销售业务管理 试卷

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1、2013年1月广东省高等教育自学考试销售业务管理试卷及答案（课程代码10423）重要提示：1、本试卷共4页，满分100分；考试时间150分钟。2、应考者必须在“答题卡”上按要求作答，答在试卷上无效。一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1.对潜在需求的强弱影响不大，但直接决定有效需求强弱的是（B）A.价格B.社会购买力C.储蓄D.通货膨胀2.在满足管理需要和保证目标实现的

2、前提下，把组织中的机构和人员的数量减少到最低限度，使组织结构的规模与所承担的任务相适应，这是销售组织结构的（C）A.客户导向原则B.统一指挥原则C.精简原则D.管理幅度适度原则3.销售人员访问路线设计实质上是（D）A.人员分配问题B.资金分配问题C.信息分配问题D.时间分配问题4.下列窜货现象中最为恶劣的是（C）A.分公司之间的窜货B.中间商之间的窜货C.销售假冒伪劣产品D.低价倾销过期或即将过期的产品5.DELL的直销模式是（）A.零级渠道B.一级渠道C.二级渠道D.三级渠道6.在IT行业中使用较多的

3、分销渠道是（C）A.独家的B.单一的C.择性的D.密集型的7.企业直接从高校应届毕业生中获取所需人才的招聘方法是（B）A.媒体招聘B.校园招聘C,网络招聘D.中介机构招聘8.内部招聘的优势有（A）A.招聘的风险较低B.组织充满活力C.创新性高D.不会引起内部矛盾9.为销售人员确定一些可行的销售目标，并以目标完成的情况来激励销售人员的激励方式是（C）A.环境激励B.榜样激励C.目标激励D.民主激励10.销售记录组合的原则中不包括（A）A.目标与实际结合B.物质激励与精神激励结合C.内在激励与外在激励结合D

4、.正强化与负强化结合11.面试中的晕轮效应表现为(D)theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapa

5、ssingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic学习提升能力第5页(共5页)知识改变命运A.所有的考官都向应聘者问类似的问题B.考官没有将有关应聘者的信息整合起来C.考官在面试时想到了应聘者的心理测试分数D.考官只用一方面的特性来判断应聘者的整体素质12.绩效评估结果的可信程度指(A)A.评估的信度B.评估的效度C.评估的精度D.评估的难度13.团队精神的内容不包括（D）A.凝聚力B.合作意识C.士气D.个人能力14.两人或多人之间

6、在完成任务过程中由于作用不同而导致的冲突称为（B）A.任务冲突B.角色冲突C.关系冲突D.过程冲突15.在产品整体中，能给客户带来效用和利益的产品是（D）A.延伸产品B.一般产品C.形式产品D.核心产品16.销售人员在对客户相对了解的基础上，用适当的销售技巧激发客户对自身、企业、产品的某些方面或非产品方面兴趣，这个过程是（A）A.接近客户B.拜访客户C.售后服务D.销售谈判17.由客户对企业提供的产品和服务业绩进行评价的指标是（C）A.财务指标B.否决指标C.客户指标D.行为特征指标18.如果某客户具有

7、优秀的信用记录、经营状况佳、盈利能力强、发展前景广阔、不确定因素对其经营与发展的影响极小，则其信用等级为（A）A.AAA级B.BBB级C.CCC级D.A级19.由于将企业资金投放于应收账款而丧失的其他收入称为（D）A.管理成本B.坏账成本C.可变成本D.机会成本20.客户管理管理（CRM）的核心思想是将客户作为企业最重要的（D）A.销售对象B.管理对象C.利润来源D.企业资源二、多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题

8、卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。21.在校生预测中常用的定性预测方法有(BCDE)A.回归分析法B.专家会议法C.集合意见法D.德尔菲法E.购买者意向调查法22.销售组织的设计原则有（ABCDE）A.客户导向原则B.稳定而有弹性原则C.权责对等原则D.统一指挥原则E.精简与高校原则23.在设计销售区域时，销售经理首先要考虑的影响因素有(ABCDE)theprovisionsofelectricpowerconstructi