销 售 谈 判 技 巧

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1、销售谈判技巧 一、   销售人员必须具备的推销能力： 1、说服能力 2、专业化知识 二、   怎样才能具备推销、谈判技巧：1、要有自信，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理；2、要有专业水平：专业水平是指具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力。不仅是对自身楼盘的结构、面积、价格的了解，还包括区域楼盘、竞争对手动向、宏观市场走势、建材知识等各方面的信息。3、充分利用脸部表情可发挥很大作用：Ø       根据美国心理学家梅班恩的研究结果，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、用辞只占7%Ø       微笑服务，笑脸是万国共通的语言；Ø       脸部表情应与语气语辞相一致。

2、4、说服时，要尽量满足客户的三大渴望（人性的基本原理）Ø       接纳（希望被接受）Ø       认可（希望被认同）Ø       重视（希望被重视） 三、   提升说话技巧、吸引客户的交谈方式（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判1)       接近客户，套近乎是良好沟通的开始；2)       引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；3)       利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；4)       打动他，令对方下定决心购买。 （二）、关注客户表情进行推销、谈判Ø       身体前倾或摸下巴——表示感兴趣Ø       避开目光接触——对别的事感兴趣，

3、或逃避什么Ø       眉毛抬起或紧锁——表示怀疑、不相信、不赞同Ø       搓手——预计某事对自己有利Ø       整个身体躺在沙发中——表示同意，或者放松（三）、活用果断、反复、传染的效果1、 果断——将问题有信心地直截了当地说出；2、 反复——将项目的优势突出介绍；（白塔的故事）3、 感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。（四）、对客户作有效的询问1、 利用询问让客户开口说话；2、 作能让客户马上答复的简单询问；3、 能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。（五）、要善于聆听Ø       要心无旁骛，身体前倾，直接面对客户Ø       对客户提起的话题作

4、适当的附和Ø       不要随便插嘴Ø       停顿一下再回答（时间一般为3-5秒为宜）Ø       抓住发言机会围绕商品为主题作介绍 客户对项目感兴趣的征兆（共性特征）（一）、从语言方面看1.       再三询问价格、优惠条件时；2.       询问什么时候入伙时；3.       询问项目交通、配套情况时；4.       反复问同一个问题时；5.       与家人或朋友打电话时；6.       开始谈及自己的私事时。（二）、由表情、动作方面看：1.       突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时；2.       再次细心地到现场看楼或多次到访时；3.       

5、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时；4.       深呼吸、不断变换坐姿时。 四、   客户异议说服及排除干扰(一) 几种最常见的异议的解决办法：◆“我买不起”（如“太贵了”“我不想花那么多钱”“其他项目价格如何”等等）。也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相非常有必要。处理办法：就是把费用分解、缩小，以单价、月供来计算。◆“我和我家里人再商量商量”（包括同类型的话）避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人。◆“我的朋友也是开发商”（或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人）记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。◆“我只是来看看”当

6、顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。◆“给我这些资料，我看完再答复你”记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可以关门大吉了。处理办法：“好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。”（二）怎样排除干扰在销售中，决定或影响客户购买的人为因素相当之多，诸如：家人、朋友、律师、其他客户等等，销售员要注意在你的销售过程中要见机、巧妙地排除这些干扰，从而才能集中精心对付客户，使其成交。◆客户带众多家人一同来看房；但七嘴八舌

7、意见不一致记住家人一同至现场看房，说明他们的诚意度相当高，在你介绍房屋的时候要了解以下几类人：a、花钱的人；b、决定权人；c、同住之人；d、参谋。针对这几类人的特性逐个说服，赢得他们认同；若不行，则目标明确主攻最重要的角色a类及b类，其他人可暂缓应对。◆客户带朋友来看房，做参谋，而此位仁兄虽不是很懂，但要冒充专家首先要说服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹捧他，“看来，你的朋友真是位