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1、AVA研究。AVA保留该文件所有内容版权，未经AVA书面认可，禁止任何对本文件内容以任何方式进行的复制、保存或传播。股权分置改革中的投资者关系管理鹿苑天闻公司首席顾问施光耀1目录一、我们的理解二、我们的实践三、我们的体会2■我们的实践：三一重工特殊背景下运用特定渠道传播特定内容的IRM我们的理解：股改中的投资者关系管理股改中投资者关系管理聚焦六个Ｗ■WHO？－－－--对象是谁？■WHERE？－－－--对象在哪？■WHAT？－－－－谈判什么？■WHEN？－－－－何时谈判？■WHY？－－－－为何谈判？■HOW？－－－－怎么谈判？42005年：中国投资者关系管理元年投资者关系管理温度
2、空前的高－－实践者如云－－研究者成风－－关注者结群－－倡导者权威5中国投资者关系管理元年之两大背景投资者手中权力空前的大投资者行权意识空前的强6股改试点公司股东会流通股东投票率统计公司流通股东投票率三一重工76.7%金牛能源69.6%紫江企业54.9%清华同方32.72%吉林敖东34.8%中捷股份48.99%7中国投资者关系管理元年之历史机会股权分置改革--涉及面宽:1400来家上市公司发展大计--牵动力实:7000多万投资者切身利益--政策性强:战略部署╂分类表决--时间集中:短时间内全面推开--影响深远:市场从此进入全流通时代8股权分置改革=100%投资者关系管理改革是两类
3、股东利益从此平衡到彼平衡的过渡。在破与立的过程中，两者利益存在现实冲突。关键词：谈判关键词：沟通投资者关系管理9股权分置改革=100%投资者关系管理在商品经营视角下股权分置改革可分为两大环节方案的生产方案的营销投资者关系管理10股权分置改革=100%投资者关系管理从整个过程来看,改革可分为四大阶段酝酿善后推广投资者关系管理投票11股改中投资者关系管理作用重大■提高改革成功率.--我们不能改变事实，但可以影响对事实的看法。--IRM不能改变股改方案，但可影响对方案的看法。--一个好方案，如果没有好沟通，其认同率会大打折扣；反之，一个坏方案，如果有了好沟通，其反对率可大幅降低。■提
4、高公司知名度.■健全公司IR机制.12投资者关系管理的共性投资者关系管理:公司通过信息披露与交流，加强与投资者和潜在投资者的沟通，增进他们对公司的了解和认同，提升公司治理水平,以实现公司整体利益最大化和保护投资者合法权益的战略管理行为.主题词：公司投资者沟通共赢战略行为13股改中投资者关系管理的特性■股权分置是中国资本市场特有的问题■股权分置改革是中国资本市场特有的工程■股权分置改革过程中的IRM也是特殊的IRM14股改中投资者关系管理主特点改革前改革中改革后(成熟市场)背景初创转折+四年熊市更成熟/国际接轨主体大股东主导的公司非流通股东主导的公司职业经理人主导的公司目的无明确
5、目的改革方案股价对象中小股东超级否决权的流通股东+非股东全体股东影响软性刚性中性结论可以有必须有应该有15股改中投资者关系管理六个WWHO？－－－－－－流通股东、非股东(权力大、行权意识强、不稳定、不知名)WHERE？－－全国各地、营业部、股东名册WHAT？－－－－－－对价方案、相关元素WHY？－－－－提高成功率、扩大知名度WHEN？－－－－HOW？－－－－16股改中投资者关系管理的六个WWHEN？－－贯穿改革全过程;阶段不同,重点各异1,方案形成阶段:董事会通过方案之前■树立IR意识,考虑投资者心理■有选择地了解投资者预期(酝酿方案表明姿态)■拟定IR计划,成立工作组,指定
6、负责人,培训人员,准备文案好方案要具备三要素■看得懂（诚意透明通俗）■站得住（逻辑成立结果可行）■讲得明（说的明了听的明白）制定对价方案要有IR意识,确定IR计划要看对价方案.17股改中投资者关系管理的六个WWHEN？－－贯穿改革全过程:阶段不同,重点各异2,方案推广阶段:董事会公布方案到股东会股权登记日■广泛沟通,全面交流,需要时完善方案,争取认同■加大大众传媒运用力度,丰富传播内容,增强信心■引进新的流通股东,关注股票换手情况3,股东表决阶段:股东会股权登记日到股东会■强化宣传,提高认同,提示参会,落实选票,确保成功4,善后阶段:股东会以后■方案如通过,及时答谢,总结经验,
7、健全机制■方案未通过，也要总结教训，以利再战。18股改中投资者关系管理的六个WHOW？－－在十六个”要”字上做文章1,意识要清:谈判、妥协、次优、共赢和输不起意识2,动机要纯:密切利益关系,优化治理结构,追求更大发展3,动手要早:越早启动越主动4,方案要个:针对公司情况和对价方案制定IRM计划,确定诉求5,目标要准:沟通的目标、拉票的对象、成功的底线6,出招要稳:有计划地选择合适的时机、行动、方式和渠道19股改中投资者关系管理的六个WHOW？－－在十六个”要”字上做文章7,态度要诚:真诚是谈
