中小饲料企业如何理解和运用4P营销组合

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1、中小饲料企业如何理解和运用4P营销组合胡宗坤（非著名营销人）四川成都hzkbest@sina.com2011年3月作者简介2001年，学习动物营养与饲料加工专业，本科学历，学士学位。2001年7月——现在，先后在外资和民营等饲料公司工作，先后担任业务代表、区域经理、企业客户经理、大片区经理等职务。期间参与过某饲料创业项目，制定市场战略和营销策略。课程目录课程目的1产品定义（Product）1.1市场细分1.2产品定位1.3完整产品的概念2价格策略（Price）2.1如何确定产品价格？2.2分析两种说法2.3正确的定价策略该怎样？2.4定价技巧2.5一个服装商场的案例2.

2、6定价的重要性3销售渠道（Place）3.1经销商关心什么？3.2如何选择合适的渠道，以及如何兼顾到终端用户的利益？4宣传促销（Promotion）4.1目前中小企业宣传存在的问题4.2宣传的目的？4.3宣传内容？4.4为什么要宣传？4.5中小企业还需要注意54P的平衡课程目的现状：很多中小企业老板的前身是1、饲料经销商（比如总代理）；2、中大型养殖场（猪、禽、鱼等）老板；3、其他无饲料企业经营背景的投资人；共性：缺乏基本的企业运作常识，他们可能是一个优秀的生意人，但却不是一名合格的企业家。课程目的：通过一些基本的市场营销知识（本次主讲4P营销组合）的介绍，使中小企业能

3、够在自己企业发展的道路上尽量的少走弯路，使企业能够稳健的发展。4P是什么？作者：20世纪60年代，美国营销学学者杰瑞•麦卡锡教授提出了著名的4P营销组合策略。内容：1、产品（Product）2、价格（Price）3、销售渠道（Place）4、宣传促销（Promotion）作用和意义：为企业的营销策划提供了一个有用的框架。对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被业界奉为营销理论中的经典。它的本质是让营销过程理性化，以便于更好地操控营销行为。营销的本质是销售产品的工具，而它的目的就是通过销售以获得企业生存发展所需的利润。1产品定义（Product）对于中小企业主要针对以下三

4、个方面内容：1.1市场细分1.2产品定位1.3完整产品的概念1.1市场细分1.1.1市场细分的概念1.1.2饲料企业如何做市场细分1.1.3存在的问题和建议1.1市场细分1.1.1概念：通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场。每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。1.1市场细分1.1.2饲料企业如何做市场细分（举例）：1）根据质量高低可分为：高档、中档、低档等。2）根据营养全面程度可分为：全价配合饲料、浓缩饲料、预混料等。3）根据用户的养殖

5、规模可分为：养殖场、散养户等。4）根据动物种类可分为：猪、鸡、鸭、鱼（水产）等。5）根据动物生长阶段可分为：前期、中期、后期等。6）根据地理位置远近可分为：内围市场（近距离）、外围市场（远距离）等。注意：方法上不限于上述六方面1.1市场细分1.1.3存在的问题和建议：问题：很多企业细分不到位。比如，许多企业都会说，自己要做高档料，但对于到底“高”到什么程度却比较模糊，造成自己的产品“高不成，低不就”，对市场没有吸引力。建议：如果是做产品档次的定位，应该把每一个大档次可以再细分出2—3个小档次1.2产品定位1.2.1认识误区：“通吃”1.2.2什么是产品定位？1.2.3“

6、专家现象”1.2.4想一想：为什么没有“通才”1.2.5你还做“通才”吗？1.2.1认识误区：“通吃”即做完所有的档次，不就“通吃”了吗？比如，在高档产品就又做三种档次：最高档、中等高档和一般高档。认为只要产品的档次全，就能满足所有的客户。1.2.2什么是产品定位？简单的说，就是告诉消费者你的企业是做什么的，擅长做什么。如果你的企业宣传说自己什么档次的产品都有，都能做的话，那么顾客可能反而认为你在“吹牛”，顾客不可能相信一个企业能够把所有不同类别的产品都能做好。1.2.3来看一个现象：“专家现象”夏进——中国营养牛奶专家中国移动通信——移动信息专家上海旅游票务——特价机

7、票专家圣象地板——地板专家莱茵虎地板——静音地板专家雷士照明——光环境专家千叶眼镜——视力保护专家方太厨具——厨房专家华帝——厨房专家海信空调——变频专家长虹空调——空气品质专家六必治——中国人的口腔护理专家TCL——品质卓越液晶专家YM饲料——动物营养专家三旺饲料——动物营养专家三力饲料——猪营养专家……1.2.4想一想为什么会有那么多的“专家”，而不是“通才”？为什么在行业中有一种说法——“××公司的水产料好，××公司的猪料好”1.2.5你还做“通才”吗？原因：顾客不相信一个企业能够“通吃”的原因造成的。所以就只会有“专家”，而不会有