XX代理淡市营销成功案例-锦绣半山

《XX代理淡市营销成功案例-锦绣半山》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、淡市营销成功案例——锦绣半山世联研究案例[关键字]：策略性降价：降价时机、降价幅度、降价范围、降价理由、降价节奏降价配合、团队意识、危机意识、保持敏感度[案例简介]：该项目属于中途接手项目，总体分为三个阶段第一阶段：开盘热销期，07年10月18日进场，11月3日紧急开盘，抢在竞争对手之前开盘，入市时机选择适当，开盘当日推出192套，累计销售40%，开盘当月销售情况较好达到60%。第二阶段：销售停滞期，12月份后受到市场影响，销售进入冷淡期，每月仅成交9套左右，第三阶段：降价后持续热销期，08年4月11日以二期形式入市，通过对最差单

2、位进行71折促销、利用新售楼处、样板房开放节点全面推广，引起市场关注，当月推出2个单元特价单位120套，累计销售89套，5月1日再次推出100套特价单位，累计销售45套。[案例适用范围]：9.27新政后开盘项目，区域市场：属于东莞镇区，整体房地产发展水平不高发展商：本地发展商，对地产营销缺乏经验、执行力弱、土地成本低专业水平：建筑规划、户型设计，售楼处、样板房、看楼通道、以及园林展示与市场同类楼盘相比均相差甚远项目基本情况介绍发展商黄河集团房地产开发有限公司代理商世联地产物业公司黄河物业位置东莞市虎门镇虎门大道与连升北路交汇处建筑

3、类型小高层占地面积51060平方米建筑形式一期5栋17层总建筑面积一期建面58204平方米容积率1.36绿化率35.90%总户数592户停车位300主力户型两房（84~95平米）、三房（95~128平米）项目4.5号楼正对太平医院、服装厂处于项目4.5号楼与1.2.3号楼之间项目四至N西面——飞龙山庄南面——太平医院东面——服装厂北面——大绅会所以84~120平米两房、三房为主，户型方正实用，但无产品附加值户型面积（平米）数量（套）比例1房41.1——41.26410.81%2房2厅83.53——95.2525643.24%3房2

4、厅94.86——152.4427237.84%合计592100.00%户型配比配套分析虎门人民医院能源华庄飞龙山庄虎门公园黄河时装城太平东方国际服装商贸城虎门富民商业大厦裕隆商品批发商场黄河大酒店百老汇时装商场大同酒店本项目虎门三中虎门中学豪门大饭店汇源海逸酒店虎门电信大厦虎门公安柏景豪庭龙泉都市华庭公务员小区虎门大道连升路海港城龙泉酒店虎门一号传统豪宅片区内黄金洲幼儿园商业：四大商业城—黄河、大莹、富民、龙泉环绕周围。生活：华润万家、国美电器、肯德基、真功夫。休闲：虎门公园、虎门广场、虎门步行教育：虎门中学、虎门三中、金洲小学、

5、黄金洲幼儿园。其他：中国银行、商业银行、豪门大酒店、汇源海逸酒店等位于成熟社区中心，周边生活氛围良好、配套齐全展示现状项目现场展示较差，无特殊景观资源销售中心档次不高，无品质感，与项目整体形象不匹配，且设于山顶、过于狭小，不利于接待客户样板房整体形象较差，光线较暗，生活气息不浓，无法体现出高端洋房形象，无法起到引导客户、展示项目价值点的作用工厂宿舍直接切入到小区内部，客户感觉安全性不高项目大门处入口狭窄，车辆堆放更拥挤不看，两旁为破旧矮低楼，影响项目形象入市背景项目销售主要分为三个阶段，开盘热销期，销售停滞期，降价后持续热销期，入

6、市背景重点围绕第三阶段分析08年2月底，万科、光大品牌发展商大幅降价带动本地部分发展商跟进，市场成交量显著增加。2月29日万科运河东一号四期，针对银行客户实行团购在原价基础上打七折，原价为7850元/平米，实收均价仅为5500元/平米左右，推出94套，当天销售近80套，销售率超过85％3月8日，光大景湖名郡一期开盘，以特价房及团购形式，推出393套单位，在原价基础上打7折促销，总体均价5590元/平米，最低定价每平方米4200元，当天成交量高达300多套2月28日，寮步丰泰城率先降价（原价7200元/平米，现价约4800元/平米）

7、，打出4300元/平米起的价格，周四当天成交成交20多套，周四至周日共成交100多套，3月9日开盘后累计成交近200套宏观市场——市场进入调整期，预计持续6个月以上，客户观望情绪严重，且08年虎门市场供应量充足，竞争激烈政策调控近期仍将持续，市场进入调整期，预计持续6个月以上市场成交量不断萎缩，持续的政策调控，以及竞争对手不断降价促销，导致客户观望情绪严重未来市场供应量充足，滨江花园、东海山庄、虎门地标、虎门1号等与本项目竞争激烈入市背景虎门市场受政策影响，客户观望情绪浓厚，各楼盘成交量锐减在政策影响下，为促进成交，各楼盘均在推广

8、上加大力度均以不同的方式进行降价优惠，近期销售情况显示，成交量几乎是通过促销活动实现的各楼盘近期促销活动比较频繁，且成交单位都是素质较差的特价房和优惠多的单位微观市场——客户观望情绪浓厚，各楼盘通过各种促销活动和变相降价进行销售，但效果不佳本项目价