营运指标分析方法

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1、·营运指标分析方法· 借助信息源、财务部提供的数据，营运指标可以将营运管理过程中最重要的基本工作量化，用来评估某部门、某门店的商品管理是否达到标准，是否存在管理上的漏洞，为了提高部门、门店管理人员的数据分析能力，现将营运分析常用的公式、方法汇总如下：　　一、销售数　　销售数是卖场最主要的数据之一，他代表顾客的支持情况，销售额愈高说明顾客的支持率越高，而销售额少了，则必须分析影响销售额的主要因素。分析究竟是哪方面发生了问题，店长、课长应以每天或每周为单位分析本店、本课的销售情况，把握市场动态，采取有利措施，圆满完成月销售任务。　　销售额=来客数×客单价　　由上面的

2、公式可看出，来客数的多少，客单价的高低会直接影响门店的销售数。　　1、来客数　　来客数可算出顾客对门店和每个课的支持率　　在信息系统中，不仅知全店的来客数，而且也可掌握各课及各大类的来客数，如1个顾客同时买了鱼和醋，那么就课来说，生鲜课和食品课都可同时将其称为自己的客人，就细分到大类来说，调味品类可称其为自己的客人，店长和课长在分析来客数时尽量细分。　　部门（课）支持率=部门来客数÷全店来客数×100%　　知道了各课的支持率后，各课就必须想方设法来提高本课的顾客支持率，这样整个店的来客数就增加了，同时客单价也可提高。　　品类（大类）支持率=品类来客数÷部门来客数

3、×100%　　知道了各品类支持率，各课就必须进行分析，怎样提高品类的顾客支持率（陈列技巧、定价技巧的运用）。　　从购买某项单品来客数还可以算出每个单品的支持率　　单品支持率=单品购买数÷（全店来客数×购买此单品的顾客数）×100%　　2、客单价　　客单价=销售数÷来客数　　客单价=平均1个顾客的购买商品个数×平均1个单品的单价　　单品平均价格=所有单品价之和÷单品个数（有效单品平均价格）　　二、单位面积销售额（坪效）　　坪效=销售额÷经营面积　　A、坪效是指门店的销售额与卖场面积的比率，它反映的是卖场的有效利用程度。　　B、坪效是指门店各大类、小类、品牌的销售额

4、、毛利与卖场货架面积（组数）的比率，也称各大类、小类、品牌的贡献度（销售额贡献度、毛利贡献度）。　　各大类、小类、品牌的销售额与门店销售额的百分比应与它所占货架面积（组数）成正比，反之应进行分析，采取措施，优化品类结构，努力提高坪效。　　三、动销率分析　　动销率的高低，是检验门店商品是否适销的一把钥匙。　　动销率是通过“零销售”来反证的（销售排行榜）　　零销售是指“一个月内没有销售记录的有库存的商品”。如果这个商品不在货架上，顾客无法找到，那当然没有销售，我们就要从仓库里把它找出来，分析为什么在仓库里睡大觉，追究原因，并让它实现销售，如果确实不适销，就应该立即清

5、退。如果是货架上有货，零销售的原因大致有以下几种：　　A、陈列位置不对，顾客无法找到（看到）或无法取到。　　B、标价不清或无标价，顾客无法判断其价值，惟恐误买。　　C、商品残损或太小，顾客不感兴趣。　　D、价格不合理：过高则顾客不能接受，过低则顾客会认为是假货。　　E、消费者不熟悉该商品，缺乏促销介绍、推荐、品尝或演示，误认为买回去没用。　　F、被其他商品遮挡，无法“显而易见”，如同没在货架上一样。　　营运部人员要定期到门店检查，让门店店长、课长说明零销售的原因，店长应组织课长自查并分析。对一些短时期内零销售而必须保留的特色商品（我们称其为缓销商品），请采购部给

6、予特定的状态设定，不要再在以后的零销售报表中出现。确实不适销的、滞销的、质次的、过季的商品，应督促采购立即清退，并在商品目录中设定为“封销”状态，不要让“零销售”商品转移到“零库存”报表中去，如果是门店人为的让商品无法实现销售，则必须追究有关责任人的责任，报请处罚。　　门店店长应经常的发动全体员工天天“找商品运动”，把零销售商品找出来，给它一个应有的位置，打扮打扮“嫁出去”。四、价格结构分析（价格带）　　门店在货架上待销商品的价格结构是否与顾客购买水平存在差异，如下表所示：　　代码  分类名称  已售出部分的平均单价  待售出的平均单价  比率%  说明　　白酒

7、  35.6  68.8     　　红酒  52.3  39.8     　　啤酒  2.5  6.6     　　保健酒  37.8  18.9    　　比率太高或太低，都会影响门店的价格形象，如果太高，说明商圈内的消费者不需要这些高档次高价格的商品，需要适当引进、扩大低档次价格的商品，如果是太低，则需要我们调整价格，增加价格高一些的高档次商品，完善门店的价格体系及形象。　　五、价格竞争指数　　（一）价格竞争指数　　是门店对竞争对手商品售价进行调查统计，然后根据统计结果计算出来的相对值，它是分析门店物价竞争力强与弱的一个重要数据。　　（二）某类商品价格竞争

8、指数的计算与分析　　1、