大客户管理核心战略性业务开发

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1、“财富1000强”经典销售课程，美国PorterHenry销售机构著名课程————20%的客户创造80%的利润，如何经营这20%的客户？何谓战略性业务开发？战略性业务开发是一套关于如何渗透、管理、维持及扩展大客户业务的有效做法。关于本课程大客户收益可嘉，但大客户开发绝非易事！——没有任何关系网络，如何打开局面？——策略联盟关系受到“利”的挑战，如何应对？——客户良莠不齐，资源分配矛盾重重，如何协调平衡？……本课程通过讨论、测试、游戏、图表分析、角色扮演、实战演练等多种学习方式帮您熟悉联盟、接触及资源分配等大客户开发战略实践，并为您提供一套完整

2、而实用的战略工具。即使您在完全陌生的环境下开展业务，您也会信心十足！深圳0755-26936136北京010-85262447上海021-62350958武汉027-85510762适应对象·销售总监、分公司经理、区域经理·重点客户经理、销售经理、市场经理课程特色融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，气氛活跃，学习更轻松精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期性的战略性销售工作战略与技巧兼顾，效果经过“财富1000强”

3、企业广泛验证结合讲师20多年销售实战及销售培训经验，实战价值尤高课程纲要第一天第二天1、何谓战略性业务开发？5、接触战略战略性业务开发的定义接触战略目标未来重点需求分析关键人物与决策者（图表分析）如何实现大客户开发的蓝图？（讨论）采用关键人物影响图画出关键人物及业务经理角色分析其任务、拜访模式、关注焦点、与其2、确定战略机会与目标他关键人物的关系“阿拉丁神灯”（小组练习）影响销售：怎样获得关键人物的支持分析客户数据接触次战略三种目标：战略，销售及价值（IMPACT分析）怎样向最高决策者销售（角色扮演）怎样评估我们提供给客户的价值6、资源分配战

4、略3、主要战略分配给客户资源的详细清单“寻找阿兹德金库”（游戏）评估资源价值战略VS.战术学习“相对价值”计算法三种主要战略：联盟、接触、资源分配学习和运用资源分配次战略4、联盟战略7、战略开发总计划定义联盟战略目标介绍总计划表格（关键活动、资源、联盟的五个层次关键人物、时间表）什么是联盟商数？（测试）8、小结：要点回顾与问题探讨如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次（练习）联盟次战略的运用（小组活动）课程收获明确自己在大客户开发中扮演的角色，建立起作为大客户开发人员的崇高使命感学习整合公司资源，为客户创造更大价值，从而赢得大客户的方法通过实战模拟

5、、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户开发的战略及技巧学习科学的分析工具不断发掘大客户多样化、个性化的需求，从而提高其业绩贡献通过系统化、实习式的训练，迅速提升大客户开发技能2深圳0755-26936136北京010-85262447上海021-62350958武汉027-85510762【公开课】人民币2800元/人（2天）（含讲义、证书、2天的午餐及精美茶点）·开课前1周缴费可享受九五折优惠·3人以上集体报名可享受九五折优惠·3人以上联合报名并于开课前1周缴费更可享受九折优惠【内训课】人民币5万元/班(2天)·包括讲师费、教材费和证书

6、费·每班人数为15-35人，超过35人需另外开班【讲师训】授课费用：（为企业培养内部讲师的费用）第一位：人民币1.2万元第二位：人民币9000元（从第二位起价格相同）具体说明：麦肯特通过讲师训为企业内部培养“认证讲师”,“认证讲师”经授权后可在本企业内部讲授本课程，麦肯特将据此收取一定的“授权费”。2003年5月1日至2004年5月1日间为优惠期，麦肯特在此期间暂不收取“企业授权费”。受训人员参加本课程为期2天的公开课和为期1天的讲师认证训练，然后即获得“认证讲师”资格，并在麦肯特授权下为其企业内部讲授本课程。“认证讲师”将获得本课程的讲师手

7、册、讲师教案各一套（PPT文档、录像、相关图表及问卷模板）“认证讲师”在其企业内部讲授本课程时，必须购买由麦肯特公司提供的教材，且第一次必须购买至少50套以上，价格说明如下：数量（套）折扣率单价（￥元/套）50—758.5折450元76—1008.0折424元101—1507.5折397元151—2007.0折371元201—3006.5折344元301—4006.0折318元401—5005.5折291元501套以上5.0折265元【主讲师】曾建德/郑健雄先生3深圳0755-26936136北京010-85262447上海021-62350

8、958武汉027-85510762中国学员反馈（公开课摘录）将实战经验上升到了理论高度、系统高度。——三一重工营销副总讲师教学态度很好，教学方法也很好，能充分调动学