社区商业招商实战

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1、社区商铺招商实用手册前言4第一部分　商业地产基本知识5地产基本名词解释：5商业基本概念理解与应用6商业地产和住宅地产的区别7第二部分：社区商业招商团队组建与培训8人员配备框架8招商人员岗位职责8附一般招商团队架构：9备注：9项目招商管理原则10人员培训计划10市调实施培训10业务素质培训10项目基本知识培训10公关礼仪知识培训11谈判准备11谈判之初11谈判之中11谈后签约12专业知识培训（招商、销售）12第三部分社区商业市场调查13社区商业市场研究13目标购买者调研13品牌供应商调研13第四部分社区商业项目分析15项目案场实地分析15项目SWOT分析15

2、项目核心竞争力(卖点)分析15项目租金投资效益预测16第五部分　社区商业项目商业体系确立17项目定位17商业布局17项目商业策划与规划方案17商业分区功能布局及调整方案1746商业销售及租赁区域规划建议17项目外观及景观建议18项目人流及车流动向建议18项目商业组合18社区划分说明18社区商业业态划分说明19社区商业评价规范20社区商业物件要求：21社区商业环境、景观塑造：购物气氛的营造建议21项目配套设施与功能建议21第六部分、项目商业形象包装22基本元素22应用体系设计22延展及运用部分22招商中心包装设计22第七部分招商、营销推广策略23项目租赁价格

3、定位23租金价格厘定23标准租赁期23租金水平展望及预测24销售与租金的价格互动建议及探讨24项目招商推广计划24招商策略26第八部分招商实际操作流程27招商标准流程27招商流程的阐述28确定招商条件28寻找目标客户28客户洽谈28条件谈判28合同细则29客户进驻29试业、开业29营业成功29招商具体操作内容29前期工作：29中期工作30后期工作30租铺程序30招商现场操作流程详解30迎接客户前准备30接待客户31介绍商铺31带看现场3146初步洽谈32谈判32暂未成交32客户登记33A.填写客户信息登记表：33B.填写的重点：33客户跟踪33换铺34签约

4、34A.成交收定金：34B.临时定金相关规定：35C.补足定金：35D.签订合同：35E.签合同注意事项：35退铺36文明用语36电话礼仪36第九部分开发商在招商中常见的误区39盲目定位，不切合实际。39招商期望值过高。39过分强调市场环境的影响。39缺乏持续经营的商业管理观念。40第十部分如何克服招商中的问题41多学习行业经营特点，增长商业知识，加强沟通能力。41熟知商业运作及合作方式。41学会分析项目的优势和劣势。41学习相关知识，及时把握目标客户心理，控制谈判节奏42学习商业物业管理知识，有为客户服务的观念。42给自己信心。43第十一部分社区商铺经营

5、管理44商铺经营管理44商铺经营管理要点44社区商业管理制度制订44社区经营管理44第十二部分　招商各类表格及文书的应用45商铺具体铺位租金对照表45客户档案登记表45招商情况周报表45招商情况月报表45XX项目商铺认租须知45XXX(项目)商铺认租合同45XX(项目)商铺租赁合同4546前言自改革开放以来，中国由计划经济逐步转轨为市场经济，快速发展的中国经济举世瞩目，在经济腾飞的浪潮中，中国房地产业发展迅速，已经成为众多投资项目的热点，甚至成为地方经济的支柱产业之一。商业地产在中国是2001年后逐步受到追捧的，未来发展潜力巨大，前景十分光明。但是由于商业

6、地产是一个高利润、高风险的行业，行业开发运营的理论还未形成，项目运作还相当不规范，盲目开发的现象十分突出。以致造成业内形势感觉越来越差：全国各地商铺扎堆，只要是地产开发项目，就必有商铺存在，不管当地市场有没有承受力，全都一窝蜂的上，本人近些年来跑了好些地方，也亲眼目睹了好些商业烂尾，许多二三线城市的商铺，估计5年之内都不会有商业利益产生，商铺的过饱和使得很多开发商（尤其是小开发商）很多利润都压在了那里，商铺根本不产生任何商业价值，很难或者根本就无法销售。。。。。。这是十分令人痛心和扼腕的，但是随着城市化水平的提高和城市规模的扩大，我国商业地产势必将逐步走上

7、良性发展的轨道。我认为购物中心、商业步行街、购物广场、百货中心这些商业地产类型都已经承担过市场的“主角地位”，现在应该轮到社区商业了，尤其是国家今年接二连三的宏观调控后，估计单纯的、大的商业物业，很难再一窝蜂的上了，相反社区商业却有愈演愈烈的趋势，毕竟房子还是要造的，造什么样的小区不需要社区商铺呢？社区商业作为房地产开发中的一个细分市场，其开发利润丰厚的好处也是显而易见的（相对于住宅）。然而社区商铺在交付的时候只是整个运营部分的正式开始，能否持续健康地运营才是决定一个社区商业项目是否成功实现价值的关键。招商工作作为社区商铺运营的重要部分，从一开始就举足轻重

8、，可以毫不夸张地说，招商工作的成功与否是评判社区商业运营是否成功的