经纪业务的SWOT分析及应对措施

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1、经纪业务的SWOT分析及应对措施亚洲证券上海瑞金一路吕涛江随着佣金制度的改革和证券业暴利时代的结束，证券业已进入完全竞争的时代。弱肉强食，适当生存的丛林法则也适用于当今券商经纪业务。俗话说：“知己知彼，百战不殆”。在激烈的市场竞争中，券商经纪业务要想在竞争中抢占先机，就必须对自己进行全面的剖析，才能有的放矢地开展下一步工作。一、经纪业务的SWOT分析SWOT是指“优势”（Strengths）、“弱势”（Weaknesses）、“机会”（Opportunities）和“威胁”（Threats）的第一个英文字母的缩写。通过SWOT分析把

2、经纪业务的长处、弱点、机会和威胁的分析综合起来，全面考察和评估经纪业务营销环境的一种方法。下面从上述四个方面，对经纪业务进行SWOT分析。1、经纪业务的优势（1）通道优势。虽然现在证券经纪业务依靠通道，获得超额利润的时代已经过去，但由于分业经营体制的延续，证券经纪业务仍具有其他非银行金融业无法比拟的通道优势，充分依托和利用于此优势，是券商经纪业务获得长足发展的基础。（2）客户群体优势。券商的营业部目前积累了相对固定的客户群体，这些客户群体不仅为营业部交易额的稳定提供了坚强的保证，同时也是经纪业务下步业务开拓的潜在客户资源。（3）专业

3、优势。经过十几年的发展，依托总部管理和信息优势，营业部服务水平有了较大的提高，个性化服务得到了越来越多的客户的认同，同时在实施专业化服务的过程中，也锻炼和积累了一批专业化的人才，为经纪业务的下步发展积累了经验和人才基础。1、经纪业务的劣势（1）产品和服务的同质性。营业部做为证券经纪业务的窗口和前沿阵地，目前各券商营业部的服务特色尚未形成真正的品牌效应，产品和服务的同质性，使营业部间无法开展真正的差别化竞争，价格挤压仍是竞争的主要手段，竞争的层次尚未得到真正的提升，制约了经纪业务的进一步发展。（2）经纪业务逐步走向买方市场，传统的经营

4、优势正在逐步消减。随着行业竞争进一步加剧，以及网上等远程交易的普及，营业部作为经纪业务中心的场地优势正在不断弱化，营业部以豪华装修等高投入的经营模式反而对营业部经营带来一定的压力。（3）粗放的经营模式与行业竞争加剧之间的矛盾已经显现。随着证券业集中度的越来越高，客户的争夺特别是大客户的争夺将更趋激烈，未来的经纪业务的竞争将是一个综合素质的竞争，不仅包括人员、成本，还包括品牌和战略层面的竞争。而目前的券商经纪业务主阵地的营业部经营模式必须为适应这种转变进行改革，由粗放的经营模式向集约化的经营模式转变，是个艰难的蜕化过程，但行业竞争加剧

5、的现实将使得券商不得不走这样的一个过程。2、经纪业务的机会（1）转型的机会。随着经纪业务由通道时代向服务时代的转型，要求基层营业部要建立起一套与之相适应的管理机制、分配机制和营销机制，以创新推动转型，从而带来客户服务理念和服务方式的转变。在转变的过程中，就是行业重新洗牌和重新分割客户资源的机会。（1）业务外延拓展的机会。随着银行与证券合作、信托与证券合作、保险与证券合作以及邮电与证券合作等的多方面合作的开展，金融业间及不同行业间的合作将更频繁和更趋深入，合作方式也将更趋多样化，这种双赢或多赢的合作，将为证券业的发展带来更多的机会。（

6、2）行业发展的机会。类比发达国家居民投资证券或基金市场的比例，我国居民资产证券化的比例还比较低，证券市场的发展空间极为广阔，我国证券行业在近几年内仍将保持高速发展的态势，这为营业部实力的壮大提供了基础。2、经纪业务的威胁（1）同业的威胁。券商营业部家数的不断增多，行业竞争的日趋加剧，以及经营思路能否适应市场发展的要求，都威胁着各券商经纪业务的进一步发展。（2）混业经营的威胁。金融全球化和金融业混业经营态势汹涌，席卷全球。一旦我国实行混业经营，银行的优势将凸显，营业部的客户资源和保证金将分流，手续费收入也将进行分隔。（3）外资券商进入

7、的威胁。随着国内资本市场的国际化，国内证券公司走上国际资本市场的大舞台，与世界其他颇具实力的证券公司竞争。外资券商雄厚的资本实力和研发实力，将对国内券商是个严峻的挑战。（4）其他行业介入的威胁。随着时间的推移和行业壁垒的降低，其他行业必然要到证券市场分一杯羹。二、经纪业务的应对措施SWOT分析法的意义在于通过对面临环境的全面分析，达到“扬长避短，趋利避害、扔掉包袱、加速发展”的目的。在激烈的市场竞争中，企业的优势应该是有别于其他竞争对手的核心竞争能力，如何在未来的市场竞争中，最大限度地发挥优势，是决定未来经纪业务格局的关键。1、以最

8、大的优势面对发展和竞争，做足优势文章。在一段时间内，通道优势仍是券商有别于其他金融同业的最大垄断优势，因此基于通道优势，并结合专业化优势，抓住资本市场发展的契机，壮大客户队伍，进一步改变客户结构。（1）取成为QFII的境内投资代理商。