岗前培训班主任手册

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1、新人入司教育——岗前培训手册（培训部）尹振宇编写中国人寿海南省分公司第二营销部2001年12月〈目的〉通过一周的岗前培训课程的学习，使新人初步了解寿险商品的意义和功用，进而了解寿险行业的前景，了解中国人寿保险公司，同时初步感性认知寿险销售流程的各个环节，树立推销专业化的意识，从而增强从业信心。〈课程设计〉开训美好的事业我们的公司职涯规划寿险的意义与功用保险的原理专业形象主力险种的介绍投保基本实务专业化寿险推销流程代理人的权力和义务保险法简介成功展示活动管理推销演练思路：岗前培训班的学员几乎对保险

2、一无所知，在此之前，他们之中的相当一部分人有各种各样的工作经历，头脑中固有的传统行业意识有所保留，且不容易打破；又由于寿险商品的特殊性，使得新人很难在五、六天内理解和参透寿险商品及推销方式，有时甚至适得其反。因此，新人的岗前培训重点应该是理念的输导，即学员对寿险商品意义与功用的感性认识，对寿险商品专业推销的兴趣，以及其本身的职涯展望。所以，岗前培训以帮助学员树立从业信心为主，基础专业知识为辅，再配以良好的职场环境和营销氛围，目的就是留住人。致学员的一封信亲爱的新学员：你们好！欢迎参加中国人寿的新

3、人岗前培训班，无论你有过怎样的工作经历，这里将是你人生的一个转折点。征服世界的将是这样一些人：开始的时候，他们试图找到梦中的乐园；最终，当他们无法找到的时候，就亲手创造了它。把握现在，把理想实现，掌握自己的命运，从思想开始；你有怎样的思想，你就会使用怎样的语言；你有怎样的语言，你就会有怎样的行动；你有怎样的行动，你就会有怎样的习惯；你有怎样的习惯，你就会有怎样的性格；你有怎样的性格，你就会有怎样的“命运”！人的一生只有三天：昨天，今天和明天。昨天已经成为过去，今天的你是昨天的累积；如果你并不满意

4、现状，不满意过去你的表现，那就请把握今天，为塑造明天达成心愿的你而努力！中国人寿保险公司有着悠久的历史，朴实而进步的企业文化，在“成己为人、成人达己”的理念指引下，国寿人正以前所未有的热忱，以创新、奋进、高效、务实的精神投身于人寿保险这一伟大而神圣的事业！正如总经理王宪章所说：“我们正在从事的是一项播撒爱心、造福社会的事业，是一项充满挑战、大有希望的事业，我们的同志都应该热爱、珍惜和忠诚于这一崇高事业，并全身心地投入其中，为之奉献和拼搏。”中国的保险业正处在高速发展时期，巨大的市场潜力的开发有待

5、于您的支持和参与，“您将在此找到相同的伙伴与相同的热诚，无论将来如何发展或革新会多快到来，您都已蓄势待发”。到成功的背后来，您总能看到我们。来吧，加入我们的行列，成就你自己！中国人寿海南省分公司第二营销部培训部2002年岗前培训班纪律一、参加培训的学员应树立正确人生观、价值观，热爱推销事业。二、必须遵守公司规章制度，接受公司的企业文化，礼仪训练。三、培训期间认真学习，不在培训室内吸烟及乱丢纸屑等杂物。四、尊重老师，上课时学员应关闭通讯器材，以免影响其他学员。五、不准随意走动、不准随便议论，如有问

6、题须举手起立提问。六、服装规范，男士着衬衫领带西裤皮鞋；女士着职业套装。七、认真听讲，做好笔记，积极参与活动。八、准时上课，不迟到、不早退，有事提前书面向班主任请假。（迟到早退时间超过十分钟视为缺课一课时）九、严格考勤，凡有下列任一情况者一律作退训或补训处理：1．迟到、早退三次以上者；2．通讯器材鸣叫或随意走动三次不听劝阻者；3．旷课3课时以上者；4．请假6课时以上者。（病假除外――需有县级或以上医院证明）十、岗前培训学员须交50元培训费领取资料方可参加培训。培训结束无任何违规且表现优秀者，奖励

7、一本寿险营销书籍。中国人寿保险公司海南分公司第二营销部培训部通关考试内容通关考试即实战演练推销流程，目的是了解学员的学习态度及对专业化推销流程掌握的程度，对商品一般知识的理解程度，也同时考察学员的基本素质、知识、综合能力。第一关：接洽从接洽的步骤开始，方法不限，包括拒绝处理。寒喧――赞美――寻找切入话题。要求：学员模拟陌生拜访，可以是随机拜访，也可以是转介绍，总之，不管方法如何（如调查问卷法），在拜访之前一定是没有见过面的人。主考老师应给与配合，拒绝动作及问题要符合模拟环境，尽量普遍大众化，切忌

8、咄咄逼人。要领：第一印象（成功30秒）衣着、自信、微笑、从容。第二关：方案说明能熟练说明一、二个条款，重点在投保范围、保险责任等、拒绝处理。要求：学员事先设计一份简明的险种建议书，模拟递送建议书并向准客户进行说明的过程，注意此次拜访和准客户已是较为熟悉，进门寒暄、赞美都与接关不同。主考老师考察的重点应该放在条款的说明上，切忌与条款无关的拒绝问题提得过多。要领：简明的建议书；肢体语言；忌讳用语。第三关：促成重点在促成的时机掌握。1、客户的反应；2、客户的提问。要求：学员学习把握促成的时机，注意客户