后营销理论分析及策略研究

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1、工商蕾理掌倒濒士论文摘要后营销观念是在当今市场竞争异常激烈，市场过度饱和的情况下提出来的。该观念认为维持老顾客比争取新顾客更重要、更容易、成本更低、效果更佳。本文将对其做出理论上的解释并探讨其具体策略。)文章首先论述了导入后营销观念、实施后营销策略的必要性，然后创造性地运用人际沟通、消费心理、消费者行为、顾客价值、数据库营销、关系营销等理论解释了后营销在维持顾客、巩固顾客忠诚由此创造新顾客方面的显著效果和对企业的巨大作用，并对后营销策略做了创造性的归纳，主要包括市场细分策略、产品策略、渠道策略等等。关t词z后营销，维持顾客，顾客忠诚。消费心理。颓客数据库-函中南工业大学工商管理掌院硕士论支

2、ABSTRACTTheideaofaftermarketingiscreatedHnderthesituati013ofextremelYviolentcompetitionandoveFsaturatedmaFket．ThisideaemphasizesmaintairlingoldcustomersaFemoFeimportant，easier，cheaperand，andmoteeffectivethanwinFlingnewcElstomers．Thisarticlegivestheoreticexplanationoftheide8andconcretestrategiesofu

3、singit．FirstlY．theimpOFLahceoffosteringaftermarketingideaanditsenforcementsisstated：secondly，theoutstandingfrklitSinwinningnewcustomersandhugeeconomicbenefitstoenteFprisesare1istedinmaintainingoldcustomersandcons01idatingcustomerloyaltybyemployingcreativelYsuchtheoFiesgtspubliccommunication，consum

4、ingPsYchology，consumer’sbehavior，conSumer’svalLie，databasemarketingandrelationmarketing：finallY．aninductionofaftermarketingstrategiesisprovided，mainlYincludingmarkeL—cuttingstFategY，goodsstrategy．channelstrategYetc．KEYWORDSAftermarketing，Maintainingcustomers，Customerloyalty，Consumingpsychology，Cus

5、tomerdatabaseIII商管理掌院硕士论文1．1后营销的提出1．1．1问墨的出现你的商品价格合理，质量司‘靠，你的服务也好。与顾客做成一笔牛意后，你笑容可掬地说着感谢的话，可他们来了一次后就／{i冉理睬你了。浼出其中原委你可能会大吃一惊一一那是因为你做成了一笔生意后便忽视了他们，你先去“爱”他们，然后离开他们，这是个可怕的错误。在美国，将近70％失去的生意是由于这种售后忽视造成的。如今的企业都面对着这样一些事实：即争取新顾客的成本可能是保持现有顾客满意的成本的5倍；’个满意的顾客会将好的体验告诉3个人，一个小满意的顾客会向11个人诉苦：企业只要降低5％的顾客损失率，就能增加25～8

6、5％的利润。而要保持现有顾客最好的办法是建立顾客忠诚，建立顾客忠诚的关键在于使其满意。要使顾客满意，除了售前售中营销活动要让顾客满意以外，售后活动显得更重要。那么怎样才能在售后让顾客满意呢?企业建立顾客忠诚的同时，怎样利用这些忠诚顾客扩大自己的顾客群，创造更多的忠诚顾客，从而扩大自己的销售量，创造更多的利润呢?遗憾的是，古典营销理论和实践的重点都放在了吸引新顾客的策略上，而不是教你维系现有顾客，大量的论述也都集中在售前和售中活动上，而不是售后活动卜。为此，最近营销界提卅了“后营销”的概念，也称为“跟踪营销”，即售后营销活动，也即在维系老顾客的同时剥其进行营销活动。由于该观念还不很成熟，尤其

7、在国内，其理论基础和策略方面没有系统的论述，工商管理掌院硕士论文因此，本文试罔对这两方面作些探索性的研究。1．1．2概况随着经济环境和市场环境的不断变化，指导企业进行市场营销活动的竞争观念经历了以下变化：生产观念一产品观念一推销观念一市场营销观念一社会营销观念自从产品和服务市场由卖方市场变为买方市场以后，市场营销观念应运而生，并成为指导营销活动的主导观念。而社会营销观念则是在市场营销观念的基础上加了对社会利益、社会福利等