财富密码—高端客户

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1、财富密码——接触面谈的话题选择经验来源：四川成都·陈莉（小）2006年9月1我的大客户在他的行业都很成功，并且年龄也都很大，我一个20几岁的小姑娘，只有保险的工作经历，还只有3年多，我有什么能够带给他？！——公司给我的东西！只有公司给我的东西！！2解决三个问题什么是高端客户最喜欢谈的话题？什么是高端客户最愿意听你讲的？用什么让高端客户认同甚至欣赏你？3第一块-对过去的回忆“想当年”是高端客户最喜欢的话题收集客户资料、形成自我展示解决保险三选第一选——选代理人（展示品行、性格，形成与客户的融洽）4具体动作1切入点

2、1——了解客户的发家史，倾听其讲成功历程话术“您是如何进入这个行业的？”“为什么要独独选择此行业呢？”“当时都觉得铁饭碗好，为什么要下海呢？”目的：引发客户多说，唤起其成就感，不仅收集了客户资料，又为自己成功介绍自己做了铺垫跟进——自我介绍，谈自己的入司经历和感受（大客户的必谈内容）话术“我选择保险这个行业也是很慎重的。”“也有很多朋友反对，但是我仍坚持认为……”目的：让客户了解你，并类比客户经历，产生同质性和共鸣，让客户看到我也一定会成功5具体动作2切入点2-共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵，让过往种种成为今日

3、成功的见证话术：但是您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢？刚开始出现困难时你是怎么想的和度过的？其间有没有贵人相助啊？他是怎样帮你的？目的：我也和您年轻时一样努力和有理想，所以也需要您成为我的贵人，而您也必会象您的贵人一样在未来为我而自豪跟进——“我的寿险生涯感动的事情，真情流露话术：我有时候觉得工作好累…(具体描述自己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和初衷(责任感),我便坚持下来了一直到今天我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任伴我一路走来(具体事例)目的：让客户认知你的

4、价值观和人格魅力，充分展示自己的敬业爱业和乐业）6第一块的要点对对方的行业有些了解和接触做一个良好的聆听者讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同理心把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听感动客户，就是征服客户7第二块-现在企业管理发展的软肋和瓶颈企业管理发展是高端客户最关心的话题让客户对自己的年龄、学识刮目相看解决保险三选第二选——选公司（公司的成长、文化、培训）8具体做法切入点——探讨目前市场竞争中的生存之道，共谋长远发展话术：目前的企业发展中您觉得还有哪些方面需要提升呢？一般你们对员工的培

5、训是怎么进行的？效果如何？目的：让客户感受到我很愿意他的企业能长足发展，因为我是他的朋友，而我也许能够帮的上忙跟进——谈公司的成长，公司的文化（描述我们的一些团队活动，比如庆生会）向客户展示我们太平人寿公司管理的方法，展示培训的投影片如郑总的授课，张总的培训，文总的讲课等，公司为员工做的件件感人的故事话术：我感觉我这几年成长很快，因为公司对我们的培养真的是很系统很前沿！你看我们不仅会对我们进行专业培训，还有信念系统的建立，现代企管知识的运用，员工心态建设和激励等等”目的：我们公司是市场上最好的公司，因为有这样的

6、老总，有这样的体系，还有我们这些员工，让客户充分认同公司，类比公司，帮助客户理清思路，提供资讯和方法9第二块的要点直接把公司培训的投影片展示给客户看站在公司的金字招牌下发光常用到的材料心态方面我很健康我很快乐我充满自信公司愿景与个人成长公司经营管理理念方面卓越营业部经理课程华维的冬天卓越经理修炼狼的智慧团队训练课程-西游记人物分析宏观经济与资本市场发展的几个问题管理奇才韦尔奇素质训练课程成长训练时间管理有效沟通……10第三块-展望对未来公司的期望和人生的追求未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题自然导入保险概念

7、为解决保险三选第三选铺垫需求——选产品11具体动作切入点——憧憬年老时的美好生活，特别关注事业和家庭的和谐发展，儿女的培养，事业的永续经营话术：那您想未来把您的公司带到何方呢？成为百年老店的话，人才的留存和接班人的问题就凸现出来了。当您不再这样拼搏时，年老的生活您如何安排呢？怎样去享受人生呢？目的：必然涉及到保险这一特殊产品的特殊功能，自然过度到保险本身上来而让客户接受跟进——保险的功能和意义话术：我们的三大人生之忧是可以被规避的年老时的尊严，儿女未来事业成长平台的加固，在人生最危难时期生活品质的保证，优良服务

8、水平的享受都需要我们为您提供目的：我们购买任何一种东西，是看重其能为我们解决问题的功能的，保险也不例外，所以那些您未能看到的风险问题是需要保险来解决12第三块的要点用回顾过去的艰辛形成同理心，并铺垫“成功如此不易，应该对未来格外珍惜”用展望未来生活来导入保险13附—不可不知的富人密码富人有本血泪帐旁人看富人，很难客观公正。要么五体投地，连富人放屁也不觉其臭；要么一顿暴吼，狗血喷头，就为