实战高效的深度招商模式

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1、实战高效的深度招商模式2008-07-2113:48　作者：缪金宾　出处：价值中国网　责任编辑：邓雪晖　　【文字大小：大中小】　　招商是成长型企业颇为头疼的问题!招商如同征婚，目前许多行业的招商，出现严重的“男女比例失调”，经销商数量有限，而生产企业严重过剩，最终导致企业之间的美女(经销商)争夺战加剧，许多企业心态失横，不惜血本的加入征婚游戏，甚至采取坑蒙拐骗的手段，不惜一切代价获取美女“芳心”!面对众多厂家的“死缠滥打”、大献殷勤，造成经销商特别容易“花心”，出现脚踏两只甚至多只船的情况屡见不鲜。婚姻需要经营，厂商关系同样需要用心经营，但由于厂家缺乏经营

2、婚姻的理念，厂商矛盾频繁，一方面很容易让“第三者”插足，同时也造成厂商离婚率特别高，这就给那些新加入企业提供了切入机会。招商讲究“门当户对”，知名企业凭借经济基础(规模实力)、人品(企业的文化)、事业心(百年品牌的梦想)等雄厚的资本，很容易获得实力经销商的青睐，小企业凭借丰厚的嫁妆(赌博式的政策)，也容易获得部分贪心经销商的一见钟情，而成长型企业颇为尴尬，不被有实力的经销商看好，同时也让那些只重嫁妆的经销商所“鄙视”，只能处于夹缝中徘徊，艰难的走在征婚路上!作为数量颇多的区域成长型白酒企业，招商是企业的重中之重，许多企业是月月招，年年招，形成“狗熊拜苞米”

3、的状态，前面在招，而老经销商在不断的流失。为什么会出现这样奇怪的现象呢?主要因为成长型白酒企业在招商上还存在很多问题，总结来说，主要有以下几方面：　　1、招商心态不对路，厂商仅为简单交易关系　　心态决定命运，许多企业本身招商的心态和动机“不纯”，出现“闪婚”是自然而然的事情了。这样的企业追求“不在乎天长地久，只在乎曾经拥有”，企业没有长远的发展规划，把厂商之间的合作理解为交易关系，货销出去了，卖的好不好，就看你经销商的本事了，“圈钱”才是这样企业的真正目的。　　2、疲兵耗战的人力战术　　一对一的进行招商，仅仅是依靠招商人员的单打独斗、个人能力招商，遇到个人

4、能力强的，还能给忽悠几个经销商，能力欠缺的，在市场上走马观花的溜一圈，一个经销商也没“逮”到，只能被企业“炒鱿鱼”，然后，企业再换人继续忽悠。很多企业往往是招商人员变动频繁，来来往往，企业的宗旨只有一个，有没有本事，就看你能不到忽悠到经销商了，在不经过系统培训，招商物料不完善的情况下，就匆匆忙忙把招商人员推上了战场，结果是不言而喻的。　　3、缺乏有效的市场布局、跑马圈地式的招商　　许多成长型企业，在招商前缺乏合理的市场规划和布局，是到一、二线城市，还是三、四线城市?先在这个城市招，还是先在那个城市招?企业往往是无目的无思路，本身招商之前就缺乏明确清晰的市场

5、定位。这样的白酒企业常采用的方式就是粗放的跑马圈地式，只要招到经销商、能够打款进货进可以，那还管什么市场布局，区域规划呢!　　4、经销商选择无目标　　招什么样的经销商，经销商选择的条件是什么，在目标经销商的确定上，很多企业都没有明确的定位，无论白猫、黑猫，戴住一个就是好猫!这是许多企业的心态，也是招商效率低下、无效果的关键因素。　　5、赌徒式的招商　　比如赌徒式白酒的企业招商现象，在一年一度的糖酒会上暴露无遗。很多企业都把赌注压在糖酒会上，在这样的招商盛宴上，许多企业都是一掷千金，拼上血本也要吸引经销商的关注。赌徒的最终结局，相信大家也能知道。　　6、招商

6、无计划和细心筹备　　招商之前缺乏详细周密的计划和准备工作，这是许多企业招商普遍存在的问题，也是招商失利的根源所在，缺乏计划和准备，往往导致在经销商的寻找、筛选和谈判中处于被动地位。　　7、招商手段单一，招商信息传播面太窄　　要么依靠简单的广告征婚，要么依靠一对一的人员招商，招商手段过于单一，导致招商信息传播面太窄，许多经销商根本接触不到招商信息。招商已经成为许多成长型企业的“心病”，招商中出现如此之多的问题，出师不利是正常现象。招商是企业市场推广的基石，招商是否顺利，很大程度上取决于企业的招商模式，目前，成长型企业常用的招商模式，主要有以下几种：　　一是：

7、高空广告招商：　　这是具备一定实力的企业常用的模式，而广告媒介主要是立足于区域电视台，在电视广告招商的同时，还可以针对消费者进行品牌宣传，以增强经销商的信心，一举两得。高空广告招商的操作常用手法就是仅在某一时间段内投放广告，仔细关注一下电视台的白酒广告，很多品牌往往是“昙花一现”，那就是做给经销商看的。　　二是：诱惑式招商政策配合低端媒介广告：　　铺货、配人、免费送车、帮你做市场等等招商政策，在一些区域报纸的板块广告上频频出现，颇具诱惑力，这是一些小型企业常用的招商模式，并且现在许多知名企业的延伸品牌产品，也对这样的招商模式情有独钟。不过，作为经销商要小心

8、谨慎，不要误入圈钱的陷阱。　　三是：一对一的人员招商模式　　这是许