商 务 谈 判

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1、商务谈判主讲：李月华班级：2006级商务谈判主讲：李月华班级：2009级龙永图忆入世谈判历程朝鲜战争(Korean War)板门店谈判中印边界全长约2000公里,中印边界从未正式划定。双方争议地区面积约125000平方公里，相当于一个福建省的面积.其中东段约90000平方公里，即常说的藏南地区；中段约2000平方公里；西段约33000平方公里。东西两段是争议重点。中方特别代表国务委员戴秉国和印方特别代表印度国家安全顾问纳拉亚南进行会晤。中澳自贸谈判自2005年开始已经进行了13轮，但依然僵持不下。图为2005年5月23日，第一

2、轮谈判在悉尼举行。在中澳关系“10年来最低点”时高调推动自贸谈判《国际先驱导报》记者曹扬发自堪培拉今年可谓中澳关系的多事之秋，接连遭遇中铝注资失败、力拓“间谍案”和热比娅签证等一系列经贸和外交摩擦后，两国关系经历波折，处在10年低点。在此背景下，澳政府忽然宣布推动停滞9个月之久的自贸谈判。一些澳大利亚分析人士揣摩其中寓意，认为这是澳大利亚急于改变正在变味的中澳关系。据澳大利亚媒体8月21日报道，澳贸易部长克林高调宣布，中澳自贸谈判下一轮谈判将于今年9月中旬在北京进行。2005年3月，澳大利亚前总理霍华德在执政后期提出与中国就自

3、由贸易进行谈判。至今，谈判经历了13轮，耗时长达四年半，双方却依然僵持不下。(2009年08月27日10:03新华网曹扬)商务谈判体系一章～四章五章～八章九章～十二章商务谈判原理商务谈判实务商务谈判艺术第一章：商务谈判概述§1商务谈判的概念及特征一、谈判的概念及动因（一）谈判的定义谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性谈判的概念的基础点（一）谈判的定义谈判：是人们为了各自的目的而相互协商的活动（二）谈判的动因.追求利益.谋求合作寻求共识.谈判的动因行为的目的性定义定义与动因的关系对象的相互性手段的协商性追求利益谋求合作寻求共识（三

4、）谈判的基本要素谈判当事人谈判议题谈判背景谈判基本要素（三）谈判的基本要素1、谈判当事人：▲、台上的谈判人员▲、台下的谈判人员2、谈判议题：即谈判需商议的具体问题3、谈判背景：▲环境背景▲组织背景▲人员背景二、商务谈判的概念、特征.商务谈判：人们为了实现交易目标而相互协商的活动.商务谈判的特征：2、商务谈判的特征普遍性交易性利益性价格性准备阶段谈判阶段履约阶段二、商务谈判的原则原则合法原则自愿原则效益原则求同原则平等原则互利原则（二）商务谈判的成败标准经济利益谈判成本社会效益§3.商务谈判的内容一、货物买卖谈判的特点及内容1、货

5、物买卖谈判的特点；①货物买卖谈判：是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判，包括采购谈判和推销谈判。②特点：A：难度相对简单B：条款比较全面一、货物买卖谈判的内容1货物部分标的品质数量包装检验3法律部分不可抗力仲裁法律运用2商务部分价格交货支付索赔一、货物买卖谈判的内容A．标的：即谈判涉及交易对象或交易内容。货物买卖谈判中，即指被交易的具体货物。B．品质：即货物内在质量及其外观形态。C．数量应注意：计量单位，不要引起误解。D．包装包括：运输包装和销售包装一、货物买卖谈判的内容E．价格价格水平：即原价；价格计算方式；价格术语的运用

6、。F．交货主要在交货物运输方式、装运时间、装运地和目的地等行磋商。G．支付支付手段；支付时间；支付货币；支付方式一、货物买卖谈判的内容H．检验①检验内容和方法.内容：品质、数量、包装等方法：物理检验还是生化检验②检验时间和地点③检验机构：应具有资格并与交易双方无利害关系。一、货物买卖谈判的内容I．不可抗力.①不可抗力事件的范围；②出具不可抗力事件证明机构；③事件发生后通知对方的期限；④不可抗力事件后合同的履行和处理等。J．索赔和仲裁.①索赔的依据，即在什么情况下可索赔；②索赔的有效期限；③索赔换来的计算办法等。仲裁：双方不能协商

7、解决分歧的情况下，由仲裁机构居中做出的判断和裁决。仲裁的特点：一是仲裁申请的自愿性，二是、促裁结论的终局性，递交仲裁，任何一方不得再向法院起诉。二、技术贸易谈判（一）技术：是人类在认识自然和改造自然的反复实践中积累起来的有关生产劳动的经验和知识。技术贸易：是指以技术为对象的买卖交易活动。买方：又称“引进方”、“受让方”卖方：又称“转让方”、“许可方”（二）技术的形式与技术贸易对象技能化的技术潜在于人体之中的技术，一般由掌握它的人在一定条件下通过演示，传授表现出来。为厨师技术。。知识化的技术借助于其他物质载体而存在的技术。这类的载

8、体主要指技术资料，如图纸、配方工艺说明物化技术以机器设备形式存在的技术形式(按其公开程度)公开技术半公开技术核心技术没有公开，如：专利技术秘密技术没取得专利权的专有技术（三）技术贸易的方式技术贸易实际是卖方出售技术的使用许可，所以技术贸易的基本方式通称为“许可贸