《渠道策略》PPT课件

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1、第十章：渠道策略AddyourcompanysloganCompanyLogo问题：1、渠道的含义理解与在市场营销中的重要性营销渠道、分销、通路2、渠道结构分析——长度结构：理解直接渠道Vs间接渠道注意：直销Vs传销——宽度结构：密集型Vs选择型Vs独家专营型重点：在当前市场下网络直销的发展前景与运行机制3、影响渠道建设的因素？4、渠道中间商分析生产商、零售商、顾客的博弈中，谁是主导？重点：零售商的分析与发展注意：虚拟零售业的发展趋势与难点CompanyLogo5、渠道系统的发展垂直式Vs水平式Vs混合式注意：垂直式VMS的三种类型与特点深入学习：特许经营制度6、渠道

2、管理的问题与解决重点：渠道设计、渠道成员激励、串货问题等7、物流与供应链思想对渠道的影响实例分析：P&G与Wal-mart的QR模式CompanyLogo一、渠道的含义与构成1、含义：营销渠道（marketingchannel)分销渠道（distributionchannel）也叫“销售渠道”或“通路”2、构成：渠道长度结构：渠道宽度结构：密集性分销（IntensiveDistribution）选择性分销（SelectiveDistribution）独家分销（ExclusiveDistribution）CompanyLogo讨论：直接渠道的发展——人员直销Vs直复营销

3、Vs网络直销1、直销与传销的区别：直销“是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式”传销为“组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。”2、直复营销的发展：电视购物、邮购、网络直销在中国市场上的前景3、网络直销在电子商务上的运用个案：2005年关于安利模式和雅芳模式在中国市场上的争论PPG的失败、Vancel的成功对比选题：安利等直销企业在中国市场上的特殊性中国

4、直销市场的准入条件与WTO关于零售业市场开放的冲突DELL在中国网络直销市场上的不适应分析及解决CompanyLogo二、渠道成员分析——按照所有权转移的归属划分：经销中间商、代理中间商和辅助机构等——按照商品流通渠道中承担的不同角色来划分：经销类和代理类、批发商和零售商、制造商代表、销售代理商和经纪人CompanyLogo零售（retailing）商分析——商店式零售百货商店（departmentstore）专业商店（specialtystore）超级市场（supermarket）便利商店（conveniencestore）折扣商店（discountstore）仓储

5、大卖场（warehousemarket）特许经营商店（franchisestore）样品目录陈列室（catalogshowroom）销品摩（shoppingmall）——无店铺式零售直接销售直复营销自动贩卖机购物服务公司CompanyLogo讨论：1、商店式零售与虚拟零售的对比（即电子商务的运用）——传统商店式零售要不要上电子商务？做前端供应商还是后端消费者的电子商务？——是否把货架搬到网络上就是虚拟零售？虚拟零售的运行机制——传统商店式零售如百货公司的出路？转变思想；转变经营业态；引入电子商务2、shoppingmall的特点与发展前景——历史:目前是欧美国家的主流

6、零售业态，是以郊区的购物中心为主的典型的美国模式。80年代以后，销品摩突破传统零售业以销售商品为主的概念，转向以服务消费为主——特点是：“大”、“全”、“体验消费为主线”、“高购买力为基础”——前景：在城市零售业中shoppingmall将有很大的发展空间CompanyLogo3、城市商圈的建设思路讨论：实证分析：苏州环金鸡湖商圈、北京后海商圈、杭州西湖商圈的对比日本东京台场商业圈的思路4、苏州轻轨沿线站点商圈设计与营销5、知识了解1：（2004年12月我国零售业对外开放的时间窗口）——有关WTO对我国零售业市场开放的要求——我国连锁零售业余外资连锁零售业的竞争6、知

7、识了解2：美国《连锁商店价格限制法》日本《大店法》《大店立地法》（2000年，对比中国零售业开放）“中小商店竞争、WTO市场准入、社区准入”CompanyLogo5、零售的发展趋势趋势：零售商在渠道链条中越来越占据主导地位原因：在渠道系统竞争中，批发商逐渐被弱化被边缘化，制造商更喜欢直接和零售发生联系，缩短对市场的反应速度同时使价格更有优势；消费者与零售商更近，消费者对零售商更具有认知力，消费者的生活方式已经和零售商紧密的联系在一起了；零售商兼并组合，使得规模越来越大；不断的使用新技术更新，如RFID技术等表现：零售商竞争日益加剧特许经营模式成为热点