天荣营销体系规划报告

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1、0上海土木方圆企业管理咨询有限公司2009年12月23日天荣营销体系规划报告关于本报告关于本报告－－本报告为演示报告，综括了从问题细节、内在逻辑、解决问题的方向等内容，但报告只阐述主要问题和结论。品牌战略的制定市场走访竞争对手研究二手资料研究研究报告根据法人意志、产品特性、企业资源、行业特性、市场特性制定出适合企业快速发展的品牌战略根据研究结果，发现的所有问题，系统梳理后寻找到问题的症结，并从品牌战略出发，确定寻找策略的研究思路。从营销组织及流程改善、财务策略改进两个大的方面入手，对天荣的区域市场提出现实的、系统的解决办法。本报告在金华地区，思凯普瑞已进入以下市场学校：进

2、入学校名称：金师附小、进入产品类型：进入时间：平均月用水量：进入方式：用户反馈：市场分析：金师附小浦江职业技术学院南山幼儿园思凯普瑞已进入市场在金华地区，思凯普瑞已进入以下市场银行：进入银行名称：进入产品类型：进入时间：平均月用水量：进入方式：用户反馈：市场分析：金华市交通银行义乌市交通银行浦江建设银行思凯普瑞已进入市场在金华地区，思凯普瑞已进入以下市场行政机关：进入行政机关名称：浦江财政局进入产品类型：进入时间：平均月用水量：进入方式：用户反馈：市场分析：浦江财政局思凯普瑞已进入市场在金华地区，思凯普瑞已进入以下市场居民小区：进入学校名称：进入产品类型：进入时间：平均月

3、用水量：进入方式：用户反馈：市场分析：思凯普瑞已进入市场商业集散地：进入名称：进入产品类型：进入时间：平均月用水量：进入方式：用户反馈：市场分析：义乌小商品市场用水现状市场用水现状思凯普瑞已进入市场医院：进入名称：进入产品类型：进入时间：平均月用水量：进入方式：用户反馈：市场分析：市场用水现状浦江人民医院浦江妇幼保健院思凯普瑞已待进入市场现状公司现有产品展示目录1.营销战略构想2.营销组织建设3.营销管理流程4.业务流程5.考核激励6.财务改善7.行动计划1.营销战略构想1.1业务领域1.2价值链分析1.3营销战略描述1.4关键成功要素1.5营销战略规划1.1业务领域1.

4、1业务领域定位－－目前的业务定位是健康水定制化系统解决方案专家，从直饮水设备提供商，向国人健康饮水定制化系统解决方案专家演进。直饮水设备提供商定制化系统解决方案成功要点：敏锐的技术判断和应用迅速推出新产品产品质量与操作性能完善的产品线客户关系售后保障成功要点：单机技术成熟与稳定性对客户需求的理解能力特殊方案设计能力系统集成与增值服务能力项目资金支持新系统推广的资金投入分模块的业务体系产业价值链整合能力项目资金资本化运作能力系统集成和增值服务能力……领先采用技术造就天荣的成功但单纯依靠率先采用技术不可能长期领先1.2价值链分析1.2价值链分析－－虽然在业务领域上我们强调定制

5、化系统解决方案，但单机仍然是未来天荣的根本，也是定制化系统解决方案的基础。单机的价值链可分析如下：滤芯研发产品化生产销售安装调试售后降价试用赊销客户关系★……产品化粗糙使优势尽失天荣未来战略：整体领先的技术研发和应用能力产品化不完善导致售后服务量加大任何企业都不可能在上述竞争手段中长期占优天荣未来营销战略：为客户创造技术价值领先对客户的需求充分研究，提供个性化解决方案，在竞争中突出1.2价值链分析1.2价值链分析（系统）－－定制化系统解决方案是天荣未来的主要业务，必须发展综合集成能力，通过给客户提供技术增值服务来创造差异化，这种集成能力贯穿于系统解决方案价值链的各环节。定

6、制化系统解决方案系统研发工程设计价值推广工程竞标项目实施系统维护多渠道来争取项目，流程化进行价值推广达到项目设计要求售后服务部长期定点维护研发工作做细，增加系统的价值，为客户全方位解决健康饮水问题客户需求客户验收天荣未来战略：培育定制化系统解决能力，给客户提供技术增值服务1.3营销战略描述1.3天荣营销战略－－营销战略描述要回答的是：天荣在营销上要达成什么目标？关键的要素是什么？要确保组织目标实现在这些要素上要达成哪些目标？描述可以从以下六个方面展开：财务指标盈利能力居业内前列增长规模与财务资源平衡一致，保持合适的现金周转率合理的应收款水平，控制财务风险营销目标销售额成为

7、本区域行业第一，并逐步拉开与跟随者的差距达成区域市场的发展强化思凯普瑞品牌推广，确立行业第一品牌的专业形象价值链从单直饮水机提供商，最终向健康水定制化系统解决方案专家转变通过掌控（或主导）价值链关键环节来确立天荣的竞争地位强化在产品化环节的能力，使技术领先优势得以在价值链中传递1.3营销战略描述业务方式从客户关系主导的业务方式向技术价值主导的业务方式转变从单纯提供产品向提供综合的技术增值服务转变从单机销售模式逐步向系统解决模式转变产品产品不再单纯依靠技术主导，通过技术、客户、竞争三者并重，完善形成高、中、低端产品线在迅速推出新