上海迪来特国际物流有限公司客户开发与维护

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1、上海迪来特国际物流有限公司客户开发与维护方案设计说明书夏燕摘要：本次毕业综合实践，本人所在的实习公司是上海迪来特国际物流有限公司，在货代销售部参加实习工作。通过在上海迪来特国际物流有限公司的实习，本人了解到公司对同行客户和直客客户的开发和维护方面存在重视意识淡薄的问题。从货代公司惯用的客户开发流程和维护方法出发，结合本人在实际实习过程中遇到的问题以及各种情况，对客户开发及维护提出解决方案。作为货运代理企业，只有在激烈的竞争中为客户提供更专业、更周到、更全面的服务，将企业形象和文化理念深入到工作中，并在公司经营过程

2、中形成自己的特色，方能获得客户的认可，在海运市场中立于不败之地。关键词：货运代理；海运市场；客户开发与维护；解决措施1引言国际货运代理企业作为国际贸易的一个组成部分，进入21世纪后，在国际贸易过程中发挥着越来越重要的作用。我国的国际货运代理业也随着我国加入WTO后发展越来越迅速，货代业也在近些年不断发展，国际物流企业经营的本质是销售，销售业绩是企业生存与发展的前提和保障，而在销售中最重要的便是客户的开发与维护，只有处理好与客户的关系，才能拥有更多的客户和更高的销售业绩。所谓的客户关系维护是一个不断加强与客户交流，

3、不断了解客户需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足客户需求的连续的过程。客户关系管理注重的是与客户的交流，企业的经营是以客户为中心，而不是传统的以产品或以市场为中心。为方便与客户的沟通，客户关系管理可以为客户提供多种交流的渠道。而维护好客户关系，就是指通过对客户行为长期地、有意识地施加某种影响，以完善好企业与客户之间良好的合作关系。上海迪来特国际物流有限公司是经国家交通部批准的，专门从事国际货物运输的物流企业，是集海运、空运、陆运、进出口报关、仓储、运输保险于一体的一级货运代理公司。本人在上海迪来特国际物流

4、有限公司实习，主要负责业务销售。通过在上海迪来特国际物流有限公司的实习，本人了解到了同行客户和直客客户在开发客户和维护客户中存在的问题。由此我通过实际接触到的开发与维护客户的流程设计此方案说明书以优化公司客户的开发与维护，从而使客户与企业达成更好的合作关系，增加客户数量，使企业得到更优的发展。同时实习期间，通过从客户开发、询价、报价、订舱到维护客户关系等一系列销售工作，增长了在学校里无法学到的知识和工作经历，开拓了视野。本人做这个设计说明书的主要目的是：（1）了解客户开发与维护的重要性；（2）分析影响客户选择的因

5、素；（3）有效加强客户关系与维护，有利于达成长期合作关系。2设计任务分析伴随着世界经济的不断变化，中国货代行业市场也发生相应变化，为了更好的优化客户开发与维护，我们首先应了解当前的海运货代行业的市场前景。由于货代公司的不断增加以及世界经济的不第8页共8页景气，货主的服务需求也相应发生巨大变化。货代企业只有开发新客户并且认识到客户的真正需求，并进行相应的维护服务转型，才能在这不景气的世界经济中坚持和发展下去。目前来说，世界经济处于低谷状态，复苏力量明显疲软，这一原因致使货代行业处于难以发展的地位。那么，作为货代企业

6、来说最重要的是什么？答案无疑便是客户的开发与维护。因此本文针对货代企业客户的开发与维护进行相关分析：（1）认识客户开发与维护的重要性；（2）了解货代企业客户开发与维护中影响客户选择的因素；（3）如何更好地进行客户开发与维护；（4）认识良好的客户开发与维护所能给企业带来的收益。随着市场竞争的加剧,客户在市场中占主导地位，只有有效解决好相关的客户开发与维护问题，企业才能赢得客户才能赢得市场。3方案初选若要达到这个设计的最终目的，必须要了解货代企业中影响客户开发与维护的因素，以及如何有效的开发和维护客户，因此必须得设计

7、出比较完善的方案才是解决问题的最佳方法，提高企业收益。3.1方案一货代业市场竞争激烈，要去寻找合适的客户群是不容易的。首先，开发新客户是业务开拓，业绩增长的需要。现有客户的需求可能不会在短时间内快速增长，需要不断进行新客户的开发和培养。老客户是稳定增长的立足点，而积极发展新客户是增长的希望所在，要扩大业务量，以上两个条件一个也不能少。客户开发的第一步是要搜集大量的准客户资源。而且，我们还要对这些客户资源进行累积和沉淀，必须持之以恒地去累积我们的准客户资源。第二就是根据搜集的资源，对客户进行分类。直客是相对稳定的一

8、类，但开发难度较大，一旦开发成功，便很可能是长久合作的客户。同行客户开发难度不大，但由于他们对价格的高低变化较为敏感，容易随价格发生变动。货代客户需求量不同，有些看中价格，有些更看重服务与质量。因此，我们要根据客户开发的难易及日后的流失率对客户进行合理的分类，分别制定不同的开发与维护方案。3.2方案二首先要了解公司的服务体系，掌握基本的海运知识，了解海空运的基本流程，做到