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1、点同网http://www.diton.net或http://www.diton.cn大量文档资料免费下载2004年销售组织管理及考核激励制度正式稿2003/12/291.销售部门组织体系1.1销售组织整个销售队伍由7个区域团队(作为基本单元)构成:北方区:东北三省,华北(京津冀内蒙山西),山东,西北(陕西/甘肃/宁夏/青海/新疆)南京区:江苏(不含部分苏南地区),安徽上海区:上海,部分苏南地区杭州区:浙江武汉区:湖北湖南江西河南广州区:广东广西福建海南成都区:四川重庆云南贵州各销
2、售区域直接由公司执行总裁管理.1.2销售地区团队的岗位职责(1)区域经理:核心职责:.协调资源在公司规定的销售费用范围内完成公司下达的合同额指标..组织挖掘项目,推进项目,争取项目三个核心业务过程,保障和发展本地市场的占有率..保持和维护客户关系..执行公司销售和市场政策..管理销售队伍,包括活动安排,评价,培训,选聘,奖惩,沟通等多个方面.基本能力要求:点同网http://www.diton.net或http://www.diton.cn大量文档资料免费下载点同网http://www.diton.
3、net或http://www.diton.cn大量文档资料免费下载.高级商务策划和高级商务沟通能力.高级商务公关能力.市场规划和开拓能力.组织管理能力(2)销售代表:核心职责:.承担项目挖掘项目过程,对责任区域内公司规定的目标客户实施深入跟踪,了解企业需求状况,掌握内部各级相关人员关系作用及态度,和IT人员建立良好关系,寻求有潜在项目机会的重点客户..承担推进项目过程,安排有效的推进活动,完成预定的推进考核指数..在争取项目过程,执行该项目经理或区域经理安排的具体项目任务.如联络,安排日程,了解情况
4、,传达意见,寄送材料等等..执行特定市场活动所需的具体工作任务.基本能力要求:.电话及现场的基本业务沟通和安排能力.客户个人关系发展能力(3)项目经理:核心职责:.协助销售代表分析/推动/判断销售机会,指导和协助推进项目过程..承担争取项目过程,对已形成的销售机会项目进行跟踪,策划,组织项目活动,直至签定销售合同..在客户项目实施期和维护期,负责协调客户关系,和实施项目经理一道负责回款工作.基本能力要求:.商务公关能力.对客户进程和项目局势的独立判断能力点同网http://www.diton.net
5、或http://www.diton.cn大量文档资料免费下载点同网http://www.diton.net或http://www.diton.cn大量文档资料免费下载.项目规划和应对问题的能力.进程控制能力和对客户的影响力(4)项目经理兼销售代表.在自己负责的区域内承担销售代表职责..在自己负责的区域内承担项目经理职责.(5)秘书外地办事处设置秘书岗位.核心职责:行政助理--.全日负责接听外来电话,收发传真,邮件等通讯联络工作..负责总部职能部门,总部领导,区域经理和销售员工之间的上传下达..追踪和
6、提醒当事人按时完成规定的例行任务.如每月月末或月初需提交公司的计划和报告;区域经理要求的各类计划和报告等等.信息维护--.填报公司规定的业务报表(如业务量,考勤表等),并按规定时间提交公司总部..负责收集整理和维护客户数据库(每个省一个EXCEL文件.被销售代表分割的省份可按销售代表管理范围分割为多个文件),每月1日要将更新版本提交给执行总裁..管理公司行政和销售业务纸面档案.要分类清楚,安全保管.财务人事--.按照财务部的要求管理现金和帐目,支出凭证..办理当地的人事,保险和政府事务事宜.后勤服务
7、--点同网http://www.diton.net或http://www.diton.cn大量文档资料免费下载点同网http://www.diton.net或http://www.diton.cn大量文档资料免费下载.承担后勤服务.如票务,安排客人食宿等.1.1区域团队组织方式1)每个区域设区域经理1人2)设置或不设置项目经理.对没有项目经理的地区,由区域经理兼所有销售代表或某个销售代表的项目经理.单纯项目经理(不兼销售代表)至少承担2个以上销售代表的项目.3)设置销售代表0-4人.对没有销售代表的
8、区域,销售代表职责由项目经理兼任.4)每个地区(有省或城市辖区的组合构成)都必须确定一个专职销售代表或由项目经理兼任的销售代表职责.专职销售代表的项目必须由相应的项目经理或区域经理控制.专职销售代表的任务合同额仅用于考核及奖金计算,不构成区域合同额任务的组成部分.5)区域合同额任务由各地区的项目经理分解承担.不管该地区的项目经理是单纯项目经理,还是兼任销售代表的项目经理,或是由地区经理兼任.6)附件A确定区域组织和任务分配.2.核心任务指标2.1任务合同额1)年度任务
