IBM中国技术支持服务部业务增长战略研究

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1、学校代码：10036工商管理硕士专业学位论文IBM（中国）技术支持服务部业务增长战略研究培养单位：国际商学院专业名称：工商管理硕士研究方向：战略管理作者：李倩指导教师：王智慧副教授论文日期：二〇一四年三月StudyontheBusinessStrategyofIBM(China)TechnicalSupportServicesDepartment学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文所涉及的研究

2、工作做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律责任由本人承担。特此声明学位论文作者签名：年月日学位论文版权使用授权书本人完全了解对外经济贸易大学关于收集、保存、使用学位论文的规定，同意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版本；学校有权保存学位论文的印刷本和电子版，并采用影印、缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文；学校有权提供目录检索以及提供本学位论文全文或部分的阅览服务；学校有权按照有关规定向国家有关部门或者机构送交论文;学校可以采用影印、缩印或者其它方式合理使用学位论文，或将学位论文的内容编入

3、相关数据库供检索；保密的学位论文在解密后遵守此规定。学位论文作者签名：年月日导师签名：年月日摘要2003年至2012年，中国IT服务市场规模年均复合增长率为20%，接近全球IT服务产业年均复合增长率的四倍。2013年1至3季度，IBM全球总收入同比下降4%：美洲、欧洲及亚太三大区域均呈负增长；四大销售部门中，软件部增长放缓，科技服务部出现负增长，系统与科技部业绩下滑加剧至两位数负增长，仅有企业咨询部由负增长提升至个位数正增长。同样的问题也出现在IBM（中国）。本文通过对中国IT行业大环境的变化以及引起这些变化的主要原因进行深入剖析，以理论结合实践

4、，探讨IBM（中国）技术支持服务部现有的组织结构以及相应的客户覆盖模式是否仍适应当前的经济环境和贸易环境？应该做怎样的战略调整？其服务产品包需要做哪些多元化的改进？如何与其他销售部门和实施部门通力合作争取向上销售？在探索促进业务持续增长的新模式的过程中可能面临怎样的困难和风险？企业和部门上下是否具备了变革的条件？针对这些问题，本文运用了业务一IT战略匹配成熟度模型,结合企业战略管理理论及思想、全球营销学中的评估市场潜力与市场细分理论、组织结构变革的基本理论等，对IBM（中国）技术支持服务部业务的历史数据进行了多角度分析，找出了这些问题的答案。关键

5、词：业务一IT战略匹配成熟度模型，客户覆盖模式，变革IAbstractTheCAGRoftheITservicemarketinChinareaches20%from2003to2012,nearlyfourtimesthatoftheglobalITservicemarket.Inthefirstthreequartersof2013,thetotalrevenueofIBMdropped4%yearonyear.IBMAmerica,EuropeandAsiaPacificleadtheglobalnegativegrowth.Apartfr

6、omIBMGlobalBusinessServicesGroupandGlobalSoftwareGroupwhichshowsingledigitalgrowth,IBMGlobalSystems&TechnologyGroupandGlobalTechnologyServiceGroupbothshownegativegrowth.ThesameproblemshappeninIBMChina.Inthispaper,changeshappenedintheITservicemarketinChinaandtherootcausesareex

7、plained.BasedontheseanalysesandIBM’spracticesinChinamarket,thefollowingaspectsaretalkedabout:whethertheneworganizationalstructureandclientcoveragemodelofIBM(China)TechnicalSupportServicesDepartmentsuitcurrenteconomicandbusinessenvironment?Whatkindsofstrategicadjustmentsarenec

8、essary?Howtoimproveitsserviceproductportfolio?Howtopushup-sellingthr