商 务 谈 判 (第二版)第4章准备

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1、商务谈判(第二版)第四章准备普通高等教育“十一五”国家级规划教材4.1准备的内容商务谈判的准备全部过程就是完成“十二个字”的内容。一、知己知彼二、知头知尾三、通过预审4.1准备的内容一、知己知彼1.谈判环境调查1）政治状况2）宗教信仰3）法律制度4）商业做法5）社会习俗6）财政金融状况7）该国基础设施与后勤供应系统8）气候因素一、知己知彼2.谈判对手的调查1）客商身份调查2）谈判对手资信调查客商合法资格的审查谈判对手资本、信用及履约能力的审查对方谈判人员的权限对方的谈判时限对方谈判人员的其他情况一、知己知彼3.对谈判者自身的了解1）谈判信心的确立2）

2、自我需要的认定希望借助谈判满足己方哪些需要各种需要的满足程度需要满足的可替代性满足对方需要的能力鉴定一、知己知彼4.信息渠道1）印刷媒体2）电脑网络3）电波媒介4）统计资料5）各种会议6）各种专门机构7）知情人士谈判人员的素质结构：识学才二、知头知尾1.商务谈判计划的要求1）商务谈判计划的合理性2）商务谈判计划的实用性3）商务谈判计划的灵活性二、知头知尾2.商务谈判计划的内容1）谈判目标的确定2）谈判策略的部署3）谈判议程的安排最低限度目标可以接受的目标最高期望目标时间安排确定谈判议题通则议程和细则议程的内容二、知头知尾3.商务谈判地点的选定4.商务

3、谈判场景的布置案例：关于引进K公司矿用汽车的谈判方案一、5年前我公司曾经经手K公司的矿用汽车，经试用，性能良好，为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进K公司矿用汽车及汽车有关部件的生产技术。K公司代表于4月3日应邀来京洽谈。二、具体内容（一）谈判主题以适当价格谈成29台矿用汽车及有关部件生产的技术引进。（二）目标设定1.技术要求（1）矿用汽车车架运行15000h（小时）不准开裂（2）在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转8h以上在接入220V电源后，发动机能在30min内启动。（3）矿用汽车的出动率在85%以上。2.试用期考核指标

4、（1）一台矿用汽车试用10个月（包括一个严寒的冬天）（2）出动率达85%以上。（3）车辆运行3750h，行程3125km。（4）车辆运行达31225立方米。3.技术转让内容和技术转让深度（1）利用购买29台车为筹码，K公司无偿（不作价）地转让车架、厢斗、举升缸、总装调试等技术。（2）技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。4.价格（1）19XX年购买W公司矿用汽车，第台FOB单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么可以定为价格下限。（2）5年时间按国际市场价格浮动10%计算，今年成

5、交的可能性价格为25万美元，此价格为上限。小组成员在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。（三）谈判程序第一阶段：就车架、相斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术附件展开洽谈。第二阶段：商订合同条文。第三阶段：价格洽谈。（四）日程安排（进度）4月5日上午9：00~12：00，下午3：00~6：00为第一阶段；4月6日上午9：00~12：00为第二阶段；4月6日晚上7：00~9：00为第三阶段。（五）谈判地点第一、第二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。第二阶段的谈判安排在XX饭店二楼

6、咖啡厅。（六）谈判小组分工主谈：张XX为我谈判小组总代表。副主谈：李XX为主谈提供建议，或伺机而谈。翻译：叶XX随时为主谈、副主谈担任翻译，还要留心对方的反应。成员A：负责谈判记录和技术方面的条款。成员B：负责分析动向、意图、财务及法律方面的条款XX公司矿用汽车引进小组XXXX年X月X日三、通过预审1.预审的意义组织原则客观需要2.预审的做法报审的内容报审的形式4.2准备的原则五、行政性一、客观性资料运用准确不感情用事二、统一性统一范围统一方法三、自我性目标有高度过程具攻击性便于调用己方资源四、兼容性客观性、自我性、兼容性三个原则的关系客观性是指准备

7、中运用信息客观准确，态度也要注意客观，此一点既务实也务虚。自我性系指做交易方案，即谈判目标设计时的主观态度，突出进取，与客观性并不矛盾，是运用客观性的一种进取态度。兼容性是准备阶段的指导思想，也是方案变化的依据，只有考虑到兼容性，在进取中才会有的退让的方案，否则，准备的方案会成为僵硬的、不易谈判的方案。案例：中国F公司的谈判准备中国F公司与法国G公司商谈一条计算机生产线的技术转让交易。G公司把其报价如期交给了F公司，报价包括配线设备、检测试验室、软件、工程设计方案、技术指导、培训等。双方约定接到报价后两周内在北京开始谈判。F公司接到报价后即着手准备。

8、F公司主谈拿到报价资料后，有关技术部分交专家组去分析并提出了相关要求，而商务部分由主谈负责分析，并约定时间开