《带客看房的流程》PPT课件

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1、带客看房的流程初次接触客户需求掌握1）找了多久？有没有看到喜欢的房子？2）为什么要找这里的房子？上班的地点在哪？您住哪里?3)几个人着？有没有老人一起住？需要几房的？是谁要住的？有没有楼层限制？4）您都看过哪里的房子？如果看过这边的，您应该了解这边的房价至少在9000元/平米以上5）您一般什么时候有时间过来看房？是您自己来看房还是跟家人一起来看才可以做决定？是自己出钱还是家人也有资助？6）了解购买能力：户口是哪里的？是贷款还是全款？需要贷款多少？公积金的缴存状况？一．带看前1）看房前的时间安排：①约下游客户的看房时间时,置

2、业顾问：XX先生/小姐，我帮您找到了XX房子，在XX地方，房子各方面的条件都跟您的要求比较稳合，不知您今天下午四点还是五点有时间看呢？设定两个时间让客户选，成功的几率会比较大。如果客户推说没空看房的话，应当马上落实下次看房的准确时间.②约好客户之后，应马上落实房东的看房时间，如最后两边的时间不能达成一致，则必须马上再次协调（一般采取的说法都是一方临时有急事，如忽然接到开会的通知等等），直到约定在同一时间。③一定注意，约房东要约时间段（几点到几点），而约客户则要约时间点。也就是说，我们在约房东时就对他说：XX先生/小姐，我们

3、的客户会在几点到几点或者几点钟左右会去您那里看房.时间段不宜过长，最好不超过半个小时。而约客户则要约时间点，要一个准确时间，几点就是几点.一．带看前2）对房东和客户说明议价方面的注意事项看房中为了避免房主因为判断客户很喜欢该房屋而涨价或不降价,所以我们在带看前都会做一些必要的铺垫工作,一般习惯地称之为打预防针。首先带看前最好先和房东打好招呼，如果客户问价钱，就让客户直接找我们谈，可以这么跟房主说：某老师,我们一般情况下会跟客户把您的房屋价格说得高一点，因为我们也想帮您卖高点，另外客户看了您这个房子之后,肯定也会杀您的价所以

4、客户如果问房屋卖多少钱的话，只要说是已经委托给我们，与我们谈就行了或者说就是我们说的那个价格等等；同时也要跟客户交代不要直接和房东谈价钱，可以说：您看好房子了，不要直接和房东还价，您出什么价格下来和我们说，我们去帮您谈去。如果您直接还价的话，房东会觉得您肯定看上他的房子了，他的价格就很难谈，对您是非常不利的.等等。一．带看前3）看房前要了解客户是多少个人来看房，如果是多人看房的，而房东又住在里面的，那就有必要两个人一同去看房，防止买卖双方通过小纸条等方式互留联系电话，造成跳单。一．带看前4）带看前应对所要带看的房源进行进一

5、步的了解如所属小区的规模，周边环境，交通情况等，并且尽可能地到该小区踩一遍路线，目的有主要有两个：1选择带看路线。从店里到该小区一般有几条路线，有的繁华，有的幽静，有的脏乱差，这样可避免因路线不熟给客户带来不必要的购房心理障碍。2熟悉小区周边情况。有的客户根据情况与你在小区附近的某个地方碰头，只有熟悉该小区周边情况才能选择一个好的地点，避免在一些中介公司密集的地方等敏感的地方。一．带看前5）带看前的物品准备如：名片，买卖双方的电话号码（不要当面将房东或客户的电话号码读出来），签订看房确认书。6）不要迟到，更不要失约。临时有

6、急事确实赶不上时间的话,一定要给客户打电话,并表示歉意.一．带看前注意事项：1.每次带看的房子不能过多，最多三套，一般的顺序为：较好，最好，最差（两套：最好，最差）。这个顺序不可以错，这个排序会给客户造成心理影响，而最终选定最好的一套，也就是你准备主推的那一套；2.向客户介绍时一定要有激情，用你的情感去感染他.3.带看前一定要让客户签署看房确认书,防止客户跳墙二．带看中1）在带看路上的时候要注意与客户多多交谈。客户对置业顾问一般有戒备心理，甚至有些错误成见，因此应避免满口推销行话，自吹自擂，而应在与客户热情交谈时，尽量搞清

7、楚他们感兴趣的话题，尽量谈一些客户认为有价值的东西，鼓励对方自我展示，同时表现出诚实、坦率。积极的提问，通过提问从客户回答中获取需要的信息，巧妙的问一些客户感兴趣的问题，还能取得客户的好感。有时提问也是一种手段，将客户从偏离的话题中拉回正题。再者通过你与客户的交谈，也可以让客户慢慢熟悉你，并使他逐渐地对你能够产生信任感。二．带看中2）路上你还可以适当地说说下预订的作用，举一些假案例什么的，如:好房子一定要迅速下定，不然很快就会被其它人买等等,这对我们以后逼客户下订就可以起非常好的铺垫工作二．带看中3）看电梯房的时候，必须注

8、意，进电梯时自己先进去，按住按钮再让客户进去，出也让客户先出，避免客户被电梯夹住，因为客户会因为这样而觉得不舒服，可能就因为这样的原因而不成交二．带看中4）如果看的是高层的楼梯楼，那么可以在走到四、五楼的时候，就在楼梯平台那里停留一会儿，缓一缓，让客户感觉上高层楼梯也不是非常辛苦，当然在停留的时候应该介