绿地集团淡市营销案例剖析

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1、房地产智库.comwww.home8848.com淡市营销案例剖析珠峰高度8848第1页@九舍会+QQ4008408848下载›房地产智库.comwww.home8848.com困境珠峰高度8848第2页@九舍会+QQ4008408848下载›房地产智库.comwww.home8848.com困境一客户购买信心受挫，逐渐进入报复性观望阶段2007年底始于深圳，逐渐蔓延至全国一、二线城市的淡市氛围，使各地市场开始进入调整期。量降信心受挫Before_如果不抓紧，这个价钱就买不到了。价降After_房价

2、真的还会涨吗？淡市下，各地市场价格纷纷调整，从暗降到明降，各种促销手段频频亮相。从成交萎缩，开始量价齐跌。停止追涨开始观望长期调整Before_买哪儿的房子好呢？开始犹豫After_现在该不该买房呢？媒体大肆宣扬全国化淡市、楼盘打折、开发商资金紧张等咨讯，市场中长期调整信号强烈。与开发商僵持报复性观望楼市还会降的，看开发商到底能降成啥样！珠峰高度8848第3页@九舍会+QQ4008408848下载›房地产智库.comwww.home8848.com困境二客户心理的变化导致购买逻辑发生根本性转变自信冲

3、动淡市感性跟随溢价因素可见的产品力、营销体验区域价值+升值预期可见的产品需求价值+区域理性价格价格支撑可替代产品的影响价格损价因素算计理性旺市认识需求有判断珠峰高度8848第4页@九舍会+QQ4008408848下载›房地产智库.comwww.home8848.com困境三客户购买逻辑变化导致项目成交之战，全线受挫！客户在淡市下的行为特征在整个销售过程中对成交均形成很大阻碍！旺市环境主动寻找哪有有项目就赶紧去赶紧买，不然就没除了问题要维权，新项目好项目看看了，又该贵了！要赔钱，绝不退房典型客户得知上

4、门谈判决策行为常规推广难不着急看，如果能再等等吧！也许还有能不买就先别着急。淡市以提起兴趣捞个便宜，或有吸更合适的优惠；可以先占上房号，万环境引人的礼品和折扣，这时候还涨价！肯定一降价就退掉。就可以考虑卖不出去，再等等。四大①常规推广②上门量锐减③价格进退两难④决策周期加长困境效果削弱珠峰高度8848第5页@九舍会+QQ4008408848下载›房地产智库.comwww.home8848.com误区珠峰高度8848第6页@九舍会+QQ4008408848下载›房地产智库.comwww.home884

5、8.com淡市下阻碍成交的四大误区得知上门谈判决策推广无效论“天天挖墙脚＂野蛮降价过分迷信经验•缩减公共渠道预算•只关注上门客户质•一降到底，无衡量标•期望销售经验解决•苛求推广投入产出量准淡市问题比•仅关注能带来直接•一次性的优惠•直效渠道抢客客户的直效渠道•降价无方法•现场投入犹豫不决珠峰高度8848第7页@九舍会+QQ4008408848下载›房地产智库.comwww.home8848.com对策珠峰高度8848第8页@九舍会+QQ4008408848下载›房地产智库.comwww.home8

6、848.com营销策略淡市下有效的四大营销行为1、杀鸡需用牛刀2、先旺丁、后旺财3、想象力比经验更重要4、价格本身就是策略的体现珠峰高度8848第9页@九舍会+QQ4008408848下载›房地产智库.comwww.home8848.com壹贰叁肆杀鸡需用牛刀淡市非牛市，牛市无须推广，淡市更需营销，项目更需出位。珠峰高度8848第10页@九舍会+QQ4008408848下载›房地产智库.comwww.home8848.com杀鸡需用牛刀波托菲诺·纯水岸ACTION-1现场展示：通过现场展示的提升，体

7、现豪宅形象和品质，从硬件上增值。物业名称：波托菲诺四期项目区域：深圳市南山区占地面积：35649㎡建筑面积：53900㎡１、将华侨城城区、看楼通道的全部灯杆旗进行统一换画，释放销售信息；２、将现场的指示牌全部统一视觉，全面更换；３、悬挂楼体灯光字，释放销售信息，营造销售氛围；４、对工地围墙进行包装，加大现场宣传力度。珠峰高度8848第11页@九舍会+QQ4008408848下载›房地产智库.comwww.home8848.com杀鸡需用牛刀波托菲诺·纯水岸ACTION-2现场服务：对销售、物

8、管接待流程进行重新梳理，通过服务的完善和提升，从软件上增值。1、销售人员带领意向客户乘坐电频车参观展示单位，看楼通道并提供一对一的全程陪同服务；2、在小区入口设置保安岗亭，放行看房客户，并向客户致敬；1、在入户大堂设置服务岗，迎接到访客户，并指引展示单位客户前往电梯间乘坐电梯；2、在电梯间安排服务人员为客户按电梯按钮，引领客户乘坐电梯；3、在展示单位安排管家欢迎客户；物业名称：波托菲诺五期项目区域：深圳市南山区1、参观完样板房的客户在销售代表带领下乘坐电频销售中心