顾问式销售技巧.ppt

《顾问式销售技巧.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、顾问式销售技巧1、发现重要的销售目标世界上不缺少客户，只是缺少发现客户的眼睛。要成为合格的销售人员，必须养成随时发现客户目标的习惯，培养“发现客户的眼睛”。一旦销售目标出现，销售人员应具体分析目标客户，根据实际情况制定完善、有效的销售计划，而不是毫无计划、准备就开始盲目销售。点击图片2、销售准备要成功达到销售目的，拜访客户也是必不可少的环节。销售人员拜访前一定要进行非常充分的销售准备：①通过不同渠道（例：报刊、杂志、网络）掌握最多的客户资料；②准备好有利于建立公司和产品形象的展示材料（例：介绍手册、活动照

2、片、活动报告）；③拜访客户应时刻优化自身的形象，注重自己的言行举止，牢记自身的工作职责，并保持充足的自信。点击图片3、电话技巧篇电话邀约是一种重复性高的工作，目的是获取与客户面谈的机会，而不是产品的电话推销。多打电话不仅能提高获得客户面谈的几率，更能在短时间内使邀约技巧的熟练度得到最大程度的提高。进行电话邀约前，销售人员应做好相关的客户资料搜集，并将名字、职位按顺序排列形成名单。邀约时注意电话礼貌，保持亲和力和愉悦感，用语要简洁、语速要明快。同时，面对拒绝，内心要坚定坚持的信念。点击图片4、开场白销售人员

3、与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定面谈的成败，换言之好的开场，就是销售人员成功的一半。每个人都喜欢听好话，准客户也不例外。真诚的赞美是接近客户，拉近距离的好方法。但切记，赞美若不真诚，就成为拍马屁。此外，利用提出问题的方式能有效地控制销售对谈，使得销售对谈过渡得更为自然。点击图片5、开场白面谈时，寒暄、打招呼、闲聊等互动的方式能增加亲和力，缓和客户对陌生人来访时的紧张和戒备心理。销售人员进行陌生拜访前要谨记：拜访的目的是要让客户多说。当然，做好前期的准备工作是必须的，同时，销售

4、人员需要当好提问者和聆听者的角色。与客户面谈时滔滔不绝，只顾一股脑地将公司发展前景、规划介绍出来，只会让客户产生压迫感，最终吓跑客户。点击图片6、投其所好销售人员在拜访面谈时想办法突出自己，才能赢得准客户群里大多数人的关注。这需要我们时刻关注准客户的言行举止，从中观察对方的兴趣、喜好，投其所好才能争取到顾客最大程度上的关注，进而才能进一步获得下一次对谈的机会。点击图片7、SPIN销售01SPIN提问式销售技巧包括：情境性问题、探究性问题、暗示性问题及解决性问题。SPIN销售是为了把客户的隐藏需求转变成明显

5、需求，它能教人在第一次会面时就能找到客户现有背景和计划，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求，同时解释自己产品的价值和意义，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。点击图片8、SPIN销售02使用SPIN销售技巧，销售人员需使用不同的询问法，如：扩大性询问法、开放式询问法、暗示询问法、需求确认询问等来获取客户的答案，从而分析客户处于销售会谈中哪个阶段，同时确认客户的现状问题。继而才能引出客户对潜在需求的重视，最终成功交易。点击图片9、SPIN销售-最糟糕的相机销售人员没有人否认专业知识的

6、重要性，专业是销售人员的必备素质。但如果销售人员总是以自己的动机和认知、知识结构、思维和语言表达方式，一味向客户灌输专业知识，企图让对方理解和接受的话，结果往往只会吓跑客户。面对重要的、理智决策的客户，推销高端产品时更要站在客户的角度出发，为客户推荐最佳选择，推销话术要通俗易懂。点击图片10、SPIN销售-比较糟糕的相机销售人员销售人员在使用SPIN技巧进行推销时，需要坐到认真聆听客户的需求，一切从客户的需求出发，衡量客户不同条件下的产品最优选择，而不是将客户的需求复杂化，制造阻碍交易的麻烦。同时遇到理解

7、产生分歧的答案时，销售人员需要及时提出封闭式问题来确认自己的理解是否正确，而不是以自己的理解为准。点击图片11、SPIN销售05-让人舒服的相机销售人员SPIN销售是以客户为核心开展的推销技巧，根据不同问题得出的答案，销售人员应及时提炼出客户对产品的疑问，通过不同的比较逐一击破客户的迷思。这有助于客户对产品价值的进一步了解，同时也有利于销售人员最大程度地了解客户的确切需要，保证了交易的顺利进行。点击图片12、SPIN销售-案例刚开始面谈时销售人员总免不了会遭受到拒绝，此时销售人员必须提醒客户：会谈的目的不

8、是要让对方掏钱埋单，而是为对方提供好处。同时，通过真诚的赞美来拉近彼此距离，为销售做好情感铺垫。片中，销售人员的SPIN技巧融入各个环节，使客户对产品能产生的实际最大价值产生兴趣，还引发了客户的危机感，促进了产品的成交。最终销售人员的角色提升到客户新来的顾问的位置。点击图片13、开放式问题SPIN销售技巧中，提出开放式问题能触及到问题的实质，有助于销售人员挖出客户的需求，这样才能有针对性地、有目的地解决问题。点击图片14、封闭