浅谈房地产淡市营销

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1、浅谈房地产淡市营销调控政策出台客户观望看跌供需双方僵持市场销量停滞淡市基本特征：目前市场背景：2010年十一长假后首日推出沪12条执行细则。淡市营销，也叫做买方市场营销，是真正考验专业营销能力的时候。这个时候，如果抱着以下在楼市上升期、卖方市场的常规做法，营销将是一场花钱、吃力、不讨好的灾难。价值梳理---产品的重新解读、价值点的提炼展示包装---从产品、现场到宣传的包装调整推广渠道---对项目的推广方向与渠道进行重新考量活动促销---开展系列活动进行造势，包括价格促销管理促销---对销售服务、业务动作、客户组织等调整

2、其他调整---如开盘方式、销售节点的调整营销应对方向淡市之下，销售依然要进行。重要的是调整应对的策略或方向。一般的，营销策略的调整方面有以下几方面：价值梳理梳理点：项目本身的特点/属性----我有什么相对于竞争对手项目的优势---我好在哪儿楼盘带给用户的利益/价值---我能给你带来什么价值根据推广阶段和宣传重点，不同阶段都要进行价值点梳理，以便契合阶段宣传主题和配合销售。第一步：罗列项目所有优势、劣势外部：区域、规划、交通、景观资源、配套（生活、教育等）、内部：规划、建筑、园林、产品、配套、品牌（发展商/物管）、其他附

3、加值第二步：通过与竞争对手分析，找出项目能够形成差异的价值点第三步：筛选项目特有的价值点第四步：对筛选后的价值点进行总结提炼，形成项目的宣传主题价值梳理的方法抓住主题，适度放大展示形象吻合项目精神展示形象高于项目定位突出展示中的细节品质通过设计制作，以外部、现场以及物料展示为载体，通过恰到好处的色彩配置、设计尺度、平面布置等来达到有计划、有目的地将楼盘本身的信息如案名、咨询电话、卖点、形象气质、以及产品特性等种种传达给市场客户，并使客户接受展示包装信息的过程。楼盘展示包装策略展示包装关键一：需要言之有物；——能清晰的告

4、诉客户你卖什么关键二：推广信息与销售重点结合——让推广真正为项目销售服务关键三：结合销售阶段，有重点的投放——降低营销成本，将钱花在刀刃上关键四：在客户看得到的地方，做文章——实现推广效果最大化把产品或服务，在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的形式、送给恰当的客户，而采取的各种方式。淡市下，渠道营销成为成交的重要来源，老带新的效果较为突出，尤其是对高端项目。推广渠道营销推广关键营销活动的基础：一、价值经济：客户对产品价值与产品价格之间的关系关注度极为敏感；二、体验经济：以服务为舞台，以商品为道具，以消费者为中心，创造能够

5、使消费者参与、值得消费者回味的活动；三、影响力经济：客户会受名人效应、社会舆论等因素很大影响；活动促销淡市期，活动持续整个过程，频率高，主要以旺场活动为主，需要制造足够大的正面积极市场效应，达到促进上门，从而成交的作用。客户购买分为两部分：产品、服务，现场销售是服务的重要部分。在淡市中，销售团队管理显得尤为重要，细致、专业的全面体现是管理促销的主要目的。管理促销管理内容：团队人员管理基础业务动作客户维护管理客户筛选意向判断确定落点促成成交接待来访成功销售过程客户筛选，是成功销售的重要环节，它是一个过程。例如：客户筛选，

6、是成功销售的重要环节，它是一个过程。客户筛选计划---步骤一客户梳理，分配落点每天帮助业务员将所有意向客户梳理一边，摸索落点。并根据实际情况进行落点的分配和引导。TIPS每天详细询问专案抽样接触客户筛选计划---步骤二价格试水，预留空间为了做到准确的价格试水，销售人员对外试水价格必须高于开盘价格。适当控制5%--10%的价格空间，便于后期调整和优惠内容设置。客户筛选，是成功销售的重要环节，它是一个过程。TIPS试水>售价预留价格空间客户筛选计划---步骤三客户筛选，是成功销售的重要环节，它是一个过程。根据落点，调整价格

7、为保证开盘去化的合理性，根据客户实际的意向落点，对先期拟定的价目表进行相应调整。原则是既保证客户意向，又平衡去化情况。TIPS调整价差非均价控量又控房源客户筛选计划---步骤四客户筛选，是成功销售的重要环节，它是一个过程。多次邀约，巩固关系在开盘前，利用客户资料完善、工地带看、样板房公开、落点确认等话题将客户邀约到现场。反复、多次用于客户真实意向度判断。TIPS统一话题集中邀约递进判断标准客户筛选计划---步骤五客户筛选，是成功销售的重要环节，它是一个过程。现场安排，气氛制造在集中邀约日，现场安排适当数量假客户。配合现

8、场气氛的营造，辅助落点引导和最后确认工作地完成。TIPS假客户充数假成交销控客户筛选计划---步骤六客户筛选，是成功销售的重要环节，它是一个过程。金钱利诱，压轴落定经过以上各种方式方法的筛选，最后根据目前的信贷政策、客户的实际情况，制造诱惑性优惠，归拢政策影响下的准客户群，帮助最后的落定。TIPS设置关键优惠归拢典型客户客户筛选的