美容业预销营运指标

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1、美容業預銷營運指標金融海嘯環境下的美容業剛過去的2009對美容業來說可算是困難的一年。金融海嘯環境下，銀行延長了部分同業的信用卡過數期，部分同業資金因而周轉不靈、經營陷入困境，某些更踏入倒閉的不歸路。預付銷售模式美容業多以預付銷售模式來經營。預付銷售模式可描述為顧客對美容院的零利息、無需還款、包含利潤成分的借貸渠道。可能美容同業多年來得到預付銷售的神奇力量長期幫助，部分同業忽略了資金管理的重要性，當經營環境突然改變時，未能及時反應。從另一個角度，預付銷售模式亦可描述為顧客對美容院的一個期望，期望

2、可以在預見的將來得到服務。正由於這個期望，美容院在接受預付金的一刻已向顧客承諾好好的管理美容院，不可退縮地繼續經營下去。預銷營運指標由於美容業的經營有別於零售業，一般用於零售業的分析工具對美容業未能適用，業界未有一套分析標準。為履行不斷努力為美容業服務的承諾，我們提供以下適合本港美容院運作模式的預付銷售模式營運指標(或稱預銷營運指標)作參考，希望對業界有所幫助。(一)銷售能力(Salespower/Sp1)銷售能力量度美容院吸收預付金的能力。銷售能力(Sp1)=預付金收款總額Sp1愈高，美容院吸

3、收預付金的能力愈高。Sp1應高於美容院的現金支出(Cashoutlay)。如Sp1低於現金支出，美容院便處於燒銀紙或以股本資金營運(FinancebyEquity)的狀態，在繼續經營的情況下，管理人都期望Sp1會改善，如預計Sp1會持續低於現金支出，情況無法扭轉，美容院便會倒閉或出售。改善Sp1低於現金支出的情況，可透過增加Sp1和減低現金支出來實現。增加Sp1的方法包括開分店、裝修分店、買機器、增加銷售團隊、增加銷售佣金、增加廣告支出、增加推廣方法、增加銷售項目…等等。可惜上述方法大多需要更多

4、的現金支出，一般在困境的公司都會使用減低現金支出的方法來救亡。要知道美容院銷售預付金是建基於顧客對美容院的期望，期望源自信心，減低現金支出只會削弱員工及顧客對美容院的信心，進一步影響Sp1。所以美容院應有先見，在預期未來Sp1不理想的情況前作出應有的行動，改善Sp1。(二)服務能力(Servicepower/Sp2)服務能力是量度美容院完成護理的能力。服務能力(Sp2)=完成護理價值的總額(TreatmentValue)Sp2愈高，美容院完成護理的能力(亦即是實現顧客期望的能力)愈高。Sp2也應

5、高於美容院的現金支出(Cashoutlay)。如Sp2低於現金支出，美容院便處於以債務資金營運(FinancebyDebt)的狀態即以預付金作營運支出。在這狀態繼續經營如管理人不發覺或不理會，在客觀因素改變下，如Sp1突然減少或銀行延長信用卡過數期，公司便會陷入困境。從另一個角度，Sp2高於現金支出的公司吸收預付金後變成公司的現金資產，銀行延長信用卡過數期只是將現金資產變成應收帳款。如Sp2低於現金支出的公司吸收預付金後用作支付營運課用，銀行延長信用卡過數期就會影響營運，削弱員工及顧客信心，影響

6、Sp1。美容院有責任實現顧客的期望，即實現Sp2。Sp2對Sp1亦有推動作用。沒有Sp2，就不會有Sp1，Sp2處理妥善便能帶動Sp1增加。增加Sp2除了可增加房間、儀器及美容師外，也可透過提高效率、減低空閒時間、吸引顧客使用非繁忙時間等來實現。此外，增加銷售非繁忙時段的項目，更可以同時提高Sp1及Sp2，一舉兩得。(三)償債能力(Solvencypower/Sp3)償債能力是量度美容院清除預付金債務的能力。償債能力(Sp3)=Sp2+逾期項目的總值(ExpiredValue/EV)+時間攤銷總

7、值(TimeamortisationValue/TAV)美容院在收到預付金會視作債務，Sp3愈高，消除預付金債務的能力愈高。Sp3與Sp2之分別在於Sp3包含了逾期項目值(EV)，美容院在設定銷售項目時，大多設了一個有效日期，如顧客在有效期以後便不可享用服務。此逾期項目是公司除完成護理外另一清除預付金債務的途徑之一，金額亦是公司營業額的一部分。置設有效期也可作為提高再銷售的手法。如顧客有逾期項目，可誘使購買新的項目後免費送回全部或部分逾期項目作交易。部分進取的美容院為了提高Sp1，不惜推出無限期

8、的銷售項目，結果在公司的資產負債表(TheBalanceSheet)上出現了一個很大的負責項目，影響外界對公司的財務評估。要增加逾期項目的總值(EV)，可透過縮短有效日期而實現，不過縮短有效期可能影響Sp1。Sp3亦包含了時間攤銷值(TAV)，部分美容院設定一些與時間掛鈎的銷售項目如一星期任做等，這些項目對於低Sp3的公司有著正面的作用。而這些項目因為與時間掛鈎，也自動與日常的支出如租金﹑底薪等掛鈎，減低了美容院的風險(Risk)。正因為時間攤銷值與時間掛鈎，所以不能用手法使其增加，只能透過銷售