药品招商管理与实战

《药品招商管理与实战》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、药品招商管理时代阳光基本药物事业部2014年8月13日大　　纲招商的基础概念招商规划、策略制定与实施客户维护与管理政府事务管理第一单元招商的基础概念广义概念：为了更充分的利用社会资源开拓市场，并向市场提供商品和服务，把处于价值链不同环节各自经营的生产商、经销/代理商、零售商通过构建一种相对的谋求双赢的伙伴关系，如同一个虚拟的企业，以实惠优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，最终占领和把控终端资源，创造更大利益，人们习惯把这种通路伙伴联盟关系的构建简单称为招商，包含通路规划、建设、运行及通路管理等系统工作。狭义概念：（对处方药而言）制造企业提供产品，与广泛的社会资

2、源合作，建立产品从制造企业向最终使用者流动的通路，弥补现有流通主渠道在流通功能上的部分缺失，对流通主渠道的一种有效补充，并实现利益共享的一种商业模式。招商模式产生的历史背景国家医药相关政策的调整与规范医药市场的发展：流通渠道中对主渠道的功能补充的需求。生产待业竞争加剧资源短缺，降低成本规避风险，企业获利可控产品的特性：低技术含量的复制招商模式产生的历史背景企业发展阶段性需要快速扩张的手段资源区域化成功模式的可复制性降低对管理品质与能力要求相对较低招商的SWOT分析机会：国家政策、法规的尚不完善区域化的社会资源渠道客户资源的不断壮大渠道客户的销售队伍、销售能力、管理

3、能力不断加强渠道客户对终端资源的控制力加强招商的SWOT分析威胁：专业分销公司尚未形成渠道客户的市场意识、管理能力、服务水平仍偏低待业联盟、渠道领袖尚未形成，客户之间的无序竞争制造企业间竞争有限的资源客户的忠诚度低招商的SWOT分析优势：整合社会资源，解决资金短缺、人员匮乏、资源有限或无分销渠道的问题现款现货结算，既有融资功能，又无应收帐款，减少资金风险利润可控降低市场开发、建网的投入成本和风险缩短产品的市场导入期对管理品质和水平要求相对较低招商的SWOT分析劣势：易出现市场短期行为，不去维护品牌形象市场的密集分销及精耕不足企业销售工作会产生致命的惰性和依赖性市场

4、信息短路、不对等无法展开专业化推广企业对通路的控制力弱第二单元招商规划、策略制定与实施成功招商的八个步骤招商产品的筛选与产品设计确定招商目标、策略、模式、规划招商实施、保障组织的设计拟定招商方案、信息发布代理商/经销商的筛选与谈判代理商/经销商管理与淘汰代理商/经销商考核与激励市场支持如何打造一个令代理商心动的产品卖点：利润？操作空间？品牌？声誉？市场份额/占有率？　　　　差异化　　　　个性化盈利方案终端客户资源？销售量？代理区域/代理权限？失败的产品设计打造＝失败的结果确定招商目标、策略、模式、规划招商目标品牌成长目标销售额目标首批回笼资金目标利润目标通路建设目

5、标网络建设目标终端目标市场份额目标不合理的目标　　　　　＝失败的招商代理商/经销商关心的问题企业的基本情况：企业的规模实力、企业的性质、企业的经营范围产品的基本情况：企业与产品的关系、竞争对手情况企业有关的市场操作及合作思路：企业以往的操作思路、本产品具体的营销思路与计划、企业与经销商的责权分工自己要经销区域的情况：企业是否将“一女嫁二夫”招商给渠道客户带来的利益代理不同产品所得到的不同收益充实产品线更稳固的终端网络和客户资源品牌的提升销售队伍能力的提高后续产品企业的支持招商活动中客户关注的不仅是产品和让利，更重要的是好的市场策略和个性化的盈利方案。招商策略整体规

6、划广告/专业宣传的重要性招商模式的组合/营销模式的组合长远规划跟进指导如何制定招商策略？明确招商目的确定自己的目标招商群选择恰当的招商方式制定恰当的招商政策医药企业招商策略规划招商现状招商目标招商政策招商宣传组织保障招商资料制定招商策略代理商/经销商学问的N个问题贵公司是怎样的一家企业？贵公司的规模有多大？贵公司有那些独家品种？知名品牌有那些？某产吕是独家新药吗？是否有专利？某产品是否为医保产品？某产品的主要成分是什么？某产品的治疗范围是什么？详细功能是什么？某产品的规格、零售价格是多少？怎么服用？一疗程多少天？多少天起作用？每件多少盒？代理商/经销商学问的N个问

7、题产品是否有毒副作用？与同类产品比较有什么优势？代理价格是多少？是否太高？代理时公司对经销商有什么要求？贵公司对全年任务量有要求吗？首批提货量有要求吗？代理时是否要交保证金？不交不行吗？贵公司的市场保证金能退还吗？退还政策是什么？公司怎样保护我们的市场没冲串货？代理商/经销商学问的N个问题贵公司对我们代理商有什么样的支持？贵公司怎么处理退货事宜？合同签定后，产品何时进入市场？代理商的经销权限是多长？贵公司对产品是否投入广告？某产品销售好的区域有哪些？月/年销售额是多少？某产品的市场投入资金需要多少？制造商通路力是制定招商政策的基本依据制造商通路力要素排序及权重（2

8、5%）产品