信心，激发购买欲望做好产品介绍的准备工作，勤加练习在介绍时充分利用各种销售工具，如：产品宣传页，展车等让顾客互动参与到介绍过程，关注顾客的兴趣点人无我有；人有我优！一、由上至下,由左至右法二、F.B.I.介绍法六方位介紹二大法则顾问式销售流程顾问式销售流程Step５试乘试驾5试乘试驾4产品介绍3需求分析2接待抗拒处理6报价成交7交车8跟踪1潜客开发让汽车说话a.邀请顾客试乘试驾的时机：引导顾客进入成交的步骤促进顾客产品体验当顾客难以下决定时，经由试乘试驾促进成交b.销售顾问应对产品有信心，主

7、动邀约客户试乘试驾试乘试驾的基本流程准备工作↓试乘/试驾前↓试乘/试驾中↓试乘/试驾后顾问式销售流程Step５试乘试驾试乘试驾的时间越长越好吗？顾问式销售流程Step６报价成交5试乘试驾4产品介绍3需求分析2接待抗拒处理6报价成交7交车8跟踪1潜客开发抗拒产生的原因大多数抗拒都是源自顾客不信任，这种不信任一方面可能是因为他们不知道自己需要什么，另一方面就是他对销售人员/产品/公司不信任。处理抗拒的态度没有抗拒的顾客最终的结果是：顾客拒绝购买！我们永远无法在与顾客的争论中获胜：抗拒是一种机会让销售过程可以持续下去向顾