市场导向_关系资本与联盟绩效的关系研究

《市场导向_关系资本与联盟绩效的关系研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、经济理论问题《生产力研究》No.2.2010市场导向、关系资本与联盟绩效的关系研究杨海军（中国人民大学商学院，北京100872）【摘要】以往的研究忽视了市场导向对联盟绩效的影响。文章认为市场导向是联盟绩效的重要影响因素，选取市场导向和关系资本（信任、承诺）这两类影响联盟绩效的“软”因素，探讨其相互间关系及与联盟绩效的关系，提出一系列假设并首次推出揭示伙伴的市场导向、信任、承诺、联盟市场导向与联盟绩效间关系的概念模型。旨在丰富相关理论并提示联盟实务界多关注市场导向这一“软”因素。【关键词】市场导向；关系资本；联盟市场导向；联盟绩效【中图分类号】F271【文献标识码】A【文章编

2、号】1004-2768（2010）02-0031-0220世纪80年代后，企业联盟取得了飞速的发展（Hergert研究表明，“软”因素如“信任”对联盟成功是重要的，“硬”因素andMorris，1988）。本世纪初有学者研究认为当时全球500强公如“战略匹配”和“合适的治理机制”对联盟成功也有重要影响。司平均每家拥有60个主要的战略联盟（Dyer，etal.，2001；Cullenetal.（2000）强调战略联盟的成功也要关注软的一面，主Schifrin，2001a）。还有人认为21世纪将会是企业联盟之间的竞要指的是联盟发展和管理中的关系资本。争，是一种集团、集群之间的作

3、战，并惊呼“联盟资本主义”（Alli（二）关系资本与联盟绩效anceCapitalism）时代的到来（Gromes-Casseres.B，1994，Dunning，影响联盟关系日常有效运转的合作企业之间的互动方式1995）。联盟成为越来越重要的企业合作形式，成功联盟的收益关乎社会心理和行为层面的因素，被有些学者称之为关系资本率要比产业平均水平高很多，但联盟也具有很高的失败率，约（Aulakhetal.，1996；MorganandHunt，1994；Cullenetal.，2000；为30%~70%，[1]联盟绩效成为联盟研究的关注焦点。[2]本文研究宝贡敏和王庆喜，200

4、4）。对于关系资本的定义目前尚无统一的的是有关联盟绩效影响因素与联盟绩效的关系及各因素间的说法，多数学者认为信任和承诺是关系资本的两个重要内容关系。在回顾以往相关文献的基础上，选取影响联盟绩效的（Aulakhetal.，1996；MorganandHunt，1994；Cullenetal.，2000）。“软”因素作为研究主题，“软”因素的研究范围在包括以信任和在联盟中，信任是基于一方认为另一方在合作关系中将会承诺为代表的关系资本这类研究成果较为丰富且普遍认为非作出何种行为的预期（Cullenetal.，2000）。Nooteboometal.常重要的联盟绩效影响因素的基础上

5、，重点纳入了目前很少用（1997）发现联盟中的信任将会减少机会主义风险，而Pearce于联盟领域研究、但已有大量研究表明其与组织绩效间关系显（1997）已证实了机会主义行为对于联盟绩效具有负效应。著的市场导向因素作为联盟绩效的重要影响因素之一，创新性Inkpen和Currall（1997）证实合作伙伴之间的信任与联盟绩效地研究市场导向、关系资本与联盟绩效之间的关系及各影响因之间存在正相关，成员之间的信任是联盟成功的关键因素。素之间的关系，提出了相应的假设和新的概念模型，并讨论了Zaheeretal.（1998）也证实组织间的信任与联盟绩效成正相关。理论创新点与实践指导意义，

6、指出了未来研究方向。承诺是交换伙伴之间一种隐含或者明确的连续性投入誓一、相关文献回顾言，愿意作出短期利益牺牲以从稳定的关系中获得长期收益的（一）联盟绩效意愿（Dwyeretal.，1987；Moormanetal.，1992；AndersonandWeitz，从概念性定义上说，联盟绩效就是联盟所取得的收益。从1992）。高度的承诺与成功的联盟伙伴关系密切相关，因为高度现有的文献来看，对于联盟绩效的研究主要包含两个方面：一承诺的伙伴双方为达成各自的目标实现合作收益，不倾向采取是如何度量联盟的绩效，探索运用什么样的指标体系能够准确一些机会主义行为（Cummings，1984）。

7、承诺通过资源的连续性地度量联盟的绩效；另一个研究的思路就是探索究竟什么因素投入誓言创造合作价值，通过彼此的忠诚和稳定性降低了合作的成本，从而提高了联盟绩效。[4]影响到了联盟的绩效，这些因素与联盟绩效的关系又是什么?显然两方面的研究是互补的，只有确定了联盟绩效的可操作化（三）市场导向指标，也才能确定什么因素与其有着什么样的关系。[3]由于数据自1990年Kohli和Jaworski以及Narver和Slater分别发表收集的困难以及度量的难度，早期关于联盟的研究中对于绩效其有关市场导向的研究论文后，市场导向成为了市