销售业务管理

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1、第一章销售计划管理一•销售计划的含义销售计划是指在-•定时期内根据销售预测来设定产品销售的目标值，将该销售目标值具体细分为销售定额，再根据销售定额来计算出需要的销售预算。二•销售计划的内容1、从第一层含义来看，销售计划是各项计划的基础，企业以此为基础来指导相应的生产作业计划、采购计划、资金筹措计划以及相应的其他计划安排和实施。2、从第二层含义来看，销售计划的主要内容，就是合理确定计划年度的销售目标（销售量）、销售收入、销售利润、销售渠道、销售方式和销售策略。三.企业的销售计划活动包括以下内容1.根据市场预测确定产品

2、销售收入的目标值。2•按照具体销售组织或时间分配销售目标值。3、编制并分配销售预算。4•试试销售计划。四•销售目标值的确定方法1•根据销售成长率确定销售目标值。2•根据市场占有率确定销售目标值。五.影响销售预测的因素1.外部因素：包括市场需求动向；经济发展变动情况；行业竞争动向；政府、消费者团体动向。2•内部因素：包括营销策略；销售政策；销售人员；生产状况。六•销售预测方法定性预测方法:包括专家会议法；集合意见法；购买者意向调査法和德尔菲法。七•销售配额的类型销售量配额；财务配额；销售活动配额和综合配额。八.确定销

3、售配额主要应考虑的因素1•销售区域市场需求潜力2•销售区域市场的竞争状况3•历史经验4•经理人员的判断九•销售配额的分配方法1.吋间比分配法2•产品别分配法3•地区别分配法4•部门别分配法5.人员别分配法6.客户别分配法十.确定销售预算水平的方法1•最大费用法2•销售额百分比法3•同等竞争法4•边际效益法5•零机效益法6•目标任务7•目标任务法8•投入产出法第二章销售组织设计一•销售组织设计原则1•客户导向的原则2•统一指挥的原则3•精简与高效的原则4•管理幅度适度的原则5•权责对等的原则6.稳定而有弹性的原则二•

4、销售组织常见问题1.效率低下2•管理失控：包括财务失控；信息失真；人员失信；关系失控3.沟通不畅4•追求短期利益三.区域型销售组织模式1•优点：①销售区域主管权利相对集中，决策速度快。②销售人员责任明确，一个地区只设一个销售经理，全权代表企业销售所有产品，他的销售工作努力与否，会在地区业绩上得到直接反映。③与客户关系密切，地域责任能使销售人员积极开发当地业务和培养人际关系、客户关系。④地域集中，每个销售人员只在一定的区域内集中地开展销售活动，差旅费开支相对较少。⑤销售人员集中，易于管理。⑥在区域内有利于迎接竞争者的

5、挑战。2.缺点：①销售人员要从事所有的销售活动，技术上可能不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品。②销售人员可能将大部分精力投入到他最擅长的只能以及最能增加获得报酬的产品和客户身上，这样可能违背企业总的管理目标和客户管理政策③客户之间存在差异，使销售人员无法为客户提供适当而具体的服务。3•企业在制定区域型销售组织时，必须注意儿个特征：1）该地区要便于管理2）销售潜力易估计3）能节省出差时间4）每个销售人员具有合理充足的工作负荷和销售潜力。三.市场组织销售队伍1.优点：1）每个销售人员都能了解到的客户的特定需耍，能

6、更好地满足客户需要。2）有时还能降低销售人员费用。3）可以减少渠道摩擦，同时可以加强销售的深度和广度。4）企业易于进行情报信息的搜集，为新产品开发提供思路。2•缺点：1）企业的销售政策受客户影响很大，容易出现缺乏连续性的现象。2）销售人员要熟悉和负责销售产品线上众多的产品，培训费用高，销售人员负担重。3）当主要客户减少时，这种组织类型会给企业造成一定的威胁。4）销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高。三.职能性组织1.优点：1）销售工作的各种智能可以得到充分发挥。2）销售活动分工明确，实现销售活动的专业化，有利于培

7、养销售专家。3）资源配登更加清晰明确。2.缺点：1）指挥系统复杂，容易出现多头管理，造成管理混乱。2）部门间关系难以协调。3）部门和销售人员数量增多，管理成本增加。4）销售活动缺乏灵活性。第三章销售区域管理与时间管理一•销售区域1.销售区域的含义：指在一定吋期内分配给销售人员、销售部门、中间商的一群现有的和潜在的客户，因此销售区域就是“客户群”。2.影响销售区域设计的因素1）销售区域目标2）销售区域边界3）销售区域市场潜力4）销售区域的市场涵盖5）销售人员的工作负荷1.销售区域的设计过程1）选择基本控制单元2）估计

8、基本控制单元的销售潜力3）组合销售区域4）销售人员工作负荷分析5）安排销售人员2.销售区域设计的依据1）地域相近2）地域内因素的相近性3）地域内对本产品的需求度4）本企业的财力、物力及管理人员储备状况二.常见的拜访路线1.直线式路线2•跳跃式路线3•循环式路线4•三叶式路线5•星形式路线6.8字形路线三.帘货管理1•窜货的类型1）恶性窜货2）自然性窜货3）良