2011年1月销售业务管理试卷答案

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1、祝你学业、事业成功！2011年1月广东省高等教育自学考试销售业务管理试卷答案（课程代码10423）本试卷满分100分，考试时间150分钟一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1、确定拜访频率的因素有（C）A、产品宣传的需要、是否与工作需要、与客户的熟悉程度B、产品宣传的需要、与客户的熟悉程度、客户的订货周期C、是否工作需要、与客户的熟悉程度、客户的订货周期D、是否工作需要、与客户的熟悉程度、是否需要促销2、销售促进的功能有（B）A、

2、沟通功能、释放功能、竞争功能B、沟通功能、激励功能、竞争功能C、沟通功能、释放功能、价值功能D、沟通功能、释放功能、激励功能3、延期付款从结果来看（B）A、不是一种合适的营销方式B、仍可算一种折让方式C、是一种销售拖欠D、是一种延期发货的利息支付方式4、在企业选择确定自己的客户组合时，可以选择的策略有（D）A、集中策略、区分策略、收益性策略B、区分策略、收益性策略、价值化策略C、集中策略、收益性策略、价值化策略D、集中策略、区分策略、个性化策略5、信用标准是指（B）A、企业从银行那里获得信用的标准B、企业给予客户信用时对客户资信要求的最低标准C、企业从客

3、户合作的态度上要求的标准D、企业给予客户的信用额度大小6、影响客户期望与管理者对客户期望的认知的差距的因素主要有（C）A、市场波动、向上沟通、管理层次B、市场分析、质量标准、任务设计C、市场调查、向上沟通、管理层次D、市场结构、市场波动、质量标准7、薪金为主加佣金的销售人员薪酬制度的优点是（D）A、员工可以把企业当成自己的家B、企业对不同员工的差别奖励比较到位C、企业可以对能干的员工增加收入比例D、既有稳定的收入，又可获得随销货额增加的佣金8、一次性购买补贴是指（B）A、在某一个期间消费者购买才享有的折扣优待B、在某一个期间零售商进货才享有的折扣优待C、

4、在任何时间零售商进货都享有的折扣优待D、在任何时间消费者购买都享有的折扣优待9、赠送样品方式中的媒体分送是指（C）A、将样品通过电视竞猜获奖付送B、将样品通过媒体摇奖分送C、将样品放入报纸、杂志付送D、将样品媒体宣传、自由取用10、确定广告预算的竞争对抗法是指（B）A、根据竞争产品多少来确定广告支出预算B、比照竞争对手的广告开支来确定广告支出预算C、根据竞争格局来确定广告支出预算D、根据竞争形势来确定广告支出预算11、虚荣型客户的特点是（C）A、积极果断、善于合作B、积极果断，但情绪不稳定C、喜欢表现自己，不听劝说D、反应敏感、特别固执学习提升能力第5页

5、(共5页)知识改变命运祝你学业、事业成功！12、研究发现，在衡量服务质量方面起着关键作用的因素有（D）A、承诺条件、服务规模、服务人员素质、服务环境和服务精神B、服务规模、服务人员素质、服务环境、服务精神和保护措施C、承诺条件、服务规模、服务人员素质、保证和感情D、有形资产、可信赖感、责任感、保证和感情13、客户服务按服务的地点可分为（B）A、一次性服务和经常性服务B、定点服务和巡回服务C、技术性服务和非技术性服务D、附加服务和义务性服务14、确定客户信用要素分析中的担保品是指（D）A、销售人员从银行融资时的担保品B、客户从银行融资时的担保品C、销售企业

6、为客户提供的用信用销售方式购买时的担保品D、客户用信用销售方式购买时提供的担保品15、传统分销渠道模式是（D）A、紧密型分销模式B、均衡型分销模式C、结构型分销模式D、松散型分销模式16、企业销售的费用配额是指（B）A、销售总额中分摊费用多少B、费用量与销售量的百分比C、费用的最低控制线D、费用的最高控制线17、广告效果测定的销售额量法是指（C）A、广告费用与销售利润的比率关系B、广告收入与销售利润的比率关系C、广告费用与销售增加量的比率关系D、广告时间与销售增加量的比率关系18、销售配额通常有四大类型，分别是（B）A、销售量配额、总市场利润配额、总销售

7、费用配额、产品配额B、销售量配额、财务配额、销售活动配额、综合配额C、销售活动配额、综合配额、价格配额、成本配额D、价格配额、成本配额、时间配额、综合配额19、按时间序列划分，企业客户构成可以分为（C）A、旧客户、大客户、新客户B、历史客户、原始客户、现在客户C、老客户、新客户、潜在客户D、创业期客户、可淘汰客户、有利润客户20、风险回报系数根据客户的信用评级来确定，一般（A）A、大于0，小于1B、大于0，小于5C、大于1，小于5D、大于3，小于5一、多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的

8、，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。21、影响企业选择不同广