《从士兵到将军历程》PPT课件

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1、故事：激烈的战场上，冲锋号吹了三遍了，班长高呼：“同志们冲呀！：”有个战士爬在战壕里一动不动，对班长喊到：“班长不能冲！前面危险”班长不及答复他，自己已经冲了出去，这时敌人的子弹击中了班长，班长牺牲了。这名战士说：“你看我说不能冲吧，你们偏冲！”主人翁介绍：小谈，从家乡一所大学的经济学院毕业；专业是当时比较热门的市场营销；成绩优秀，平均每门功课达到80分以上；毕业两个月后进入一家食品公司做业务人员；之前，参加过一些培训机构及实业公司的培训；具体业务操作从未进行过。。。。进入市场前公司资源配备：没有基本工资，没有任何补贴，只有销售额3%的销售提成，自己所必需的费

2、用向公司借，从提成中扣除；一个40公斤重的“锦囊”，说是在市场遇到问题时才能用，（其实是公司的样品，在火车转车时被罚款100元）；给一定政策，划一个区域，自己独立去耕耘，有问题打电话；在公司借款1000元后，小谈就来到了离家4000公里，完全陌生的城市；97年9月4日，他来到目的地，发现自己一片茫然：领导告诉他，要先去寻找客户、寻找公司的一级经销商。。。他不知如何下手。。。他分不清哪样的客户才是公司的目标客户。。。于是，他不论是商场、小店、百货公司、还是批发市场、甚至农贸市场，只要是卖食品的地方，他都要去拜访。。。第一阶段：寻找公司的目标经销商每天天亮就出去，

3、很晚才回家，保证每天最少去过20家；不断地向一些食品经营者介绍自己的公司、产品。。。结果处处碰壁：有的是没有实力做；有的想欺骗他；有的直接将他赶出来。。。他对自己的能力也产生了怀疑，很想放弃，他就不明白，怎么就这些初中生都能干的事情就是办不好？于是，继续努力拜访（无论是电话、经营者介绍、自己上门等）。。。功夫不负有心人，仅仅坚持了20天，他就和当地一个较好的经销商签了合同；开始进行合作（最后他们做了很好的朋友）；他太高兴了，觉得自己还不错；他甚至当作了人生开始成功的起点。。。他后来问经销商为什么会与他签约，经销商回答说：你看起来比较老实，不象个业务，令人放心；

4、你每次都在解决我的问题，解决不了就明说，说明你这个人是认真的；我向你的公司和你当地的工商部门求证过，你是真实的；虽然你的普通话不好，但是最后都能让我明白，你公司和你公司的政策都有吸引力，我想试一下；你的脸皮够厚，本来第一次进门我就拒绝，你却不客气的坐了下来；我委婉的拒绝，你竟然装不知道。。。。。。他对自己这段时间的工作进行了总结：除了找到一个目标经销商外，还认识了很多的当地的食品经营者，对以后的工作会有帮助；寻找经销商可以有多种方法，他们跟他说，某某批发部最适合做你的产品，他的电话是。。。；某个批发部最适合做你那里的经销商，你可以考虑；这段时间的拜访没有白费：

5、有的食品经营者说，你找到经销商后，把货可以拿到我这里卖。。。他对自己的知识与能力进行反思？他不知道他上学期间所学知识到底有没有用？好象对现在的工作一点帮助都没有？这期间他经常看的书都是关于做一个优秀的业务人员，除了给自己鼓励信心外，一点用都没有。。。思考：小谈为什么能找到经销商？第二阶段：如何把经销商的货销出去？找到了经销商，并不就是万事大吉，在与经销商签约时，他给经销商承诺：如果第一批货3个月销售不出去，无条件终止合同，并退还全部货物；没有经验，不知道怎么处理第一批货物？他没有办法，书上没有教他怎么去做？于是，他打电话给他的领导，公司的老业务人员。。。领导说

6、：第一批货物不能发太多；了解经销商的批发渠道实力，估计能批发出去多少？市区的一些主要终端加紧铺货；最重要的是把你自己的想法和经销商沟通，取得经销商的支持；没有办法，只有按领导说的做了：帮助经销商对自己的客户进行归类，并将其进行级别的划分；劝说经销商对其重点分销商进行多一点支持，保证他们不转向其他经营者；鼓励经销商把自己的业务人员进行差别待遇，提高积极性。。。结果发现：经销商的分销网络经过我们进行规范，发现经销商的网络相当大，了解了经销商的实力，也帮助经销商做了事情，经销商对他很满意；经销商一高兴，在公司促销政策基础上，又添加了一些自己的支持政策，发现，第一批的

7、5000件货物在一周内就卖光了；经销商业务人员积极性提高；经销商觉得他很厉害，他简直激动昏了。。。他进行了自我总结：只要能销售，经销商就会很高兴，经销商相信你，其实不难，只要你真正能帮助经销商；做销售经验很重要、书本上的知识对做业务可能没有用；因为还有上学的准备，他还是喜欢看营销尤其是销售管理方面的书，与自己的实际相结合，很多似乎还有用。。。他又面临了这些问题：下一批货怎么办？下下批呢？。。。；全年的销售任务怎么完成？以后经销商能一直对我好吗？于是他又打电话给他的老领导。。。可是他的领导说：不要老给我打电话，自己要想办法；公司是让你去解决问题的，不是发现问题的

8、。他自己傻眼了他只有总结前段时间的经验