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时间：2019-07-28
《了解客户的需求和需要※》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、了解客户的需求和需要销售流程优化及管理培训燕骏集团培训与发展部MartinLi销售流程六部曲接待顾客确定顾客的需求和需要推荐合适的车型详细的产品介绍试乘试驾达成交易确定顾客的需求和需要的现行问题总结需求分析案例如果不能真正了解顾客的需求和需要，带来的后果是什么？1、不知道顾客最初的购买意愿2、不能根据顾客需求推荐合适车型3、不能了解顾客的真实想法，无法推销滞库车了解需求和需要的重要性：1、发掘隐性需求2、掌握购买动机3、针对店内情况，满足需求了解需求和需要的流程要点倾听：获取顾客购车信息分析：对照
2、库存，推荐车型积极倾听引导性的提问积极的倾听主动的认同清晰的记录针对性的提问开放式提问目的：收集信息，用5W2H等字句来进行提问（why、what、who、when、where、how、howmuch）封闭式问题目的：确认信息，用是/否回答问题，或二选一针对性的提问提问的顺序：一般性问题——过去或现在容易得到顾客的回答，因此先问。辨识性问题——现在或未来联接性问题——未来提问和倾听后能否立刻给客户推荐车型？总结顾客购买需求察看店内库存分析可能成交因素达成目标明确顾客的需求建立融洽的洽谈环境推荐合适
3、车辆做好准备标准的了解客户的需求和需要案例销售顾问每周进行演练当值销售主管日常检查总经理每周抽查一次下一步工作计划期待各位的成功！期待各位的成功！谢谢
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