酒店管理行销为什么我们需要了解客户的分类

《酒店管理行销为什么我们需要了解客户的分类》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、为什么我们需要了解客户的分类俗话说得好“人上一百，形形色色”。对于客户也是一样，什么性格、什么脾性的客户都可能有。所以，在挖掘客户的过程中，不妨把客户分类。不同客户的性格特征是不一样的，他的行为特征也是不一样的，需求也会不一样。如果掌握了这种个性差异，我们在约访客户时就会因人而异，取得更好的成绩。2012/12/131叶予舜课程大纲•约访前应达到的4个条件•客户的三种情况•约访电话的内容及话术2012/12/132叶予舜约访前需要达到的四个条件：1.对方是决策人2.对方的意向至少达到阶段2——客户主动了解产品并评估价值。对SEO表现出兴趣，有推广

2、的意愿3.使用专业销售工具探寻需求并确认——了解到客户基本信息——使用工具深入探寻了客户的网络意识和推广需求，导入产品，客户的确存在推广的需求4.对方没有重大疑义——对SEO推广运作方式、价格和收费模式等基本问题没有重大疑义——有些电话中谈不清楚的事宜，当面演示2012/12/133叶予舜课程大纲•约访前应达到的4个条件•客户的三种情况•达到条件约访•未达到条件•达到条件无法约访•约访电话的内容及话术2012/12/134叶予舜使用专业销售工具电话后，客户分为：未达到条件达到条件约访达到条件无法约访说明电话内容不足，急于约见完成该谈内容，约见客户

3、完成该谈内容，客户拖着不见举例你先过来再跟我说吧，我这边忙我大概了解了，这块我们要做起你先别过来/我再考虑考虑/我再看！来的，要不你过来详谈？看其他网络优化思路不可直接约访可直接约访寻找机会约访-不着急见面，先把基本情况了-复杂的技术性问题留到面谈，不-试探其是否真的有需求解清楚要全说完-建立信任关系，寻找客户的兴趣-问清楚联系方式、路线，确定时点，找机会拜访间-可适当提及合同话术-我过来没问题！您看先给您大-我过去跟您面谈比较清楚，顺便概介绍一下SEO，然后给你订制给您带点资料-X老板，我在您附近看一个老客户一套方案过去，您看怎么样？，顺便过来

4、拜访您！-您那边坐车怎么走啊？/有什么达成约访条件需满足四个条件-我们搜集出了一份新的行业报告标志性建筑？-（选择性）您看我给您送过来！上午过去还是下午过去？根据客户性格采取不同约访方式-我给您带份协议过去您看看2012/12/135叶予舜课程大纲•约访前应达到的4个条件•客户的三种情况•未达到条件•达到条件约访•达到条件无法约访•约访电话的内容及话术2012/12/136叶予舜继续推动客户意向提升阶段-1阶段0定义客户了解SEO，直接拒绝客户不拒绝/对网络推广不了解-对商务人员的电话拜访不拒绝，不反感-无过激语言表征直接拒绝销售人员或者直接挂电

5、话-抱怨、发牢骚-对百度不了解，只是由于是陌生电话而表现拒绝-客观条件不允许继续通话（如在开会），只能现在拒绝-（对于表现拒绝的客户判断是否由于对百度不了解）您平常上网吗？有没有通过网络做过宣传推广？-当销售人员自报家门和表明来意之后，用于判断客户意-（对于客观条件不允许继续通话的，判断是否确实是客观客户直接拒绝或者直接挂掉电话，则表向状态的问题条件不允许）我晚些时候打过来可以吗？您看几点方便？明处于该阶段-如通过客户的回答判断客户对网络很不了解，客户愿意约定下次跟进时间，则判断客户进入该阶段客户类别及分配0%(销售人员灵活控制)15-25%推动

6、客户从拒绝到阶段0：推动客户从阶段0到阶段1：推动客户意向提1.坚持，每隔一段时间打电话进行沟通1.对客户的抱怨、牢骚表示理解，了解客户抱怨的具体情升的主要方法2.设计好的开场白（同行刺激、好奇心况并进行分析、PMP、欲擒故纵）2.不给客户施加压力，制造轻松的氛围客户维护频率和15天最少联系一次；维护客户关系，与客户做成朋友；逐步促成客户意向的提升要点2012/12/137叶予舜«继续推动客户意向提升可以约访阶段1阶段2定义客户愿意听商务人员介绍，有互动客户主动了解SEO产品，评估SEO产品的价值-回答商务人员提出的问题，与商务人员有互-主动询问

7、SEO产品的相关问题（如效果）动表征-主动拿SEO产品与竞争对手产品做比较-主动了解SEO产品的基本信息（如SEO推广-咨询推广相关信息（如网站建设）是怎么回事？）-我刚才对您企业情况的分析，您是否认同？用于判断客户意向状客户需求导向的专业销售工具，如客户能够和-我刚才讲的，您有什么问题？态的问题商务人员良好地沟通，则判断进入该阶段如客户有反应，开始使用长句子与商务人员进行沟通，讲述自己的想法，则判断为进入该阶段客户类别及分配50-60%推动客户从阶段2到阶段3：1.商务人员对产品有充分的了解和自信推动客户从阶段1到阶段2：推动客户意向提升的2.

8、商务人员能够抓住客户的关键需求点，有效回1.建立和客户的信任（短信、邮件、信件）主要方法答客户的问题（如有效地介绍SEO与客户现有推2.