《单元：需求分析》PPT课件

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1、单元14：需求分析课程大纲一、课程导入二、客户需求分析的意义与目的三、客户需求分析步骤与工具四、客户需求分析金句示例及工具使用演练五、课程回顾与作业布置2猫和鱼的故事一、课程导入3拒绝处理促成客户服务转介绍产品主顾开拓说明需求分析接触促成接触前准备计划与活动客户服务4从产品品牌到需求导向二、客户需求分析的意义与目的需求是一切销售的前提！做好客户需求分析，是我们销售活动开展的前提条件和销售成功的保证。我司“人生四季，有保障，真幸福”的产品品牌是需求导向的一种体现;也体现了强大的市场销售竞争力。5让购买更有道理需求分析是为客户寻找购买的理

2、由是体现你的专业，提升销售效率6（一）客户需求分析的定义通过系统的、科学的方法，借助某些分析工具帮助客户综合分析财务状况以及对应的保险需求，从而为客户提供最合适、最科学的产品与服务，以协助客户解决现在和未来的风险和财务问题。三、客户需求分析步骤与工具7支出节余出生工作退休身故人生四季有保障真幸福收入提前规划！8需求从哪来?Need=需求Want=想要Have=已有N=W-H9（二）需求分析的步骤10幸福家庭财务需求简易分析表N=W-H（二）需求分析的工具见《学员手册》11根据表格项目内容，分析自己的财务保障需求时间:10分钟（二）需求

3、分析表的填写练习12四、客户需求分析金句示例及工具使用演练家人生活基金房屋按揭贷款基金子女教育基金大病基金养老基金最后基金（一）常见“需求分析”内容13业：王先生，刚才与您聊的也挺开心的。发现您真的是一个有责任心有爱心的人。客：……业：王先生，您也知道：假设您每月收入为5000元，但是这5000元并不是完全属于您的，因为根据您目前的生活有许多开支等您去支付，比如：衣、食、住、行、子女的教育、父母的养老、朋友交际、娱乐等，最后您才会把多余的钱存进银行，但是，一不小心医院也来问您拿钱怎么办？或许有能力支付,但值得吗？您只有两个选择第一个选

4、择:把您千辛万苦,毕生劳碌,积蓄高达数十万的金钱,来支付医药费一次用完,一定很心痛。第二个选择:只需要购买医疗保险,当医院向您拿钱的时侯，3元钱里面保险公司为您支付2元,您只需支付1元，哪一项是明智的选择呢？客：……（二）需求分析金句示例—“大病保险基金”14业:（业务员将简易分析表大病基金项目的空格填写为0，在保障缺口栏中填30万)您也知道，大病保险基金的额度一般为20-50万才能满足我们预防风险的需要。而根据您的情况，您基本上没有保障。所以缺口至少在30万以上。也就是说您的大病保险的额度至少须再补充30万……业：我们公司正好有一个

5、热销的“能长大的保险”金瑞人生应该能满足您的需求。我给您介绍一下吧……1）客户未买过大病险15业:（业务员将简易分析表大病基金项目的其它公司保险栏填上5万；其它空格填写为0，在保障缺口栏中填25万)您也知道，大病保险基金的额度一般为20-50万才能满足我们预防风险的需要。而根据您的情况，您已购买了5万元额度的大病保险；有是有了，但是还有缺口的，这个缺口的额度应该在25万左右。也就是说您的大病保险的额度至少须再补充25万。……业：我们公司正好有一个热销的“能长大的保险”金瑞人生应该能满足您的需求。我给您介绍一下吧。…2）客户已买过大病险

6、16N=W-H业务员先了解客户的想法与资料，且在相关项目中填写相应内容；与客户确认后，根据N=W-H的公式，得出保障缺口额度并在该项目中填写。引导客户，向客户讲解计划书。1）填写要点（三）需求分析工具的使用172）填写示例18演练要求：三人一组，分别轮流扮演客户、业务员、观察员；结合“简易需求分析表”进行填写与发掘需求练习。抽选演练题目：1、大病保障基金2、养老保险基金3、房屋贷款基金（以上题目均可按示例金句进行举一反三）演练时间：每组30分钟（四）演练时间19保障额度就是你需要的减去你已拥有的。“需求分析”的公式：N=W-H；五、课

7、程回顾与作业布置作业布置请对计划100中的A1-A10客户进行保障需求分析，并设计适合其需求的寿险计划书。课程回顾20谢谢Thankyou21