如何提升客户经理网点维护能力

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1、如何提升客户经理网点维护能力刘煜2013年1月网点维护的重要性客户经理主要的维护工作网点维护策略及要求网点维护动作网点维护是启动、激发、提升网点销售意愿的基本工作，在后驻点时代，网点维护的重要性愈加凸显，维护频率、维护重心、维护方式、维护技巧都与网点人员销售我司产品的积极性息息相关。网点维护活动量和质量决定网点人员开口量和转介绍量决定网点业务平台网点维护的重要性网点维护的重要性客户经理主要的维护工作网点维护策略及要求网点维护动作网点维护日常营业维护时间管理人际关系处理（关键人维护）交叉业务互动共同客户开发维护（方案互动、续期客户、满期客户、老客户维护与

2、开发）二、网点维护项目合作及推动（产说会、特训营）专业度支持（培训、展业资料、理财计划书等）客户经理主要的维护工作网点维护的重要性客户经理主要的维护工作网点维护策略及要求网点维护动作网点维护策略与要求一、不同类别网点维护策略及要求绩优网点1、经营目标：网点客户资源深度挖潜；2、经营策略：提高网点经营高度，提高网点对我司的依赖性；3、维护重心：网点主任、理财经理；4、操作手段：客户经理每天必须进行维护，掌握网点现状、同业公关情况、网点需求，着重需要以网点需求为导向引导网点按照我们的思路达成网点与我们的共同目标。5、推动方式：以网点的现有状况和网点出现的困

3、难和问题为突破口，引导网点采取各种培训和活动加深相互的黏合度和网点对我们的依赖性。有效网点1、经营目标：加深网点经营深度，成为绩优网点2、经营策略：提高网点经营深度，提高网点对我司的专业能力的认同度；3、维护重心：网点主任、理财经理；柜面人员4、操作手段：客户经理每天必须进行维护，掌握网点现状、同业公关情况、网点需求，着重发现网点中的重点工作，以一个重点对网点进行帮助。5、推动方式：以网点当前的任务目标组织活动，帮助网点提升所需技能，将我司的产品作为考核技能提升的一项目标。基础网点1、经营目标：提高活动率，业务发展的常态化，成为有效网点；2、经营策略：

4、寻求网点与我司的共同点，在业务发展上达成共识，根据网点情况选择1~2个产品进行突破；3、维护重心：网点主任、理财经理4、操作手段：客户经理每天必须进行维护，掌握网点现状、同业公关情况、网点需求，着重加深与网点主任和理财经理的感情，在业务目标上形成共识；5.推动方式：先以网点非常需要的培训和银行网点自己的重要业务指标为切入点，组织单纯银行业务的推动活动，在活动中将我司的培训、组织能力、专业水平推销出去，得到网点主任和核心人员的认可和信任。管理网点1、资源整合：在网点中我司具有哪些优势资源（关系、感情、其他）；2、经营目标：客户经理进入网点，提升为基础网点

5、；3、经营策略：形成常态化网点经营习惯，得到网点主任认同；4、维护重心：网点主任；5、操作手段：客户经理每两天必须进行维护，掌握网点现状、同业公关情况、网点需求，着重加深与网点主任的感情，形成短期业务目标共识；6、推动方式：寻找网点主任的困难，在关键时刻给予一定的支持；以培训为切入点组织活跃轻松的培训活动，融入网点。网点维护策略与要求二、不同销售模式网点维护策略及要求网点高柜销售1、目的：将我司的产品销售纳入网点保险任务之一；2、主任：客户经理要通过各种公关手段将我司产品纳入网点保险任务；3、骨干：网点骨干培养是实施柜面销售的重要内容，通过在网点培养销

6、售骨干，一方面可以有效的带动整体销售氛围，另一方面可有效的抑制高产能柜员销售同业公司的产品，而且还可以真正做到柜员主动销售，客户经理不在时独立出单。4、销售辅导：客户经理针对银行网点（主力柜员）进行的日常培训辅导。量化指标：每日人均开口量5、业绩追踪：对网点的业务产生进行分阶段、分时点，运用多种手段跟踪督促。网点低柜销售-顾问式销售1、目的：让网点各类人员转介绍客户给我司客户经理。2、意愿引导：客户经理通过日常维护沟通、理念灌输、物质激励、利害关系讲解等一系列方式引导银行人员主动销售或转介绍客户给我司客户经理。3、培训辅导：重点培训对客户进行前期识别和

7、分析，培训和训练转介绍技巧；4、量化指标：每日转介绍客户数。网点低柜销售-产说会销售1、目的：利用网点的业务节奏有计划、分主题、有步骤地开办中小微型产说会；2、主任：分析网点不足，激发主任活动需求，设计组织活动；3、培训辅导：重点培训客户的邀约和会议营销的各个环节；4、量化指标：一点一月一会。网点维护策略与要求三、不同渠道的网点维护策略及要求农行1、网点架构设置农行的组织架构设置包括行长、主任、理财经理、柜员、大堂经理。2、网点客户特征农业银行客户资源较为分散，柜员、贵宾窗口以及大堂经理各有自己经营的客户。3、重点维护重心农行网点有三种网点，三种网点除

8、维护好行长和主任外，各有不同维护重心：一个是以对公或者VIP客户为主，重点经营贵宾以及对公窗口