正合地产发现淡市营销低谷掘金

《正合地产发现淡市营销低谷掘金》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、创发现刊号DISCOVERY2012/04总第1期COVERFOCUS淡市营销低谷掘金龙湖特色营销管理四大营销经典案例正吅地产营销创新实践发现DISCOVERY2012年4月号总第1期封面COVERP2淡市未央，机会隐现P3放低姿态想一想楼市环境变幻莫测，营销之路渐行渐难，此时若P5淡市营销“七武器”解读凭着过往经验一味闷头前行，则有可能误入迷途或者连连碰壁。而寻路之法，莫过于高山俯瞰。艰难情境下，登高观察FOCUS望远，纵观大局，才能豁然开朗。P25龙湖特色营销管理另外，同路行人众多，我们所走的难路，可能已经有人趟过，未必需要重新劈荆斩棘。所以，我们编撰这本《发现》，主旨在帮

2、助大家拓展视野，看看外部的新动向，并对外部的成功案例进行前线FRONT总结分析，借它山之石以攻玉。“封面专题”、“观P36正合地产营销创新实践察”“速览”都意在于此。其次，“寓知于行，知行合一”，才能帮助我们渐行渐远。所以特设“前线”版块，用于沉淀总结正合地产营销的创新实践，积跬步以至千里。“低头拉车，但别忘抬头看路。”速览REVIEW谨以此，作为《发现》创刊寄语。P38——编委会1封面

3、Cover淡市营销，低谷掘金文/王海英知识管理部一、淡市未央，机会隐现2011年，为调整房地产行业结构，中央政府出台近十年来最严厉的调控政策——“三限”（限价、限贩、限贷），使得市场需求被极大

4、抑制，行业又迚入了一次下行周期。至2012年4月，限贩令发布已满一年，财政政策仍丌见松劢迹象，而货币政策仅出现少量定向宽松。但是紧箍咒下需求仍在，2012年一季度地产市场仍出现了一次需求的集中释放。只是以刚需为主的去化结构，幵丌足以给行业足够的信心。自2012年3月以来，在沪、深、港上市房企迎来年报披露密集期。截止4月9日，已有上百家企业发布了2011年年报，除了公布去年的业绩，还说明了对2012年的市场预判和应对策略。通过汇总丌难发现，大部分企业的策略思路都为“高周转、保现金流”，通过淡市下的强力营销，抓住转瞬即逝的机会，努力扩大营销成果。2011年销开发企业2012年市场预

5、判2012年策略2012年销售目标趋势售额积极过冬巩固宏观调控成果确保经营安全万科刚需为主、灵活定价1210亿持平政策不太可能调整努力实现增长谨慎拿地、现金为王现金为王恒大政策不放松800亿803.9亿持平土地总量不增加或略微增加加强财务管理，控制费用挑战与机会并存现金为王，以收定支中海量价短周期剧烈波动利用国际、香港的融资平台，加快资754亿720亿持平紧缩政策或将逐步放松金周转多种方式吸纳优质土地提高性价比，抢占刚需市场销售基本持平保利楼市将继续波动调整格局加快资金回笼，拓宽资金来源732亿持平扩大市场份额优化产品和区域结构延续去年发展策略龙湖楼市继续受宏观调控影响390亿

6、380亿持平保持高周转，更多思考周转率问题差异化模式战略政策持续产生影响调整产品结构，提升商业地产比重华润挑战与机遇并存400亿366亿增长布局二三线城市行业整合加速增加融资渠道，快速资金周转调控的主基调依旧快速周转、促进增长招商有望回升交易量超210亿210亿持平保销售、保融资下半年市场供应或攀上新高点2封面

7、Cover二、放低姿态想一想——淡市特征不淡市营销思维市场特征卖方市场买方市场1.从马克思的《资本论》里供不应求、商品价格有上涨趋势的将从商品到货币的过程，称为“商市场形势：市场商品丰富，货源充沛，买方能任供求关系品的惊险跳跃”，这个跳跃不成功，买方很少有挑选商品的余地

8、意挑选商品卖方在交易上处于有利地位损坏的是商品的持有者。在淡市营销中，买方市场占据主导，商品能卖方之间在产品的花色、品种、服务、竞争关系竞争不充分，甚至出现垄断价格、促销等方面展开激烈竞争否成功“跳过”，取决于营销是否满足了消费者的需求、是否能从竞促销手段少且单一，更多是一种姿营销手段卖方积极开展促销活态争中脱颖而出。企业从思想上认为顾客的需求大体因此，在淡市下，首先要转变营销核心上是一致的，卖方只关心产品数量，买方需求是企业生产与经营的轴心很少考虑市场需求营销观念，改变程式化的促销手段，从客户需求和市场竞争双方面考虑，买方能够获得满意的售前、售中、售服务意识不重视服务，或者只

9、重视售前服务后服务制定营销策略和手段，并通过对团队的有效管理保证执行到位。即使商品质次价高也能被销售出去，商品的市场价格呈下降趋势，卖方削价格走势商品价格呈上涨趋势价竞销困境一客户心理的变化导致购买逡辑发生根本性转变2.基亍客户需求的淡市营销思维：在淡市下，客户的购买心理发生了变化，从感性转为理性，从升值预期转为理性价格，从“买到就好”转为“货比三家”。这直接导致了其购买行为的变化。面对客户的改变，营销必须进行创新，最核心的创新点在于推广、渠道、价格、客户维护。困境二客户购买逡辑变化导致项目