银行客户营销与管理

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1、安阳相州农村商业银行客户营销与管理主办：总行风险管理部22营销的目的？实现业绩、规模、收益的最大化为什么进行主动营销？银行同业竞争的需要个人、团队成长的需要3共同学习概念，“规模不经济”的边际效益。规模不等于收益，并不是说有了规模就一定会有收益。当银行的规模不断扩张时，由于自身因素的变化而导致的长期平均成本会持续上升，由于管理效率滞后于规模扩张，则此时出现了“规模不经济”及边际效益的问题。简单的说：规模扩张、成本增加，管理效率提升，边际效益则会处于最佳临界状态，收益随之最大化；反之，规模扩张、成本增加，管理滞后，边际效益呈现递

2、减状态，收益与成本、规模不相匹配，银行就会出现各种各样的问题。4每个银行都期望扩大规模来发展规模经济，取得更大的经营效益，实现规模与收益密切相关的动态组合，这是银行追求的终极目标。但是许多因素同时制约着规模与收益的最优组合，如：同业竞争环境的持续恶化、资金市场供求信息不对称、规模扩张引起内部管理难度加大、业务产品相关性等等诸多因素。52016年度四个机构数据比较分析经营数据机构人员存款余额贷款余额各项收入各项支出利润总额净利润工资总额存贷比成本收入比商都商行8561610888842663881206090927

3、21014418920052%69%相州商行5365823753692283444424386100597544442663%71%夏蕾支行2216008706949432916512344%67%新兴支行14113783503257261-431%人均指标机构人员存款余额贷款余额各项收入各项支出毛利润净利润工资商都商行856188298410386321710.75相州商行5361087689644519148.26夏蕾支行227283212215864.80新兴支行148132501819-104.706没有业绩与

4、规模，一定不会有收益！业绩、规模、收益，不仅仅是银行高管层需要研究、关注的课题，也是每一位员工为之奋斗、实现自我目标、自我价值的基石，无论员工、还是团队只有突出的工作业绩，整体才会上规模、才会有市场份额的话语权，才能实现团队收益和个人收益的双赢！7培训分为以下六项内容一、经营定位二、业务产品三、客户分类四、营销技巧五、客户维护六、客户经理基本素养8一、经营定位（农商银行经营定位）以服务“三农”为宗旨、理念。当前主要服务对象为：农户、商户、小微企业。9一、经营定位（直接竞争对手）中国邮政储蓄银行---“优享贷”纯信用、个人贷、更

5、快捷对象：行政、事业、央企单位职工。教师、医生办理更方便；办理“简”：本单位职工2-3人起团办，相互不承担担保责任且不需家属签字，可直接到您单位办理；额度“高”：副科级、中级职称以上最高可贷50万，一般职工最高可贷30万；利率“低”：利息低至5厘；还款方式“活”等额本息、按月付息到期一次还本，任性选择。10如何评介竞争对手？了解竞争对手：知己知彼，百战不殆肯定竞争对手抓住顾客的需求竞争对手很好，我们更适合你12一、经营定位（如何评介竞争对手）了解竞争对手：知己知彼，百战不殆肯定竞争对手抓住顾客的需求竞争对手很好，我们更适合你1

6、3二、业务产品（传统业务）存款业务：个人储蓄存款：定期、活期对公存款：定期、活期理财业务：7天信贷业务：个人、商户业务：金燕快贷通、金燕商贷通、住房按揭贷款、个人消费贷款对公业务：企事业流动资金贷款、固定资产贷款、项目贷款，签发承兑汇票、承兑汇票质押。14二、业务产品（电子网络业务）电子银行业务：手机银行（贴片卡、客户端）、网上银行、ATM自助存取款（无卡预约、无卡存款、无卡取款）、第三方支付、超级网银、电子钱包其他业务：代收代付、通存通兑（省内免收手续费）、移动POS机、15二、业务产品共同学习概念：业务产品相关性。指的是银

7、行从事多种业务产品经营，其产品之间的相关性越小，需要的设备、人力、财力投入就越多，产品成本也就越高。另外，产品的相关性越小，各类产品之间的管理制度、流程就越不同，相互之间的协调配合也就越复杂，从而使管理和业务效率下降。16二、业务产品（产品组合策略）产品扩张策略：拓宽产品组合的宽度增加产品组合的深度产品线延伸：向上延伸、向下延伸、双向延伸产品集中策略1718三、客户分类（总体分类）银行客户种类众多、情况多样，归纳起来，有四个特征：全面性、差异性、易变性、持续性总体分为两类：个人客户、对公客户19三、客户分类（个人客户）按照家庭

8、阶段分类：单身期客户、家庭初创期客户、家庭成长期客户、子女高等教育时期客户、家庭成熟期客户、退休初期客户。按照贡献度分类：富裕客户、大众富裕客户、大众客户。按照收入水平分类：高收入客户、中等收入客户、低收入客户。按照心理动机分类：利益型客户、便利型客户、稳定型客户、私密型客户