保险需求与保险供给

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1、第四章保险营销机会分析有需求，有供给，才形成一个市场，保险需求和供给很大程度上决定和影响着保险营销活动的目标、方向、开展及效果，所以应对保险需求和保险供给的概念、特征和影响因素等进行必要的了解和分析。第一节保险需求和保险供给一、保险需求的概念、特征及影响因素（一）保险需求的概念保险需求指消费者在一定时期内各种可能的价格下愿意购买且有能力购买的保险商品的数量。（二）保险需求的特征1、客观性：源于风险的客观性。2、多样性：风险的多样化，同样也决定了保险需求的多样性。3、差异性：不同个体的保险需求是不同的。4、层次性就人身保险而言，分为5个层次：生

2、理安全、劳动安全、职业安全、经济安全、心理安全。就企业财产保险而言，分为4个层次：财产安全、收益安全、责任安全、信用安全。5、渐进性就上面的分层次的保险需求，必须由低到高进行满足。6、波动性①经济周期变动影响保险需求。②保险产品所处的寿命周期阶段影响保险需求。7、选择性8、隐蔽性9、非迫切性（三）保险需求的分类1、按需求存在的表现方式，可分为现实保险需求和潜在保险需求。2、按需求持续时间的长短，可分为长期需求和短期需求。3、按需求的层次，可分为低层次的保险需求、高层次的保险需求和特殊的保险需求。4、按需求的内容，可分为财产保险需求、人身保险需

3、求、责任保险需求和信用保证保险需求。5、按保险需求主体，可分为团体保险需求和个人保险需求。（四）影响保险需求的因素1、风险因素：一般而言，人们面临风险的概率越大，对保险的需求也就越大。2、消费者的收入水平3、消费者偏好：偏好影响保险需求，而偏好则主要取决于消费者的文化背景。4、价格因素：即保险费率。5、银行利率的高低综上所述，保险需求函数的一般形式如下：D=F（R，I，P1，P2，r，u）D保险需求量；R风险因素；I收入；P1价格；P2消费者偏好；r银行利率；u其他因素。二、保险供给及其影响因素（一）保险供给的定义保险供给是在一定的价格水平上

4、，保险市场上的各类保险企业愿意并且能够提供的保险产品量。具体讲，它包括质和量两方面。质：一是公司提供的保险商品的种类；二是保险商品质量的高低量：一是一定时期（一年），保险公司提供的商品数量，可以用合同件数和保额两个指标来衡量；二是它所体现的保障水平，主要体现在承保金额上。（二）影响保险供给的因素从根本上讲，保险需求是制约保险供给的决定性因素，因为没有保险需求，就不可能产生保险供给，在保险需求为既定条件时，供给受以下几方面的影响：1、保险商品价格（1）保险总供给曲线保险供给曲线是一条左低右高，向上倾斜的曲线。a：保险供给与价格正相关b：曲线的右

5、边比左边要陡峭倾斜，左边较平缓，右边较陡峭。（2）保险供给曲线与保险需求变化A：供给曲线为水平线，保险需求增加，只提高保险供给，不会提高价格；B：保险供给曲线较平缓，保险需求增加，主要会增加保险供给，价格小幅上升；C：保险供给曲线陡峭，保险需求增加，主要使价格上升，供给量改变较小。2、保险业的经营技术和管理水平保险业是一项专业性、技术性很强的经营活动，如果没有专业人才，没有先进的技术和管理，保险供给业务会萎缩，而技术、管理水平越高，就越能降低交易成本，提供更多的保险产品。3、成本支出保险公司的费用开支包括：固定成本：场地费用（租金、折旧）、办

6、公设备费用、照明取暖费用。变动成本：理赔费用、办公费用、代理手续费等。4、保险公司的数量和规模保险公司是保险商品的供给者，一般情况下，公司数量与供给量成正相关关系。第二节保险消费者行为分析一、购买行为分析1、从需求者的购买目标是否确定来看：①全确定型：对自己要买什么产品心里完全明确，往往会主动到公司投保。②半确定型：对自己要买什么产品，心里有一个大致的方向，但具体目标不太清楚。③不确定型：没有明确的购买目标，如果在合适的时间、地点碰到合适的险种、合适的营销人员就可能购买。营销产品价格渠道促销手段其他刺激因素经济技术政治文化购买者的黑匣子购买者

7、的性别特征购买者的决策过程产品选择品牌选择零售商选择购买时间购买数量购买购买者行为模型2、从需求者的购买态度①理智型：不轻信、不盲从、不轻易改变主意②被动型：买不买无所谓，营销员工作做得好，令人心动就买③被迫型：强制保险④时髦型：为显示自己的地位、威望⑤消极型：以谋取非法利益为目的而投保、保险欺诈⑥经济型：主要考虑价格，与其他投资方式相比，认为合适则买⑦疑虑型：犹豫不决3、从需求者的购买现场的情感反应①沉着型②温顺型③激动型④健谈型二、购买形态分析营销员在研究消费者的购买行为时，需了解who（谁买、谁参与），what（买什么保险），why（为

8、什么买），how（怎样买），when（什么时间），where（地点），七个方面的问题，才能在营销中把握主动权。Who：市场是由谁构成的What：顾客主要购买什么商品